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[微讨论] 为什么有的微商总是卖不出产品!

时间:2017-5-13 18:47 0 114 | 复制链接 |

作为微商,大家肯定都明白,客户的需求具有无限性、多样性、易变性等特点。而产品,应该是满足客户需求的一种解决方案。 假设你对自己的目标客户的消费行为以及需求掌握得很充分了,在这个时候,你就该提供一种满足需求的解决方案,也就是——产品。要知道,客户购买你的产品,并不是买的产品本身,而是产品为ta解决的问题。
那么为什么有的微商总是卖不出产品呢?

原因很简单,产品缺少三个字:差异化。
产品的差异化塑造,一定是在深度理解目标客户的核心利益的基础上,围绕基本产品、期望产品和附加产品塑造。
基本产品的差异化,一般是发明或创新。用一种不同的方式提供客户关心的价值,这是这个层面差异化塑造的思考路径。
不同的目标客户期望产品是不同的,你提供的产品无法满足所有顾客的期望产品。这个层面产品差异化往往是围绕不同的定位来塑造。不同的定位,体现的是不同的目标顾客的期望产品。
在实际交易中,可能附加产品的塑造才是常态,因为你一直觉得你想到的期望产品别人都有提供的,想塑造差异化非常困难。其实附加产品就是提供一系列超出目标客户期望,能最大化客户满意度的特性和条件,一句话来说,就等同于“人有我优”这一概念。
因此,要在这个层面塑造差异化,除了在某些目标客户的关注点比竞争对手做得更好以外,你还有其他两个办法:
第一:说出别人还没有说出的,也许这个特点别人也有,但他没有说,而你正好说出来。但是一定要注意:你主打的这个概念是否是客户非常关注的,客户不关注就没有任何效果;
第二:重点塑造某个方面目标客户关注的特性,即使竞争对手们也有这个特性,你需要做的就是重点突出这个特性。

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