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[淘宝运营] 半个月突破两皇冠的淘宝直播心得

时间:2016-11-23 20:12 1 70 | 复制链接 |

说真的,做梦也没有想到,淘宝直播会给我带来如此巨大的变化,下面我就跟大家详细讲解一番,看一看到底有什么惊人的变化吧!
       

        五月份申请的直播,当时刚好看到群里在招募主播,自己对这个也比较感兴趣于是就抱着试试看的心理报名了,赶上了当时全球购主播招募的末班车。一开始并没有重视起来,只会在扫货之余偶尔上个线给大家打声招呼。当时团队处于一个瓶颈期,靠着之前微信和新闻媒体宣传积累的老顾客和一些零零散散的新顾客勉强维持一个店铺的正常运作。
        当时的店铺是这样的,五月份的数据:
       

        1.流量:2750
        2.销售额:1.4w每天
        3.粉丝积累:日均新粉丝50人
        直到六月,七月,八月初一直是这个状态,月销最终都没有突破45w的难关。去年11月开的新店,三四个人,历经半年多磕磕碰碰到一皇冠。淘宝就是一条大江,逆水行舟,不进则退,我们并不想要这样的平静,我们一直再找突破口。微淘,会员积分,朋友圈点赞送礼活动等等我们尝试了很多,当并不能引起质变。
        一个偶然的契机,828全球买手直播,很有幸的我们参了,那一天给我们带来的真是无尽的震撼。
       

        这是当天的数据,这是一个完全打乱我们阵脚的数据,销售额直接翻了16倍!!!当天晚上全部数据出来后,我和我的小伙伴们都惊呆了!这是直播的力量吗?!恐怖如斯!在两天拼命打包发完货后,我们开了一个大会,就像一场赌博,把所有重心一起转到直播中来。皇天不负有心人,直播给我们的回馈是如此的给力!
        1.流量的蜕变:日均11229
        2.销售额的蜕变:月销200w多(10月截止至26日未满30天)
        3.粉丝数的蜕变:日均新粉丝2000+,最高一天5609人!(一周完成之前半年多的粉丝积累!)
        4.不到半个月突破两皇冠马上三皇冠
        从此,直播给我们带来了翻天覆地的变化,从货架销售模式转变为了以直播为驱动的内容销售模式。
        你能想象第一次直播东大门就背了70多件衣服去物流直邮通宵发回国的感觉吗,那是痛并快乐着!你能想象本来只打算给大家介绍一款衣服到最后十五分钟售出300件,连市场都断货催工厂出货的感觉吗?!你能想象带了12w人民币来采购结果到最后现金不够联系国内转账的感觉吗!你能想象到每次直播新开的群都会被加满不得不临时再开一个的尴尬吗!最搞笑的还是有天晚上服装扫货配合店铺美妆产品的活动,然后国内仓库人员望着2500+待发货订单一脸懵逼的样子哈!
        当然所有的这些都不是一蹴而就的,所有的爆发都是需要积累的。我们也曾望着一整天9个小时直播下来三千多人观看的无奈;也曾看着三四十的实时在线人数强颜欢笑的播到底;也曾咬咬牙狠下心买了生意参谋竞争分析然后看着空姐他们家火爆的直播销售状况;也曾感叹青橙,王二小他们一场好几万的观众;也曾羡慕大叔家可以在卖家大会上荣获奖项!于是我们学会了分析,学会了借鉴。多看多学,把别人家适合我们的活学活用,再结合自己的特点进行直播,直播频率和时长不断提高,直播花样不断拓展,直播后台的每一个按钮都去尝试,不错过任何一点能提升自己的东西。感谢淘宝直播的给力,感谢全球购买手频道的支持,促我完成了之前想都不敢想的梦。
        说完上面自己的感受,接下来跟大家分享一下我做直播的一些心得,希望和大家一起多多交流,在全球购买手直播平台上一起进步,一起不断突破自己。
        1:直播就和之前的做产品一样,你需要把自己当做一个产品去推广。就跟有些产品可以成为爆款,有些产品注定雪藏一样,先要看你是否适合直播。主播的话个人觉得一定要是比较外向的人,有表现力的人。不善言辞的话你必须要有可以吸引大家的看点,你一定要有故事去说给那些会被你吸引的人听,之后会不断累积这些粉丝。就像产品有适合不同的人一样,主播和主播播出的内容都有适合不同的粉丝,抓住这部分粉丝,了解他们的需求,才会越播越顺,才能滚得起雪球。(之后我们加也有打算除了扫货外穿插各种:韩语教学,上妆教学,护肤课程等多样化的内容来抓住不同胃口的粉丝。)走出一条自己特色的直播道路。
        2:直播是一个不断积累的过程,不要一开始就抱怨为什么我的观看人数那么少,为什么我直播活动卖不动货。冰冻三尺非一日之寒,一开始,大家都一样,贵在坚持。你的直播市场和频率都能保持并且可以有一定产出,可以吸引越来越多人的注意的话,你一定会慢慢进步的。除了直播频率和时长外,点赞数,回复数,送礼等各种因素也是很重要的,需要想尽各种方法与观众产生互动,提高粉丝粘性,带动直播气氛。而在哪个点来引爆观众,你需要自己慢慢摸索,不断尝试。就像之前我们也做过很多尝试,有过两元秒杀,有过抽奖送礼等等,最后才找到了自己的引爆点。所以多尝试,多坚持吧亲们!
        3:直播前准备:俗话说的好,兵马未动粮草先行,不打没有准备的仗。直播前必须要规划好你直播的一个流程,最好写一个脚本,直播应该做什么,在哪里停留多久,点赞或者进来人数多少,或者同时在线人数多少时来引爆观众的热情。今天主要给大家推荐哪些产品这些心理一定要有个计划。跟后台的工作人员一定要沟通好,留出一些空间来应变,确保主播和后台都有一定的突发情况应变机会。后台最好把今天主播会提到的一些产品先列出到表格中,之后再主播提到的时候可以快速把宝贝上到直播间。直播开始前一刻通知所有之前你可以通知的顾客,微淘、淘宝群、微信群、微信朋友圈、微博等。优惠券直播前检查剩余数量是否够发,直播交流群是否已经开好,备用群建好没有以防万一,客服那边人员排班如何,财务是否就位随时准备为有需要退款的顾客服务等等等等。直播之前,万事俱备。
        4:直播中注意事项:首先最最重要的就是看回复,顾客问什么都要尽量回答,这样顾客可以更加有代入感,感觉自己就是直播的一部分,路转粉的可能性会有很大提高,最好回复的时候带上一些id,很多观众听到自己id被主播念了,都会非常开心,感觉自己被重视了(我经常会给生日的粉丝当场唱生日歌哦/偷笑)。其次,重视观众的意见,就比如我家,有些产品事先跟团队商量好做活动的,观众不喜欢,想要其他产品的活动,只要在可控范围内都满足顾客的需求。再比如就拿看衣服举例子,有时候大家回复不一的时候,主播也会跟着手忙脚乱不知道怎么办,这时候可以发动后台工具投票系统,这样可以理得比较顺,主播和观众都不迷茫,根据多数人的选择做出决定。再者,跟后台那边对接一定要及时,你不是一个人在战斗,后台反馈的一些情况主播一定要及时掌握,以免出现对接失误。接下来就是很重要的气氛引爆点,之前也有一只反复强调引爆点这个问题。举个例子实时在线人数500人和实时在线1000人你做活动的效果就会相差一倍,现在可以主播自己看实时了(屏幕右划)完全可以根据气氛来找到引爆点,当实时在线人数多的时候,马上找适当的时机切入,如带动一下气氛如一首歌,搞促销,抢优惠券等求关注求礼物,让更多的人不一进来马上走,尽量引导他们路转粉,或者完成成交。还有别忘了给顾客宣导你们的淘宝交流群,这是一股有生力量,根据村长目前状况看,甚至不需要去提醒,一直播马上有顾客在群里给大家发通告要开播啦,这样你一开播人气就会多很多。一句话,尽力留住进来观看的人,让他们路转粉甚至促成成交。
                        5:直播后的互动:真的要感谢粉丝群这个功能,这是最直接,最有效的路转粉工具,关注了你的人下次不一定来,你不知道到时候怎么联系他,但是进到群里就不一样了啊!你马上能够直接跟他们对话,推荐他们一些产品,交流一些护肤穿衣知识,甚至大家一起讨论韩剧都可以呢。有上新可以直接发到群里让大家看到,还可以定期搞一些群专享的互动哦,例如一个群发一个暗号,群里的宝宝可以凭借这个暗号联系客服下单有优惠。更棒的是还可以征集大家的意见,大家对什么产品什么衣服感兴趣,一起讨论,到时候直接建议给到村长,村长尽量满足群里宝宝的需求,进行有针对性的产品选择。群里面记得也拉一些老顾客哦,有很多新来的宝宝会对产品有一些疑问,购买过的老顾客无疑可以帮忙回答一些问题,分享一些自己用后的感受,促进一定的成交。
                        除了群,微淘也是一个很好的平台来跟大家互动,村长现在的习惯就是朋友圈发完的东西,微淘也会发一遍,把它当成另一个朋友圈,最近微淘已经越来越活跃啦每次有3000多人浏览,几百点赞和好几十回复。当然老顾客的回馈是必不可少的,针对此项,村长经常会展开一些点赞送礼活动,当然送的礼品需要搭配店内宝贝一起发货哦,这样既维护了老客的活跃度又能带动店铺的销售,何乐而不为呢。还有就是会员积分活动,村长家每个月都会有签到,收藏,加够下单送积分的活动,每个月底会员积分都可以免费兑换到一些非常不错的产品和优惠券,支付宝红包等,光这个活动的维护就花费了好几千的成本哦,不过这都是值得的,看到每天那么多宝宝都来店铺签个到,都惦记着村长家店铺,感觉棒极了!所以对老顾客你一定要用心服务,用心付出,他们自然会感觉到你的好,整个淘宝那么多同款,为什么他要来你家购买成为你的粉丝呢?就是因为你的付出打动了他们,让他们记到你,喜欢你!直播前村长家老客下单占比50%以上的一些小心得哈。

        当然,直播的路还有很长很长,我们每天都在进步,我们每天都在成长!这些是最近直播的日销,直播成交占90%以上!
       

        我们需要紧跟淘宝和小二们的脚步,在接下来的双11双12黑五圣诞节等大促中更进一步!让顾客们感受淘宝直播的洪荒之力吧!

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a88225573 发表于 2016-11-23 20:25:11 | 显示全部楼层 | 举报
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