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[直通车钻展] 男装淡季钻展逆袭案例分享

时间:2016-7-31 18:09 4 14728 | 复制链接 |

  一、店铺介绍

  该店铺主营工装劳保服,客单价325元,相比较同行业来说客单价还是比较高的,前期的引流成本会比较高,转化也提不上来,接下来分析一下淡季如何通过优化实现低成本,高转化。

  二、把控推广节奏
  众所周知7,8月份是淘宝淡季,如何做到淡季不淡成为掌柜头号难题。淡季推广更需要像平时做好推广计划把握好推广节奏。 根据以往7月服饰行业推广经验,可以相应的分为三个时间段进行推广:

  预热期:7.15-7.25
  目的:此阶段是为了在清仓活动开始之前通过流量引入做好前期销量累积和宝贝的收藏加购,活动预热对活动起着至关重要的作用。

  爆发期:7.25-7.28
  目的:通过店铺的清仓活动给费者营造抢购氛围,对维护店铺及宝贝热度有很大的帮助,推动直接与潜在的转化。

  余热期:7.28-8.5
  目的:虽然活动已经结束,但是还存在一些余留客户,没能来得及跟上店铺的清仓活动,因此还能延续一个周左右的余热期。

  三、创意的制作
  创意是买家了解店铺之前首先看到的,这关乎着能否给买家留下完美的第一印象,创意的好坏直接影响着点击率,高的点击率是形成转化的基础,所以创意起着至关重要的作用。创意的制作需要考虑各个因素,包括信息的传达,色彩的搭配,排版布局,通过这些来表达买家想要的,从而和买家产生共鸣。

  下面是我做的两套点击率不错的创意:

  创意的整体风格要结合店铺的风格来设计,同时还要体现出受众群体的特征、消费需求和消费水平,通过这些来提炼不同的文案。

  四、资源位的选择
  资源位:产品的主要受众群体是工厂工人服装采购者,他们大多是在上班时间通过电脑和手机为工人或者为自己购买工作服,通过生意参谋可以看出PC端的转化要好于无线端的转化,但是工装类目较小无线端圈定的人群较多,所以对于站内资源位我选择的是PC淘宝首焦和无线APP淘宝首焦的位置,数据反馈结果,pc首焦的位置点击率达到了2.48%,CPC是1.92元,投产比达到了2.6,无线首焦的位置点击率达到1.21%,CPC是1.07,投产比达到了1.8,通过数据反馈,说明了投放站内资源位的效果还是相当不错的。

  五、落地页面的选择
  我们都知道落地页面分为三种:首页,单品宝贝页,二级页面。但是这三种页面分别适用什么样的情况呢?接下来笔者带你分析三种页面分别适用的情况:

  1. 店铺首页:店铺的每个宝贝的销量,热度差别不是很大的,没有突出的爆款的时候落地页可以选首页;对于大型活动,例如双十一,双十二,年中大促等大型活动,可以链接首页,这也可以在买家面前呈现出店铺的整体风格,突出活动的力度,也给予消费者多种选择。

  2. 单品宝贝页:对于某个宝贝销量、热度相比较其他宝贝要高出很多的,落地页可以选择宝贝页,通过爆款往店铺引流量,让产品直接映入买家的眼球,进来就能看到自己喜欢的产品,不至于跳失率很高;上新活动也可以选择宝贝页,这样能够很好的筛选出比较受欢迎的款式。

  3. 二级页面:针对批量的上新活动,不同类型款式的归类,清仓处理等都可以选择二级页面,这样可以给买家归好类,通过钻展进去直接就可以找到自己想要的款式,例如下面是店铺的夏季新品的二级页面

  通过上面的分析,此次清仓活动可以链接二级页面或者销量较高要做清仓的单品页,如果将要做清仓活动的产品全部放在二级页面,这样落地页直接链接二级页面就可以了,从而可以让苗家全面而清晰的看到店铺都有哪些产品正在做清仓处理。

  六、定向的选择和优化
  1. 访客定向
  在找自定义定向店铺时,需要去找与自家店铺风格及客单价,店铺销量差不多的店铺进行流量的圈定,从而去抢竞争对手的流量。需要注意的是在找定向店铺的时候,不要找知名度很高的、好评很好、销量特别高的店铺,这样的话,自家店铺就不占优势了,因为如果找这样的店铺,买家通常会选择销量以及知名度高的店铺,所以带来的流量也会不精准。

  下面的截图是我找的定向店铺圈到的流量和投放后的数据反馈:


  2. DMP定向
  DMP定向是对在淘宝上发生的一系列的行为进行标签,然后将这些标签进行各种组合,这样就会圈定更精准的流量,它在四种定向中精准度是最高的,但DMP通常圈定的流量很少。适合场景:例如清仓活动就可以用DMP,主要是定向老顾客,让他们知道店铺现在正在做清仓活动,从而会感觉很便宜,有想要再买一件的想法。


  3. 时间和地域的定向


  根据生意参谋上的数据对时间段和地域进行选择,然后筛选出优质的时间段和地域,在时间段方面也可以分开进行测试,这样能够筛选出更加优质的时间段,能够对其进行重点投放。

  七、整体店铺数据反馈

  通过活动数据反馈可以看出点击率达到了3.67%,CPC是1.08元,通过生意参谋也可以看出PC端钻展的转化率达到了3.56%,无线端钻展的转化率是2.15%,这个数据可以反映出钻展效果很好,这为接下来的秋款上新奠定了很好的基础。

  总结:
  1. 关于落地页的选择,要根据店铺的活动来定,活动类的落地页通常是二级页面或者首页,这样可以给买家带来全面而直接的购买体验。
  2. 对于清仓前活动,定向方面主要是针对老客户群体进行投放,让他们察觉到价格要便宜很多,从而吸引她们再次购买。
  3. 关于自主定向店铺的选择,需要选择与自家店铺客单价,店铺风格、消费群体相似的店铺,但是在店铺销量方面要有所把控,不能与自家店铺的销量差距太大,否则会出现反效果。

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Styles 发表于 2016-7-31 18:28:21 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
看起来不错

oqZJWKxj 发表于 2016-9-22 19:11:58 | 显示全部楼层 | 举报
很好的经验

gfhkssv 发表于 2016-11-4 20:12:24 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
LZ敢整点更有创意的不?兄弟们等着围观捏~

upent 发表于 2016-12-17 15:17:08 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
急需经验
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