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[淘宝运营] 转化率和客单价齐头并进:快速提高产出能力

时间:2017-9-18 19:49 0 48 | 复制链接 |

现在产出能力很重要,我们谈到过很多次,对于淘宝的来说,上面的每一个位置(不管这个位置是付费的还是免费的),都是稀缺的资源,而这种资源的稀缺性,就导致了一个终极目标:淘宝希望每个位置,都能在合理的范围内创造最大的产值。同样的展现机会,如果A产品能创造1万的产值,B产品可以创造两万的产值,那么毫无疑问搜索引擎会喜欢B产品。

  
而决定产出能力的,很显然是两个因素,一个是转化率,还有一个就是客单价。所以从某种意义上来说,我们在优化产出的时候,就是从这两个指标出发。

  
1. 转化率的提升是基础

  
有很多的淘宝卖家在转化率低了的时候,都会比较着急,甚至不知所措。其实正常来说,你的转化率不行,无非下面的几个原因:你的流量不精准、主图设计不行(尤其是无线端)、详情页卖点提炼有问题、活动不给力、客服不行。那实际上优化,也就是从这些点上去进行的。

  
(1)首先要确保你的进店流量足够精准

  
某种意义上来说,我会认为这是影响转化率最核心的要素。流量不精准,其他的任何努力都是不行的,比如你的进店关键词不精准、推广渠道不精准、直通车广泛匹配了等等,这都会影响转化率的下降。如果想确保进店流量的精准,实际上有两个点要注意,第一就是关键词的选取上。

  
这个很简单,就是关键词的选取上一定要注意。很多人分享过大量的选词方法,也提供了很多的选词渠道,比如下拉框、淘宝排行榜等等。很多人选词的时候关注的数据更多的是搜索人气、转化率、点击率什么的。

  
但是你有没有想过呢?这个词数据再好,如果跟你的宝贝不是强相关,而是弱相关甚至是不相关,那也是没用的呢?因为消费者在搜索的时候,把自己的本质需求都深深的融入到关键词当中了,换句话来说,关键词基本代表了消费者“最想看到”、“最有可能转化购买”的商品。

  
举个简单的例子,比如有一个消费者在淘宝上搜索“休闲鞋 高帮”,那么这个关键词做展现出来的“转化点”是什么?肯定是高帮啊,如果你本身是低帮的,只是觉得高帮这个词搜索人气高,各方面数据表现好,然后就用上了。再比如,你这个词也确实把流量吸引进来了,然后消费者进来了,进来后发现不是自己转化的兴趣点——高帮。那么就直接关闭了。

  

  
这样你最关键转化率指标:搜索转化率就下来了,这是一件很让人崩溃的事情,因为搜索引擎会觉得你消化流量的能力太差了,会迅速的调整给你的展现机会分配。

  
还有一点就是店铺标签和产品标签的明确程度上。因为现在是无线端主导,而无线端搜索流量的分配又是个性化主导,个性化又是店铺标签和产品标签主导。所以店铺风格的统一非常重要。你可以通过直通车围绕“类目词+精准属性修饰词”开精准直通车计划的方式,来强化店铺标签,进而强化你的自然搜索流量。

  
(2)无线端主图设计上的一些注意事项

  
对于无线端,主图对于转化率的重要性是PC端无法比拟的,首先要确保你的主图是符合要求的。在这个基础上,给大家几个注意事项,去注意一下就可以。

  
第二张图展现商品的核心卖点。比如,你准备竞争“内增高”这个关键词,那么你的第二张图就应该强化凸显这款宝贝内增高的效果;如果准备竞争“加厚”这个词,那就要去强化这个宝贝的保暖效果。

  
第三张和第四张图,通过细节去辅助核心卖点。比如,你的核心卖点是“收腰”,那么第三张你就可以通过一个细节的展示,说明这样的细节设计,收腰效果是最好的;然后第四张图,可以通过面料的展示,说明采用这样的面料,收腰效果是最好的。

  
第五张主图来个临门一脚,比如可以是你赠品的图,或者是活动的文案。

  
(3)详情页的卖点应该如何去提炼

  
详情页应该怎么去设计?这里面的关键是逻辑,也就是你的内容应该怎么去布局,关键是产品的卖点应该如何在详情页当中体现出来。这里面我来说一个核心:详情页里面到底应该展示多少个卖点。

  
我们看到过很多的详情页,在展示卖点的时候,不舍得放弃任何一个卖点,都觉得自己的宝贝款式也好、质量也好、价格也低、技术也好等等,所以在展示的时候,一个个的都展示出来。但是你要注意,无线端购物一个最大的特点就是:碎片化。消费者决策的时间实际上很短,你如果展示了太多的卖点,消费者看完了后,往往抓不住重点,不知所云,什么都没有记住。

  
所以,正确的方式是什么?全篇只展示一个核心卖点,然后其他的你觉得好的地方都去辅助这个卖点。比如说你想展示“收腰”这个核心卖点,那么就可以说“这样的面料收腰效果最好”,说明你的面料有优势;这样的细节设计收腰效果最好,说明的款式设计很科学……

  
这样,消费者看完后,就记住了一个核心的东西:你的衣服收腰效果是最好的。如果收腰恰好是转化关键词,这个转化率就非常出色了。

  
(4)活动设计和客服的力量

  
这两点就不多说了,你的活动设计的越给力,转化肯定就越好;客服的沟通能力和推荐能力越强,转化效果就越好。

  
2. 提高客单价是锦上添花

  
为什么客单价的提高是锦上添花的事情呢?道理很简单,在转化率这个基础之上,如果你还能在销量流量的能力上进一步提升,这对于搜索引擎来讲,将会是一件非常开心的事情,关注客单价我也分享过一些东西,这里给大家提几个细节:

  
(1)关联和推荐什么样的商品很重要

  
一般在详情页的前面,我们可以关联一些跟着落页宝贝很相似的商品,风格差不多,但是细节上有差异,这样会让消费者有更多的选择,降低跳失率。然后在详情页的后面,可以关联一些风格差别比较大的宝贝。

  
(2)关联的商品数量不宜太多,一般情况下6——12款就可以了。

  
在关联的时候,不要全部都是简单的陈列式关联,就像下面这样的关联似的。这种简单的陈列式关联一般情况下,比较适合服饰类目,可以降低跳失率,当然对于提高转化率也有一些帮助。但是可以有更好的方式,比如你可以做搭配关联,可以做组合关联等等,这才是提高客单价最正确的方法。尤其是在淘宝直播越来越火的情况下,这种搭配关联将会越来越好做。

  

  
转化率和客单价,齐头并进,才能更好地提高产出能力,获得搜索引擎的青睐!

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