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[淘宝运营] 淘宝客+官方活动店铺日销从两千到两万

时间:2017-9-18 19:46 0 63 | 复制链接 |

先和大家说说我接手时的店铺状况,这样大家更容易了解我的运作。                  

                         我们是销售额和净利润双向挂钩,老板赚不到钱,我也一毛的提成也没有。所以一开始我就想着要提高利润。我和老板是1:9(净利润),然后我的1是按照销售额的达标率按比率发放的。所以和我原先淘宝客+官方活动+直通车的玩法有些区别,因为不仅仅要做销售额了。如果是销售额的话,我的打法会是淘宝客+官方活动的。

      
      这个是我当时的一个思考,三升一降。我个人比较喜欢做高客单一点的东西,所以我首先分析的是客单价是否具有上调的空间。

                              
      

      

                              生意参谋上的这个工具,大家应该都有的吧。我首先是通过“店侦探”查看了TOP10宝贝所在的类目。
      通过“热销商品榜”分析出同款宝贝top10的销量、售卖单价,发现top级别的商家的最低sku价是40元不到,但是行业大盘的平均客单可以做到60多。而且他们很多都是C点,而我是旗舰店。所以果断的把我店铺原来的30多的sku的库存归零,并调整主图文案。

                                                 我们家目前做的产品就是这样的电动毛绒玩具,主要是狗狗。结合后台数据我发现,其实60以上的价位我们旗舰店是可以做的。

                                                 因为top5的最低sku价都在35-55之前,我直接将最低sku价卡在了68元。宁为鸡头不为牛后,其实想想蛮有道理的。因为在这个价位是消费者可以接受的,但是竞争又很小。

      
                              一段时间的客服接待观察,发现客人对于“多1件衣服、多几节充电电池、配脚套”有明显的需求,同行(下图左)偶尔在做活动的时候有送,我想是否能通过增加sku(下图右)的来实现客单的增长呢?
      这个方面就是到现在我也还在做,通过sku的套餐搭配优化提升客单价是最快捷也是相对低成本的(最低sku价格68是不变的,这个确定了,也建议不要经常更改了)。
                                                 1是同行的,2是我家的。
                              通过看到拖后腿的sku发现价格蓝海,增加sku的套餐配置,我在产品不变的情况下,硬生生的将客单从70不到,提升到100多点。
      建议:做店长的一定要抽时间做做客服接待。如果实在没有时间也一定要抽空看看聊天记录,最不济也要问问客服客人最近有聊到啥需求。

                                                 上面说的是提升客单价,下面我说说我对于提升转化率的做法:
      我们的美工是个从平面工作室转行过来的,基本属于菜鸟级别。所以到现在我们也没有整出太高大上的页面,基本是靠“寻找和对手的差异化”。
      根据以往的经验,评价标签、置顶评价内容、问大家、详情页的利益点描述,在很大程度上影响转换率。我接手时“电池不耐用”的标签。
                                                 我还原了下当时的评价标签,基本就是这样,这对于一个主力款来说是想当不好的。我通过“第五张主图描述+发货短信提示+电池标签”来解决,做的动作较多。我做事的风格就是不回避问题(主要是我和老板沟通下来,他也没有办法解决品质的问题),所以与其遮遮掩掩还不如直接承认,这样至少想买的人不会事后觉得被忽悠。
                                                 当时做的第五张主图,关于电池的说明,狗low吧,但是确实后来关于电池不耐用的评价少了很多。所以我们现在新款上线的时候,我都自己评测的。不满意直接打回去,要不后来苦逼的都是自己。毕竟我是店长,老板只看销售额和净利润。
      有个事实是,默认评价的情况下,你收到的评价中绝大多数是“抱怨和差评”。如果不做好评引导,店铺会越做越死掉。我接手之前的代运营公司基本不做这块的优化,导致评价内容不忍直视,这个也是为什么当初我接手的那段时间销售额下滑那么多的原因之一。
                              为了提升优质评价,我是使出混身解数。签收短信评价引导+随物品红包卡片+添加红包+评价红包+置顶红包/礼品+群互动+刷单+新品老用户互动免单…
                                                 不知道群友有没有做个这个风格的,前两天我发现一个同行从主图到详情、从红包卡片到使用说明,把我家抄袭了遍。
                                                 除了随货品发出的红包卡片,我通过“叮咚”在客人签收的时候发了上面的短信。
                                                 然后结合排名置顶的玩法,成功的把普遍盖地的差评给止住了。
                                        群里以前讨论过,客人要不要加群维护,我觉得是需要的,因为朋友圈或者私信太慢了。我现在所有的活动,包括刷单通知、新品上新互动免单通知等都是这里面进行的。
                                                 上面说的是点击率,下面说说访客:
      “选词助手”和商品效果中的“单品分析”挖掘核心成交词,并通过直通车+老客人刷单的方式加大主要成交的的权重。
                                                                    生意参谋这两块的数据建议大家多看看,真的不错,我自然搜索的优化基本上是从这里提取数据的。直通车推广一直不是我强项,钻展就更懵逼了。我的推广费用占比在5%以下,以为再做到月底“分赃”的时候就少了。
      和标品不同,电动毛绒玩具的故障率是真心的高呀。刚开始的时候我都被吓住了,后来奖励退货率是我一个工作的重点内容。
                                                 日常客服的所有工作事项我都是用统一的表格的,这样出错率低,交接班容易,而且对于账目的追查一目了然。
                                                 我对所有我下面的人员的要求是,所有的内容要以固定格式呈现,这样我省下来了不少时间。店长其实除了运营本身的工作,还有一堆的事情。这里建议大家多用用钉钉,这是个神奇的软件。
                                                 我接手前,店铺的售后没有明确的说法,造成了客服的处理随意性很大,让客人很不满意。我后来结合了客人的反馈和行业的特点,定了一个明确的方案。坚持一段时间发现客服的售后压力减轻了不少,做过客服的人应该会懂的。
                        

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