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拯救被玩坏的中国风门外汉花2年做到KA

时间:2016-5-16 10:18 7 26152 | 复制链接 |

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对于从小就学习舞蹈的邹锐来说,毕业后被部队特招,成为文艺兵在多数人眼里才是一条正确轨迹,但他却放弃了这条看起来舒坦而又宽敞的路,选择了自己创业。
或者艺术家的身上或许总围绕着一些浪漫主义色彩,邹锐的两次创业都颇有几分“为爱走天涯”的奋不顾身。第一次,他转业用经纪人的身份在文艺圈为爱人铺平道路;这一次,同样是为家庭,他选择借助互联网风口,重头来过。
2013年才选择用中国风男装打入互联网,其实着实已不算早,而且跟随邹锐一同创业的也不是一群技术或者运营大牛,而是原先邹锐经营的文化公司的老员工们。就是这样一件看起来并不新鲜,一支不怎么“靠谱”的队伍,却与邹锐一起在短短两年多时间内,用贝勒府这个品牌在淘宝集市打下了一片属于自己的天地,用邹锐自己的话来说就是“好歹算活了下来”。
贝勒府的销售额去年就已经已经突破2000多万,呈现出每年翻倍增加态势。没有占尽天时地利,甚至连人和都算不上。为何这样一个看起来非常不具备优势的新生品牌,能在淘宝男装的红海厮杀中站住脚跟?对于这个设问,邹锐的答案是“就是专心去钻一件别人没钻透的事”。
死磕一个点
每个人的创业路上都会遇到许多转折点,对于邹锐来说亦是如此。只不过,他的每次选择出发点比起很多创业人士的远大,反倒显得稀疏平常。
邹锐的爱人是2009年星光大道的总冠军,这让她一脚踏进了文艺圈,彼时的邹锐还是一名文艺兵,但是为了支持爱人的事业,他选择转业成为一名经纪人,开始陪着爱人在演艺圈打拼。随着爱人事业的发展,邹锐慢慢意识到如果想要家庭更加平衡,他必须要发展一番属于自己的事业,但是该从何入手,这着实是一个问题。
作为内蒙古人,邹锐从小对于中国民族传统服饰耳濡目染,学舞蹈艺术出生,这让他杜宇中国传统服饰有着浓厚的兴趣。平时,邹锐就会给经常需要演出的自己以及爱人设计服装,这些服装得到了身边很多朋友的认可。于是邹锐在考虑是否可以从中国风男装角度切入,借助互联网风口,再次创业。
邹锐是一个谨慎的人,在他看来一件事要么不做,要做就务必要做好。因此尽管有了这个想法,但是在正式实施之前三个月,他一直在对当时的市场进行调查。2013年,中国风男装其实已经成为男装中一种较为主打的风格,想要让自己的服装品牌杀出重围,不会被整个淘宝服装群体同化,此时切入这个市场,就必须要找到属于自己的特点。
邹锐表示其实品牌本身的特色不需要很多,但这个特点要鲜明突出,把这一点研究透了,发展精了,这才是品牌的竞争力所在。他经过再三的考察和评估,把目光锁定到刺绣上面。
刺绣作为中国优秀的民族传统工艺之一,但是现如今流行的大众服饰中,这一个工艺很少被人们运用到日常穿衣中。邹锐发现市面上尽管有人在设计中国风服饰时会运用这一工艺,但却没有人很深入地去把这个点做透:“这在我看来是可以被无线挖掘的宝藏”。
2013年9月17日以大面积刺绣切入中国风男装市场的贝勒府正式开始售卖。
不会淘宝的掌柜
贝勒府的夏季客单价在500多元,秋冬季可以达到600~800元甚至更高,这对于淘宝集市的大环境来说,绝对是高客单店铺。对于一个刚切入市场的品牌来说,价格着实有些“不亲民”。
邹锐解释这一则是由产品本身决定,由于刺绣本身成本较高,衣服制作成本自己就随着
增加,二则随着如今消费者的收入正在不断增加,他们对于产品质量需求也在提高,而定价与成本存在直接挂钩关系,如果用低价模式进行操作,那相对来说质量就无法保证。也许低客单产品可以触达更多人群,但是当面对的基数越来越大,就需要投入更多人力进行支持,如果口碑、服务、产品质量一旦跟不上,久而久之就会出现问题。与其这样不如去将产品做精,也许只能为更少的消费者服务,但是当高客单带来的收益是低客单的数倍,但是在于人力方面投入更少,减去成本后,从经济收入方面来看也是可也操作。
邹锐的这套理论与很多卖家一直秉承的“薄利多销”理念完全背道而驰。这或许与他不被条条框框束缚有很这莫大关系,体现在他身上最明显的一点,便是作为一个淘宝卖家,他却不会使用淘宝这个平台进行购物。邹锐表示:“如果你一旦知道淘宝的规则使用,就会围绕着这个规章制度去做,往往容易把自己套死”。
正因为不懂,反倒不会受到规则的约束,看起来不按套路出牌,反而更容易走出自己的特点。比如说在客服接待方面,对于“亲”一词的大面积使用,在邹锐看来就非常不具个性,贝勒府对于消费者的称呼则是“王爷、福晋、小主”等等跟自己品牌契合度高、独特的称呼模式;而在推广方面,贝勒府也极少投入直通车、钻展,“当绝大多数人都在做同一件事情时,这件事几乎等于没做,所以我选择不动,把这个精力投入到别的地方”。
老想法也能做好新生意

因为不懂电商,贝勒府的电商之路开启显得十分“老派”。
贝勒府刚起步时,并没有借助新媒体或者运营手段去推广品牌,而是埋头苦干地去做自身产品。对此邹锐表示其实在早期,商业也有没宣传媒体、没有广告投入,但是仍旧有一些品牌可以成为多数消费者的选择,这样东西就是口口相传,也就是现在所说的口碑。如果要让消费者成为免费水军,那这中间扮演者最重要角色的就是产品:“一个真正好的产品,已经具备了运营程度的70%”。
如果产品上架了没有取得预期效果,后续才是通过运营手段去推广,如果还未能达到预期效果,那么说明其实在产品设计时就已经存在问题,归根结底运营手段是产品是都能够销售良好的加持,产品本身才是根本。
在淘宝平台上,消费者购物有一个主要的特征就是“淘”,他们需要在里面不停翻找和对比,第一眼看到并非代表购买,而是经过再三的选择,这才和淘宝的名字相匹配,所以要在产品设计上去抓住消费者心理。消费者对于产品的需求无非就是两点,用通俗的话来讲就是好看和好穿。
好看取决于产品设计版型,好穿则取决于产品质量。贝勒府目前的设计产品全部由邹锐自己一手完成:“我算是比较幸运,一开始产品就被很多客户喜欢,平时在和客户接触的过程中,我就慢慢掌握客户的年龄群体,面料的喜好,从他们需求方面去延续和发展一系列产品”。但是设计团队的人员局限,这从一定程度上也限制了贝勒府的发展,邹锐表示确实目前贝勒府能做到的是一月一上新,周上新难以实现:“消费者需求的确很重要,但是我觉得对于品牌来说,更重要的还是要让消费者理解你的理念,不然当你的供应链一旦脱节,店铺就难以存活”,所以贝勒府选择在这方面走得更慢一些。
但是对于产品质量把控,贝勒府则选择做“重”。达到一定销量后,贝勒府首先去做的就是组建工厂,招聘工人。邹锐解释“我们必须要把产品质量把控在自己手上,现在贝勒府发货前会进行三道质检工序,有时候仍会有疏漏”。而对于店铺扩充,反倒不是一件很着急的事情,“我没有想把这个盘做得多大,怎么让这个店铺长期存活下去才是我最希望的,而且盘子做大并不一定意味着收益增加”。
目前,贝勒府入驻天猫也正在洽谈中,接下来也将考虑衍生出别的子品牌来进一步丰富品牌的产品线。邹锐对贝勒府的未来做了畅想,在第三、四个年头,销售额需要继续成倍提升,对于跟着自己一起创业打拼的老员工们,一方面会安排他们进行学习提升自己,另外也会用更丰厚的待遇留住他们:“毕竟人才是最宝贵的财富”。

xNYYWeZq 发表于 2016-5-16 10:27:37 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
无论是不是沙发都得回复下

550896131 发表于 2016-6-9 14:17:54 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
路过 帮顶 嘿嘿

bonooll 发表于 2016-7-29 15:08:24 | 显示全部楼层 | 举报
看起来不错

megcjgm 发表于 2016-9-20 16:48:40 | 显示全部楼层 | 举报
珍爱生命,果断回帖。

crybld 发表于 2016-9-24 17:00:19 | 显示全部楼层 | 举报
自己先占个沙发 嘿嘿

marssunboy 发表于 2016-11-6 20:41:52 | 显示全部楼层 | 举报
我顶顶顶

体验精彩 发表于 2016-12-19 16:41:50 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
秀起来~
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