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[淘宝运营] 双12运营节奏规划

时间:2015-12-10 20:15 7 301 | 复制链接 |

快双12了,来给大家分享下双12怎么玩,做任何事情都需要提前规划的,双12这样的大型活动也是必须的。那么我们就来看看到底怎么玩吧!
1、目标
首先目标必须要有,只有清楚了目标才能知道怎么做,才能知道怎么去完成。
那么目标应该怎么定呢?电商不是拍脑袋决定目标的,不是说100w就100w、1000w就1000w的,要有合理的依据,要有数据支撑。
那么我们应该怎么定目标呢?
方法1:参考去年数据
比如:去年1-12月每月各多少销量?双12当天多少销量?
我们可以分析去年的大盘数据,和今年的大盘数据对比,今年的大盘是跑赢去年大盘的,还是跑输的,这个比例是怎么样的,另外要结合最近3个月的业绩和,去年同期的比较,来定未来10/11/12月,和双12当天的目标。
举例,比如去年大盘
8月8000w、9月9000w、10月10000w、12月12000w
今年的大盘1-9月都是去年的2倍,因此我们推算10-12月也是去年的2倍。这仅仅只是大盘数据。
比如去年自己店铺业绩5月400w、6月500w、7月600w、8月700w。今年的业绩是去年的2倍,那就是5月800w……8月1400w,因此我们也可以预估今年9-12月的销量也是去年同月的2倍。
月份目标定好了,并且如果最近3个月相对数据比较吻合的话,那么12月的目标也不会差太多。
同理我们就可以根据去年双12当天卖多少,来定今年双12当天的目标。
双12当天的目标,我们还需要考虑一些其他因素的问题。
去年参加了什么活动,聚划算、双12会场,今年的店铺、排名、业绩是什么样的,有多大的把握能参加活动,能参加多少活动。
去年的店铺排名多少位?主推款的排名在哪里?今年的在哪里,是进步了,还是落后了,还是持平,这些都是会导致业绩的变化。除了从运营技术端口的分析与目标制定,还需要客观的评价和评估自己店铺目前的实力,比如供应链,发货能力,为什么?销量少可能问题不大,如果业绩很大的情况下,比如双12当天搞了800w,去年业绩可能只有今年的一半,发货、供应链能勉强配合的了,但是今年翻了1倍,那么对供应链的要求,发货能力,都是极大的考验,当然只要12月的前3个月能搞定,双12提前准备好,提前销量预估正确,双12应该不会出现大问题,最大的问题就是目标要定合理,要提前准备好。
无论店铺大小都要避免意外事情的发生,当然店铺越大,要解决好需要更大的能力与资源,我们双12要稳中求胜,要提前合理规划与布局。
总目标定好了,下一步就是目标的分解,我们定的目标是总的。还需要更加精细化的分解到主推款和其他款。如果不分解,是无法安排生产的。因为我们的大部分店铺都不是只有1个宝贝,而是都有很多宝贝。所以要针对各个宝贝分解销量。
目标必须清晰合理、分解,这样才能有计划的合理安排库存。
举例:

这样把总目标分解出来就能清楚的知道哪个款式该备货多少,这样是科学的,合理的,有计划性的。
注意事项:提前备货,根据生产能力与目标来判断是提前1个月,还是2个月,还是更长时间。
2、推广
首先我们要知道有多少推广渠道,以及推广比例,提前做好预算及提前准备好预算。
推广渠道
聚划算(品牌团、单品团)。一般品牌团为固定费用,单品团为佣金模式,双12的团费用可能会增加,不同类目费用是不一样的。能报上名,都要报,聚划算是目前投入产出最给力的一个平台。双12的团,那投入产出会翻好几倍,一定要报,并且同时要跟小2极力争取,多多沟通。
Ps:跟小2争取,首先自己实力要强,业绩要高,不然他不搭理咱,另外我们要保证我们投入多大,目标是多少,这样小2才会可能给我们更多的资源和活动。
直通车、钻展。根据实力、目标、利润率,来确定投入总金额,一般直通车投入产出比较给力,直通车推广预算可以适当加大。当然不同类目直通车、钻展,效果是不同的,我们根据以往的经验把投入产出较大的渠道适当加大推广即可。
这里双12当天好控制的可能只有直通车一项,其他都很难掌握,如果当天效果不错,投入产出比在预期,是需要加大直通车投入的,因为一年只有一次,钱不在双12当天花,那是不ok的。
淘宝客(一定赚钱的赚推广渠道,可提前2周,加大佣金比例)
必投项目,其他不多说。赶紧做好计划和准备吧。
其他(麻吉宝、站外……)根据实力、投入产出,精力整体平衡一下。
要有侧重点,因为精力有限。
推广渠道了解清楚了,那么我们继续学习推广计划,计划还是必须要有的,不然做的乱七八糟,没有主次,很难成功。
我们首先要根据总预算来分配一下。
预热期1-10号50%
12.12当天40%
节后10%
这个比例大家可以参考,预热必须做的,双12当天必须是非常猛的,节后是否要投,下面会有更详细的建议。
推广方向与注意事项。
预热是任何活动都必须要有的,双12更不会例外。预热期推广力度要比日常推广适当增加力度,双12当天,必须火力全开。
所有推广素材必须提前(预热期1-11号)做好,提前测试,要测试出点击率最高的素材。不能随便做几张,也不测试,就随便用了。店铺主推宝贝预算占比80%、辅推宝贝预算占比20%。28原则永远存在,我们要集中火力猛攻。
其他推广计划
建立会员群,短信的发送时间节点控制与内容,转介绍营销、sns……可同步配合使用,把推广做到最大化。
需要结合投入产出比和自己的实力与精力,整体平衡。
3、活动计划
一般情况活动分2种,官方活动和店内自主营销活动。官方活动大家都清楚,比如聚划算、淘抢购……那如果参加不上官方活动就需要做店铺自主活动。无论是什么活动,都必须提前策划好,具体什么样的玩法,利益点是什么、活动的卖点,送什么东西,有什么礼物,这些都需要提前策划清楚。同时还需要提前培训好客服,让客服清楚活动的详细内容,这样才能最大化提升转化率。
4、活动前日常运营工作
活动之前我们还有非常重要的工作。那就是日常销量、排名的维护,双12足足预热了10天,如果1-10号都不卖的话,或者卖的很少的话,很有可能不到双12排名就落后了,那时候是影响很大的。所以我们在活动之前也是要维护好排名的,当然这个排名还需要每天关注主要竞争对手的销量走势,我们只要保持超过竞争对手的销量和排名,那么也是可以最大力度的去预热的。如果不能那就要销量搞起来,比如可以承诺提前给客户双12的价格……。
注意事项:预热期也要合理销售,保证排名,以免双12当天排名有影响。
5、客服安排
客服起临门一脚的作用,如果客服端口做的不到位,那么就会损失很大。首先最基础的是要培训,日常基础话术整理清楚并熟练掌握,活动话术准备清楚,产品了解透彻,物流搞清楚,活动内容提前培训清楚。
基础话术:所有售前,售中,售后,所有问题疑难杂症快捷键的整理,并培训清楚。
产品:必须提前培训清楚。
物流:必须提前谈好,培训好客服。
店铺活动内容:必须培训清楚。
注意事项:培训做到位,提醒客服必须用心对待一年一次的双12.
排班安排
排班要合理,注意事项,高峰期,低峰期的人员安排。预留应急人员(双12当天,所有人员都肯定很累,客服会更累,不忙的时候留人去休息,忙的时候可以随时过来顶着。
注意事项:10号早上到12号2点(12号结束还是会有相当一部分客户在购买,可根据实际情况做调整),期间全部都要有客服值班,不放过任何一个订单。
催付安排
提前安排好人员与时间(实时催付),催付方式:旺旺+电话。
注意事项:00:15之后就可以催单(主要旺旺催单,第二天早上在电话继续催单)。告知利益点,早买早发货,全年仅此一次!历史最低价!运营要实时监控催付效率,并及时提醒客服。
6、仓储团队准备
物流、快递要提前谈好。
仓库一定要举行发货预演,提前熟悉整个流程,并且为突发状况做好预案。
提前打包,提前和物流公司沟通好时间。
硬件要准备充分,打印机,纸箱,快递单,每一样必需品都要准备充分。
如果发货量大,那就需要提前招临时工培训,双12期间帮忙发货,以免有货发不出去。
7、售后问题
双12结束之后售后面临很大的咨询量,售前在后面的一周到2周要支持售后的工作,首先保证用户的问题可以及时处理,其次帮助售后来查询物流工作,因为节后几天都是咨询发货的问题比较多。售前能解决的售后问题,不要转给售后。
8、当天重点事项
推广
各推广渠道流量要最大化。可控因素主要是直通车,其他推广渠道当天已经很难在加大推广了,推广费在预算内要最大化的合理花掉,同时实时盯着直通车,观察整体投入产出比,适当调整直通车。
转化率
实时问下客服不成交的最多原因是什么?发现问题要实时优化。比如价格不给力,活动不给力,解决方案是什么?比如送赠品,给优惠券。比如页面有问题,那就要及时修改页面。
9、节后页面安排
提前把节后页面策划,并设计完成、装修到后台,24点一过立即发布,店铺所有宝贝也要立即更换所有页面,包括主图,详情页、推广图……要及时更换,要做到最专业。不能双12过去几天了,页面还是双12大促,这样给客户的感觉是非常不ok的。
10、节后销售计划
节后我们就已经知道目标是否达到?
如果目标没达到,节后适当提价,继续卖。因为目标没有达到所以需要继续卖,其中影响最大的可能是由于备货太多,所以需要继续卖。
如果目标达到了,可卖可不卖。取决于我们的发货能力,是否有货,以及其他综合因素。
注意事项:如果要卖还可以继续卖个1-3天,时间不宜太长,因为已经购物疲劳了。
12、时间节点安排
以上说了很多的内容和很多的工作方向,但是我们需要什么时候做呢?怎么安排呢,安排在什么时间去做呢?任何工作都要合理安排时间做好计划,这样才是最靠谱的,才是最有效的。不然就是空谈,到最后就会非常乱,自己都不知道什么时候该做什么工作!
其他注意事项
以上所说的更多的都是方向性的问题,其中还有很多细节需要大家去执行、去想、去思考。以下在说几点双12比较重要的事情。
双12打标的商家,要提交所有产品,全部都会打标,权重更高,流量更多。
上下架提前安排(2个星期),不可错过,高质量、高流量时间(双12当天24点之前)。
未入围双12的商家建议提前3-7天以双12的价格卖,提前做双12活动,提前抢双12的流量。
各个时间段的自动回复提前编辑好,到时候提前发给客服即可。
页面设计,体现我们热销的火爆程度,最后5小时,最后4、3、2、1小时,页面要及时更新。(参考文案,已热销10w件,最后5小时,疯狂仅此几小时。错过今天在等明年。) 首页,详情页、海报、自动回复,重点突出。

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老北风 发表于 2016-1-26 12:40:16 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
我擦!我要沙发!

scp1026 发表于 2016-3-23 16:06:00 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
顶顶多好

ethfd 发表于 2016-5-16 14:38:32 | 显示全部楼层 | 举报
广告位,,坐下看看

5674152 发表于 2016-7-6 15:19:23 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
我只是路过,不发表意见

StEwai 发表于 2016-9-1 12:51:54 | 显示全部楼层 | 举报
回个帖子,下班咯~

fishbiscuit456 发表于 2016-10-12 21:12:11 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
大神,谢谢分享

ananokok 发表于 2016-11-23 10:52:06 | 显示全部楼层 | 举报
真心顶
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