找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

搜索
发新帖

重点分析:双11商家特训营内部资料公开!

时间:2016-9-25 07:27 0 107 | 复制链接 |

马上注册,玩转社区,免费下载站内一切应用。学推广来网推大家坛

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
昨日,2016年双11预售招商已经正式启动,留给商家准备双11大促只有1个多月的时间了。虽然招商刚刚确定,但可以肯定的是,这段时间做好规划,将会直接影响商家在双11当天的“战果”。
那么,具体如何分阶段实施,又有哪些计算公式?
近日,由天猫商家成长部门主办的数码家电商家“双11特训营”在杭州市创客天地举行。活动现场,淘宝大学讲师薛丽芬带领商家学员进行了培训和实操演练。
双11大促的整体规划分为蓄势期、预热期、爆发期三个时期。这三个时期的营销内容和目的各不相同,营销方式各有侧重,效果也不尽相同。与此同时,家电行业的流量爆发和其他行业相比有特殊性,因为购买家电的用户往往都是有刚需的人,所以需要家电商家在双11营销中,把“圈住对的人”作为核心。
分三阶段找到“对的人”
双11大促商家在规划营销活动的时候还是可以分为三个时期。
蓄势期(9.1~10.20)
在这个时期商家要做的就是尽可能的增加品牌曝光度,将自己的品牌以多种方式在平台上曝光,例如参加钻展、直通车。另外也可以通过送赠品、奖品的形式提高用户的好感度。“让消费者在购买同类产品的时候能够第一个想到你。”同时,商家可以根据今年的产品分别列出参加双11的主款、次款、第三梯队。
预热期(10.21~11.10)
在这一时期,商家需要针对前期的流量制定计划,确定本次双11目的是为了冲击销量还是提升用户基数,之后再切合主题发送邮件、短信、社交平台软件等方式推送给消费者,刺激用户收藏店铺,为即将到来的双11做准备,同时根据消费者收藏的产品适当的修改产品的主次。
爆发期(11.11)
在双11当天,商家需要时刻可关注之前所制定的计划执行,再按照数据反馈进行调整。此外,还要应对消费者下单后未付款的情况,在这种情况下商家可以通过催付、送赠品、优惠的方式引导消费者购买。
广告如何不再赤裸裸?找准话题才行!
长久以来,广告一直都是商家最直接的营销方式,但是赤裸裸的广告往往会引起消费者的反感。目前,已经有不少线下的传统品牌开始做有意思广告营销,特别是在互联网平台上,各种现象级视频、病毒式广告都获得了不错的效果。
针对双11的不同时期,商家可以准备不同的广告营销。
在9~10月上旬,商家可以制造可分享的话题,例如:冰桶挑战、a4腰、反手摸肚脐、锁骨硬币等,具有性感和刺激属性等话题。这类话题虽然和品牌的销售没有直接关系,但是消费者可以在流量这些话题的时候扫过品牌名,以此加深消费者对品牌的印象。
在10月中旬~11月,商家可以推出针对性的广告,这些广告可以展现商家的特色,例如邀请与自身品牌契合的明星、另类风的拍摄方式等。另外,还可以在微博发布创意海报,展示有特色的产品,值得注意的是,在制作海报的时候最好9张一起发布,图片的数量会影响微博的推送。
到了双11前夕,商家可以做H5的小游戏,这类游戏可以借鉴当下较火的游戏技术,例如pokemom go的AR技术,这类游戏能够吸引消费者娱乐、分享,很容易获得免费的传播。在游戏的最后,商家可以植入相应的产品图片和链接,引导消费者收藏。
洞察人心?攻克消费者内心最后一个“堡垒”
除了前期的预热,双11当天也有不同的营销方式。
虽然双11当天只有短短24小时,但是这24小时里,商家可以利用消费者的心理变化推出不同的营销方式,简单可以分为三个时期:
疯抢期(0:00~02:00)
在这个时期,消费者已经“忍受”了长时间的等待,大量订单都在这个时期产生。在这期间,商家要做的营销重点可以是限时购为主,在商品旁边加一个倒计时能够很容易的吸引消费者下单。同时还要按部就班的将先前曝光的活动内容执行,因为这是消费者提升品牌好感度的最佳时期,优质的活动往往能够让消费者成为品牌的忠实粉丝。
理性期(02:00~20:00)
在凌晨两点后,双11的高峰期基本已过,这个时候消费者下单没有付款的往往都是消费者在冲动消费后有些“后悔”的商品。商家可以利用消费者的这一心理,将营销策略向多重优惠、定时免单转移,优化消费者的购物体验,从而再次让消费者燃起下单的热情。
扫尾期(20:00~24:00)
到了这个时期,不少消费者基本上已经是“该买的都已经买了,不该买的也买了”的状态,但还是会有一些错过高峰的消费者在网站上“游荡”,这些消费者上商家需要攻克的最后一个”堡垒“。届时,商家可以设计倒计时免单、拼单优惠”等营销玩法刺激这些消费者下单。到了这个阶段,虽然成交量没有前期那么高,双11热度已过,但是还是会有不少销售额可以提升。
双11成交系数你会算吗?
商家在制定双11大促前,最好能够估算自己的双11成交系数来制定营销计划,否则会影响自身营销投入的比例和品牌竞争的策略。
对此,薛丽芬讲师分享了双11成交系数的计算公式以及卖家综合能力评估,即:
双11成交系数=日销售额(历史平均日销、同比增长趋势)X 爆发系数(历史十月日销/大促成交额、历史爆发系数)
(日销售额=uv x 客单价 x 转换率)
卖家综合能力评估维度:
运营能力(转化率、客单价、人均ipv)、服务能力(退款纠纷、DSR、退款实效)、品牌能力(美誉度)、送货能力(新品占比)不违规
*滑动验证:
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

快速回复 返回顶部 返回列表