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[杂谈] 军品老品牌铁血网也能年售8000万

时间:2016-1-7 13:31 10 1266 | 复制链接 |

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军品老品牌铁血网也能年售8000万

军品老品牌铁血网也能年售8000万

  2015年11月5日,铁血网母公司铁血科技正式挂牌新三板,市值预估4.16亿元。同年双11,旗下品牌铁血君品行销量突破1000万元,在天猫军迷用品类热销店铺排行榜中位居第一。

  铁血网创立于2001年,是国内知名军事网站。与大多数论坛社区一样,网站最开始是以广告作为主要收入,随着粉丝越来越多,网站现已实现转型,通过电商实现商业变现。目前,除自建线上商城外,其电商品牌铁血君品行也已入驻天猫等电商平台。其中,电商收入已占公司总营收的绝大部分。

用单品爆破

  军事爱好者,广泛意义上指有军队情节、爱好军事文化的群体,他们热爱军事装备,并对此颇有研究。铁血网最开始瞄准的受众,正是这批人。

  在论坛建立初期,铁血网设置有多个子板块,军迷们可以根据兴趣在不同版块下讨论,不少作者还会在此连载小说。在此过程中,网站凭借聚集来的流量接收广告投放并实现营利。铁血君品行总经理李浩中回忆道,2004年时,铁血网一度与起点中文网、幻剑书盟齐名。但后来,随着起点并入盛大集团并开始为部分作者支付稿费,许多原本在论坛内无偿写作的作者纷纷流失,网站的流量和在线阅读业务也因此受到不小的冲击。

  不过,网站上有一个名为“军品买卖区”的版块,其用户一直十分活跃。在这个版块内,军迷们主要交流军事装备、服饰等。曾有用户在该板块内介绍一款美国制式军服M65风衣,短时间内引起大量关注。但由于购买人次太多,有用户开始投机倒把,在论坛内卖起冒牌产品。铁血网由此看到机遇,与其让网友在论坛内自由交易,用户权益无法保障,网站还有可能承担负面评价,不如论坛自己进货,帮助网友找好货,卖好货。

  铁血网随即找到M65风衣的生产商——阿尔法公司,并尝试从该公司进口11件M65风衣。结果,这款风衣上线不过几分钟即被抢光。论坛方面随后又追加了200件,结果两天就宣布售罄。“这是我们发现的新的流量变现方法。”由于前两次爆发,阿尔法公司也看到了铁血网的销售能力,于是又同意向网站赊出2000件M65风衣进行售卖,铁血网由此掘出其电商业务的头桶金,正式进军电商之路。

除了开店,还要自建品牌

  2008年,铁血网入驻淘宝,开了第一家线上店铺。但“军用品”是敏感词,因此经常会和平台政策相冲突。为化解矛盾,铁血网随后尝试自建独立平台。在李浩中看来,“把所有量放一个平台还是有风险的。”

  回顾铁血网的电商之路,李浩中表示,铁血网是一家“慢公司”,从没有主动过。据他介绍,最开始做电商时,铁血君品行很少主动开发新品,大多数时候都是先看客户需求,再选择进口或生产。据他介绍,平台也曾尝试自主开发,但销量及人气都不高,原因在于本身对军事就有一定研究的用户对新品牌新产品很难形成认可。经过几次失利,他们才决定,“与其主动引导用户习惯,不如让用户主动提要求再改进。“

  不过,只当“卖货郎”也非长远之计。军品类服饰和普通品牌服饰不同,这类产品一般都不太注重细节的,诸如缝制粗糙、线头多等更是见怪不怪,因此就算是大品牌,军品的质量也一直备受用户诟病。为进一步提升用户体验,建立竞争壁垒,还需要平台自身掌握产品生产和品牌服务的主动权。

  2012年,在进口和代销业务基本稳定的情况下,铁血网开始尝试打造自主品牌“龙牙”。此后又接连收购了3家军品制造企业,弥补店铺在生产和设计方面的短板。在论坛上,“龙牙”拥有和君品行平行独立的论坛版块,不同的用户可以在此进行评论交流,“我们出什么新品他们都知道,他们什么问题我们也可以第一时间去解决 ”。

  如今,君品行和“龙牙”的用户已经不仅仅是铁血网上的论坛粉丝,“从流量上看,现在很多淘宝用户也会考虑买我们的产品。”李浩中透露,截至2015年,“龙牙”全年销售额预计有8000万元,占总销售的50%。“双11单天龙牙品牌销售额近700万,这在军品行业非常高”。  

粉丝就是潜力

  除线上销售外,目前铁血君品行还在线下开了十几家体验店。但与常规门店不同的是,这些体验店不是开在闹市,也没有招牌,而是开在写字楼内。说是门店,这些体验店更像是仓库。

  李浩中表示,这主要是迎合客户对服饰体验的需求。在君品行刚成立时,临近用户有需求可以直接到公司看货,但随着品牌知名度变大,辐射范围变广,有试衣和看货需求的人越来越多,于是索性就在各地写字楼里内租一间仓库作为“体验店”。这样做的好处不仅可以解决用户体验的问题,也能加快物流发货。2011年时,即使是深藏在写字楼里的店铺,销售额也已突破千万元。

  此外,平台也有部分订单来自线下。前不久,君品行就曾接到部队订单,要为森林火警生产一批主要针对火灾消防的战斗服。

  相较国外,李浩中认为,目前国内军品行业还不够发达,许多军品服饰类产品的研究也不及国外成熟。市场上大部分军品都是来自国外,但国内的产品却很少能出口国外。“我们有必要将中国自己的品牌卖出去。”接下来,平台的重点将会是主抓产品细节,提高产品专业度。据他介绍,有时候为了一款产品,团队甚至会查阅多篇国内外论文,研究诸多细节。例如,钻研出军品口袋的最适合宽度是12cm等。

  发展至今,10年前起家的论坛类网站大多已经泯没在互联网浪潮中,像铁血网这样另辟蹊跷成功转型电商的并不多。但不管是论坛还是电商,李浩中都颇有信心,“因为军迷圈子一直会存在”。

150550 发表于 2016-1-30 11:06:17 | 显示全部楼层 | 举报
路过

oLjwRgTm 发表于 2016-2-7 18:33:20 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
……

快乐人 发表于 2016-2-19 09:08:20 | 显示全部楼层 | 举报
我只是路过,不发表意见

hkrhtkh 发表于 2016-3-6 22:55:41 | 显示全部楼层 | 举报
元芳你怎么看?

csakawper 发表于 2016-3-23 17:05:40 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
好帖必须得顶起

老考 发表于 2016-5-16 15:25:33 | 显示全部楼层 | 举报
淡定的占个楼

cluAxiGI 发表于 2016-7-6 16:34:28 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报

_.5`s凹特曼 发表于 2016-9-1 13:43:32 | 显示全部楼层 | 举报
我也顶起出售广告位

TejUKCJa 发表于 2016-10-12 22:06:06 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
嘘,低调。
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