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[淘宝运营] 直通车引流企业战略寻找盈利的中间路线

时间:2016-5-17 23:15 7 299 | 复制链接 |

亲爱的小伙伴们,无论你是轿车还是直通车,那都是要花钱的,条件差一点我可以开辆省油的,条件好点的,我排量可以大一点,勇往直前,开车也是个细活,慢活,就像长跑一样,你要跑的比别人远,你就得慢慢来,将力气花在关键时刻。

淘宝营销手段很多,不同的店铺有不同的方法,但最后的落脚点不外乎搜索流量丶客单价丶转化率丶ROI丶回购率等内容,运营最终的目的基本就是为了提升这几方面的数据:
1丶.直通车
   直通车这个东西,真是百说不厌的,呵呵,开车不是单独的死板的去做推广,要结合销售战略在里面,主要就是图片,销量引起点击率和点击转化率的变化。我就说,没事多多观察直通车的报表数据,多做分析和总结。比起直通车的销售,直通车的数据比网商的思维发展很重要。
2.丶ROI
  这个,是我们开车最终看的东西吧!除了特殊要流量的,我们一般都会看roi的吧!同样的ROI数据,不同行业不同店铺结果不同。因为有的是带来一单销售,有的是带来一个客户,而这个客户有30%几率(回购率)持续消费。如果你店铺是前者,付费必须是战略性,可以保持销售增长率等。如果你是后者,不计成本加大投入,因为以后你获取客户的成本会比房价涨的还快。视情况而定吧!
3丶 转化率
  直通车重点影响产出的东西,就是转化率吧,转化率高才会低投入高产出,转化率是一个很市场化的东西,基于对顾客需求的理解,别人给不了建议,同样,多通过数据反馈来优化吧。
4丶.再转化率
  这个东西,是我们最容易去忽略的地方,我们忽略了一个老客户比一个新客户的引进成本要低几十倍,而且,维护好老客户,他周围250个客户群体都有可能成为你免费的新客户,定期的给老客户发个短信,或者优惠信息,比你开车去烧新客户要来的实在的多。
另外,提几个维护老客户的方法:1.第一次购物后,可以旺旺问候满意度,有问题积极去解决,然后反馈优惠券,吸引第二次购物。2.购物累计满多少,设置会员阶级,然后会员享受几折优惠。3.对于店铺老客户,在店铺清仓或者上新时期,给老客户主动邮寄些新产品。4.偶尔可以给老客户旺旺上发些上新产品,或者优惠活动,经常沟通问候,目前认为,客服缺少了一个环节,客户关系管理这块,没有和客户培养出感情,没有让客户感觉到自己的重要性,尤其是老客户!
5丶.搜索
  说到搜索,就涉及到关键词挖取这块了,数据魔方是个不错的挖词工具。搜索优化结合直通车做更有感觉,直通车给出的报表有曝光量,点击率和点击转化率的数据,可以给你很多的搜索优化灵感。
6丶.回购率
  某网商ERP软件拿到风投,最值钱的其实不是产品,而是客户数据。如果你对店铺现状一筹莫展,唯一不会错的,就是想想办法利用好的你的老客户数据。我们往往盲目的看着别人做直通车,自己也做了。但是有没有思考一下,如果同样亏1000元,亏给100个老顾客好,还是亏给100个新客户好?跟以上说的再转化率基本可以理解为类似问题。
7丶.再回购率
  每一个顾客能看到的纸片都是免费的广告牌。我们在谈回购率,往往把一个ID就局限于一个自然人。其实,每一个ID背后都是一个圈子,从这个角度来看,没有不能做回购的行业。毫不夸张的说,我们发货单和快递单设置的每个字都是经过精心反复思考的。还有个思考:回购率是不是越高越好? 太高了是不是说明店铺获取新客户出了问题?
8丶.对手
  之前说过一句话:聪明的人,是拿着别人撞得头破血流的经验来成就自己,别人的成功不会被轻易的复制,但是别人的办法+自己的微创新就可能成功。做淘宝千万别觉得自己很牛,看看淘宝牛店的沉浮史你就知道这行业不允许你停止学习。
    以上几点,我认为基本都是直通车方面可以做到的,直通车这个东西是死的,但是人是活的,我一直再讲直通车除了技术外,仅次于技术外的还要有自己的营销战略,这个东西可以没有,但是你要认识到他的重要性,知道了就要去做!此图仅供参考:

前两天和一个小伙伴聊天,跟我讲述他开车开不起来很苦恼,然后我看了下他做的是化妆品,还不是知名牌子的那种,定价很高,销量确实很差劲,化妆品倾向于修复的那种,我就问了,你说你开车难开,你有对自己的产品做过分析吗?你的目标群体是哪群人?你给别人一个一定要买你的产品的理由?你产品比其他同等价位的产品有什么特色?。。。。。问完后,他自己都回答不清楚,针对这种情况,开车有用吗?在这就点下了,不要去盲目的去开车,麻烦有时间先把这些基础的问题自问自答一遍,目标清晰了,就知道自己该做什么了!开车是个引流相对来说最好的工具,但是前面的东西不想透彻,你开车开不到效果,开车是一种大趋势,但是你要有自己的目标,有自己的定位,有自己的战略,车是死的,人是活的,好了扯远了,扯回来。忘记在哪看的图了,不错,晒给大家:


接下来说说千人千面吧,好多小伙伴跟我反应,千人千面出来后,完全乱了阵脚,那我就从基础的说说:


1丶什么是淘宝直通车搜索个性化?  
  搜索个性化就是搜索结果的千人千面。对于搜索个性化,掌柜们也应该都不会陌生,因为淘宝自然搜索早已做了个性化的展现,还没不了解的掌柜,可以先在淘宝自然搜索体验一把!
2丶淘宝直通车为什么要做搜索个性化? 
  直通车搜索个性化可以让消费者更快的找到称心的宝贝,消费者购买体验大大增强。自然搜索个性化已经证明这一点。同时对于掌柜来说,可以让进店流量更加精准, 减少无效的展现丶无效点击和花费,让每一分推广费用花在刀刃上。
3丶搜索个性化的优点
进店流量更精准 
  展现的千人千面,导致进店流量 更加精准,提升店铺运营效率。
 有利于CTR及店铺指标提升   
  精准的流量有助于提升店铺指 标,提升店铺竞争力。
 有助于提升综合质量分 
  推广质量分表现的是相对优势。搜索个性化带来精准进店流量。有助于提升点击率和点击转化率。 如果效果提升相对明显,有助于提升质量分。
 每一分花费都用在刀刃上  
  无效展现丶无效点击减少,无用的花费也相应减少。同样的预算可以获得更多精准流量。在精准流量上在做溢价,将推广费用花在刀刃上。
4
丶搜索个性化是按照哪些维度个性化?
会有基础维度和买家行为维度,基础维度为性别丶年龄丶购买力
买家行为维度,包括浏览丶收藏丶加入购物车丶购买等。
例如:您的宝贝是高单价的青春休闲男裤,那么当消费者搜索“男裤”时,您的宝
贝在面对性别男丶年龄年轻丶购买力高丶以及之前在您的店铺浏览丶收藏丶加入购
物车丶购买的消费者是会优先展现。
5丶搜索个性化后能给店铺带来什么?   更加精准的进店流量
无效展现和无效花费减少
有助于推广质量分提高
6丶搜索个性化后我的宝贝只能给符合我宝贝特征的消费者展现?  直通车排序逻辑没有改变。在关键词下仍是以(出价*质量分)排序展现,宝贝展
现的前提仍然是购买关键词。
7丶搜索个性化后我的质量分会提高吗?   推广质量分是综合分数,表现的是相对优势。搜索个性化可以带来精准进店流量,有助
于提升点击率和点击转化率。 如果您的效果提升相对明显,有助于提升质量分。
8丶目前的排名预估给出的是个性化后的排名吗?   排名预估本次并没有调整,体现的是您综合排名情况的预估,因为流量切换逐
步推进,为了更好的让大家 使用个性化搜索,我们会在这次搜索个性化流量全
部切换后,为大家提供新的流量预估工具。
9丶搜索个性化和定向推广有什么区别?   搜索个性化是在搜索关键词前提下,对不同的消费者展现不同的搜索结果。
定向推广是在定向展示位置针对访客的兴趣点展现相应
自问自答形式完毕后,具体应用来分析下:
一丶什么是关键词匹配方式
关键词匹配方式有三种:精准匹配丶中心词匹配,广泛匹配。不同的匹配方式可以可帮卖家获得更多的展示机会。在没有关键词匹配功能之前,店主设置关键词:床,那么只有当买家搜索关键词“床”的时候才有机会展现,有了关键词匹配后,再去搜索“床”这个关键词,就会出现以下三种情况:
  1丶精准匹配:只有搜索“床”这个关键词的时候才会得到展示。
  2丶中心词匹配:除了有机会被搜索“床”的买家可以看到外,搜索“实木床”的买家也有可能看到。
  3丶广泛匹配:除了搜索“实木床”丶“松木床”的买家有机会看到外,买家搜索“成人实木单人床”,你也有机会获得展现。
  一般来说,选择中心词匹配或广泛匹配,可以带来的展示机会会更多(当然,流量并不是越多越好)。

丶关键词推广阶段的匹配策略
  首先,我们要有一个整体的意识,要明白淘宝直通车和自然搜索的关系。一款宝贝刚上架时是零销量,所以没有自然搜索排名。这时候我们去做直通车推广,追求的是更高的曝光率。直通车推广得好,收藏点击上去了,自然搜索排名也上去了,那么免费的流量才会慢慢多起来,店主才会进入一个盈利的循环,不然一款宝贝光靠直通车进行引流,到最后肯定也是亏钱的。
  有了这个整体意识后,关键词匹配方式就不难理解了。一般关键词有三种,分中心词丶中心词拓展词丶长尾词。比如,“床”就是一个中心词,“实木床”这个词就是中心词拓展词,“成人实木床包邮”就属于一个长尾词。
  一款宝贝刚推广时,我们可以给前两种关键词实行精准匹配,控制流量,因为这时候宝贝的销量基础不高,吸引力不是很大,流量要保证精准,转化率才高。等到后期销量不错了,吸引力也比较大了,我们再实行关键词广泛匹配,这时候就可以获得更多的流量了,进一步提高销量。
三丶千人千面下关键词匹配方式
  众所周知,直通车千人千面以后,流量更加精准,因为是根据客户购买行为进行投放的了。这个时候,竞争展位其实就没那么必要了。宝贝如果符合买家的购买习惯,那么其关键词质量得分就会得到加权,就会优先展示给买家。在这种环境下,我们又应该如何选择关键词的匹配方式呢。下面我们来探讨一下。
1丶添加热词,精准匹配
  (1)以前热词竞争很大,展现指数也是最高的,千人千面出来以后,不同购买行的客户在搜索热词时,出来的排名是不一样的。符合客户购买习惯的店铺宝贝会优先展示,这样就可以避免有卖家出很高的价格去竞争前面的展位,浪费大把的精力和金钱。
  (2)针对以上情况,我们可以对热词进行精准匹配。比如说,“连衣裙”这个关键词,我用了精准匹配以后,当别人搜索“连衣裙中长款”时,如果我的宝贝正好符合客户的搜索习惯,那获得的排名结果是差不多的。
2丶添加长尾词,广泛匹配
  长尾词在以前是比较难展现的,虽然很精准,质量得分很高,但在新的环境下,新的购买习惯匹配下,让长尾词进行广泛匹配,也可以增加额外流量。当别人搜索长尾词其中一个属性时,宝贝也有可能被优先展示。
  总之,关键词是推广不可或缺的流量来源,建议根据自己的预算以及推广进程选择适合的关键词匹配方式。千人千面下,产品的定位是最重要的。在这个前提下,选择合适的匹配方式,关键词的流量会更加精准,曝光率会更加高效。

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qdzs2000 发表于 2016-5-18 09:27:58 | 显示全部楼层 | 举报
佩服佩服!

风中情缘 发表于 2016-7-8 13:21:36 | 显示全部楼层 | 举报
回个帖子,下班咯~

宋玉1987 发表于 2016-9-2 18:18:33 | 显示全部楼层 | 举报
报告!别开枪,我就是路过来看看的。。。

雪山猎人 发表于 2016-10-14 18:31:42 | 显示全部楼层 | 举报
锄禾日当午,发帖真辛苦。谁知坛中餐,帖帖皆辛苦!

1996030 发表于 2016-10-29 22:48:06 | 显示全部楼层 | 举报
一直在看

of2vd1rf4 发表于 2016-10-31 15:27:15 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
急需经验

遐错螂渤箔 发表于 2016-12-12 17:50:23 | 显示全部楼层 | 举报
确实不错,顶先
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