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[微技巧] 营销成交三步曲

时间:2017-10-30 10:34 0 17 | 复制链接 |

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    被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。
    被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作,将付诸东流,前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心,经受不起这个无情的打击,最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员,面对顾客拒绝的次数增多,也慢慢对自己的能力产生了怀疑,以至于患了成交恐惧症。
    在长期的工作实践中,我认为拒绝并不可怕,关键是以一个什么样的心态来对待它,并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点,我总结了“营销成交三步曲”。
第一步,向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格,以此来给客户一个良好的初步印象。例如:销售人员给客户介绍安讯搜客通客户资料软件时迅速将搜客通的优缺点都列举出来:搜索、导出速度快,可以管理客户资料,能设置拜访提醒,能发布商机悬赏,能添加好友一对一交流等等;
第二步,征求顾客对商品另外一些优点的认同,为成交埋下伏笔。
    第三步,一旦顾客同意商品的这些优点时,要适时提出签单要求。其结果:或许成交成功或许失败。如果成功,我们要学会“得寸进尺”,进一步增加成交商品数量;如果失败,我们就装聋作哑,对顾客的拒绝装作没听见,还继续向顾客介绍商品的另一些优点,包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧,再次征得顾客的认同,然后再提出成交要求。
    就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后,也不要放弃一点点希望;即使在与顾客告辞的时候,也要面带微笑再次创造成交的机会。
    成交的关键有六个字:主动、自信、毅力。
    首先,业务员要主动提出成交请求。
    许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查,有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说:“推销员失败的主要原因是不要签单,不向顾客提出成交要求,就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。”
    一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理,使业务员一开始就已经失败了。如果业务员不能学会接受“不”这个答案,那么这样的业务员是无所作为的人。
其次,要充满自信地向顾客提出成交要求。
    有人说:“自信具有传染性,业务员有信心,会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心,自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心,会使客户产生疑虑,犹豫不决:我现在买合适吗?”
    最后,要坚持多次地向顾客提出成交要求。
美国一位超级推销员依自己的经验指出,一次成交成功率为10%左右,他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查,推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。胜利就在于再坚持一下的最后努力中。
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��己永远正确。爱争嘴的销售人员,没理争三分,得理不让人,这种人不受客户的欢迎。
(七)在和客户交谈之中禁忌刀子嘴
所谓的刀子嘴,就是说话尖酸刻薄,喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私,当客户有意回避不谈时,作为销售人员不该再打破沙锅问到底,每个人都有自己的短处,都不乐意将之展示于人,所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶。俗话说:良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。其口似刀的人,处处树敌,时时开战,触犯了生意人和气生财之大忌,终将会因自己的缺点酿成不良的后果。
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