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[经验] 淘宝运营的自我修养

时间:2017-6-19 17:52 0 102 | 复制链接 |

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说个不恰当的比喻,大家别骂我,我觉得管理老客户很像养狗,你如果每天规律性的什么时间喂食,遛狗,它到这个时间就会汪汪叫着找你,这样它就会憋着大小便,不会随地来,这叫“养狗的节奏”。
      假设你的店铺没有节奏,没有规律性的上新,我们思考一下,你的忠实顾客在什么情况会想到你?我想,大概只有她需要的时候,可能每月一次甚至更久,那这时候我们作为掌柜是被动的;
      而如果我们有了固定的上新频率,比如每周2,这时候顾客经过了你的几次引导,慢慢的养成了每周2都来看看你上了什么新品,不管她需要不需要,而当她每周二都能来看看的时候,我们就可以通过“内容产品”来做顾客的冲动性消费,掌握主动性,就好像很多女孩子喜欢逛街,逛街前并没有准备买东西,但是逛完还是多少买了些。
      可能有掌柜看到这里,心里面会嘀咕,你说的我都懂,可周期性的上新只适合服装这些产品,如果我做数码产品怎么周期性的上新?
      现实是,把周期性上新做的最好的企业,反而是数码产品行业。比如说苹果产品,会周期性的开新品发布会,推出自己的新产品或者产品升级,最坑爹的是,很多次推出的新产品外观都不变,只是在硬件上加点升级。但是,接下来很多的iphone持有者突然莫名就觉得自己的手机要过时了。
      想想看,如果苹果不推出这么多版本的iphone,你的手机更换频率可能这么快吗?
      一个店铺最重要的核心是产品,毋庸置疑,因此淘宝最核心的运营节奏就是“上新”,也就是说作为店铺的老板,你的主要运营手段不应该是搜索,直通车和活动,而是用搜索,直通车和活动来辅助“上新”。

      很多发展中的店铺,在得到不容易得到的淘宝资源的时候,比如让你上一次聚划算,淘抢购,整个店铺会莫名的亢奋,把这次活动当成节假日一样。但是绝大多数情况,你的这次活动不管效果怎样,都是短期的,因为这里的成交固然很大,但是这些成交的顾客忠实的是“特价平台”,因为你上了活动才买你,很难转化成你的店铺顾客或品牌顾客。
      而在面对可以轻易掌控的“上新”的时候,就变的随意而轻薄,或许女人说的有道理,真的越是轻易能得到的越不珍惜。而不管从搜索加权的角度来看,目前绝大多数活动对搜索不加权;还是从店铺发展角度来看,通过上新来维持客户粘性和忠诚度,都比参加官方的活动更有效而持久。
      举个例子,大家可以通过生意参谋去看自己类目前100名店铺里的淘宝c店,那些做的好的天猫店不管从产品还是运营大都雷同,基本都靠爆款或者推广能力支撑,可能会有比较好的官方活动资源;而那些能进入类目top100的集市店铺,你会发现她们不显山不露水,但是销售额一样很大,而她们可能根本没有天猫那么多的活动资源,主要就是靠的细分和围绕老顾客去做产品上新。
      毫无疑问,如果从名声来看,前面那种天猫店似乎在行业里叱咤风云,耳熟能详,但据我所知(酸酸的说),也仅限“知名”而已,很多甚至都不能盈利;而后者这些淘宝c店,因为费用相对少,不上活动节奏比较容易控制,反而盈利状况好太多。
      或者换个角度说,现在的淘宝店铺慢慢在分类,一类是要上市的,一类是不要上市的。前者做的是资本运作,兼并,把自己公司运营和架构说的高大上,来吸引更多的投资,但是因为有增长的要求,所以他们很难慢慢的去做产品和老顾客,这类店铺讲的是概念,我们不学也罢。
      后者那些不要上市的淘宝大店,我们会发现这些店铺在外面很少有声音,闷着头做产品,闷着头赚钱发财,这才是我们要学习的对象。


      好了,如果说到这里,你愿意认可贾真的观点:上新是一个淘宝店运营的主要节奏。如果你定了周上新计划,那么你会发现接下来公司会很忙,上新会带动整个公司的节奏,但是会让你很踏实。
      首先,你要准备一周至少准备几个产品提供给你的顾客,基于你自己店铺的现状,你要考虑产品是自己设计呢,还是在阿里巴巴采购。准备什么样的产品,甚至为了让你的上新能够让老顾客有期待,你是不是要考虑个主题。
      比如,现在天气很热,大家都必不可免的穿的很少,那么如果你的身材有赘肉就不太美观,所以健身成了目前顾客主要活动和焦点。那么是不是我们这期的上新主题就围绕着“甩肉”来定义,我们去找一些区别于nike的时尚点的运动衣服,适合穿着跑步,瑜伽,羽毛球等等。
      好,因为每周的上新要呈现在大家面前还有其他工作要做,比如,如果顾客不能提早知道我们这周要上运动装,去买了nike怎么办?所以,我们就像苹果公司每次产品没生产,先开新闻发布会制造媒体舆论一样,在上新前几天就要出预告,设置定时上新让顾客能够收藏和加购,在首页公告我们这周的上新主题。


      如果有了这么多事情,公司人员就要分工了:
      谁来定这周主题,周几前确认;
      谁来定产品,周几前要到位,怎么备货;
      谁来采购样品,周几前给美工;
      谁来拍照,做详情,什么时候设置定时上架;
      这次上新的促销怎么设置,2件包邮还是送优惠券;
      首页的预热海报,周几要出来;
      微信或者微淘,或其他的渠道怎么通知到顾客;
      上新后的数据怎么监控,什么产品补货或什么清仓。
      等等...........


      其实说到这里,贾真有点内疚,如果你真听我去把上新当成你店铺运营的主线,会让你变的非常忙,可能连周末都没有了,毕竟你如果不能及时的确定上新产品,你公司的美工运营接下来的工作就没法做,工作一环接一环;
      但是我觉得我又必须告诉你这些,因为如果你不做这些,你只能天天无所事事的闲聊,还会抱怨现在淘宝不好做。
      可能有的小卖家还会抱怨,我觉得现在我的顾客很少,所以我没办法用上新当成运营的主要节奏。套用“演员的自我修养”来回答,不管现在观众有多少,当你把每场演出都当成你最重要的表演,才可能有更多观众,是不是?
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