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[微经验] 微商反思:我所亲身经历的面膜微商

时间:2016-4-23 11:58 19 1240 | 复制链接 |

微商,一个近几年突然崛起的“迷”一样的群体。我们眼中的微商:天天刷屏朋友圈(很多友谊的小船说翻就翻了)、发布不知名却看似很高端的产品、该产品的口碑 和销售量都很好、传言微商月入上万……春风得意,甚至让人有些羡慕嫉妒恨。而进一步发问,会发现来源成迷、质量成迷、销售成迷、收入成迷,一切都是迷。

微商可以说是这浮躁、功利的社会孵化出的繁荣假象,随着时间的推移,那些执意靠花言巧语糊弄受众的企业终会被发现、淘汰。当然,凡事不能一棒子打死,并非所有的微商都不靠谱,也有的产品质量的确不错,但无情的市场竞争让这片土地变得乌烟瘴气。总之,不管是想做微商代理,或是愿意在微商手中购物的朋友,都应该 多一份警惕。

2013-2015年,微商乘着微信朋友圈代购的春风,以星火燎原之势席卷了朋友圈。一时之间,朋友圈里充斥着各类心灵鸡汤、晒自拍、秀旅游、炫富晒收入,让你产生一种做了微商就像是走在阳光滋润的致富路上、日子过得就是比别人光鲜亮丽的错觉,不屑的同时又隐隐充满着诱惑让你心痒痒。然而随着时间的推移,微商用户如此大量的刷屏打广告和其“积极高尚”的论调开始成为朋友圈的“毒瘤”,引起其他用户的反感和强烈的抵触情绪,并开始对微商用户实施“封杀”——屏蔽或拉黑。

微商不受人待见,除了表面上看到的刷屏打广告之外,我们对微商又有多少了解呢?各种你听过的没听过的微商面膜品牌,又如何如雨后春笋一般冒出来呢?其产品质量,又是否可以信得过呢?笔者曾经在一家微商化妆品公司实习过,因此,本篇文章将通过笔者的亲身经历、所见所闻,以一种实地考察的方式,从微商的源头开始一一为你讲述,看看微商光鲜亮丽的面具下是个什么样子。文章大多披露微商的负面信息,并非是刻意去“黑”微商,只是想反映微商真实的一面。如有在做微商的同学请不要对号入座,这并非是针对你们。
品    牌“伊宁化妆品有限公司”(化名),是在2013年下半年趁着微商市场的大热而成立的,公司的办公场地在一座新建成的4层楼内,依傍着代工厂,而该办公楼内竟然有三家化妆品公司!这三家公司均不会自己生产产品,而由代工厂生产。也就是说,这样成立一家化妆品公司只需要注册公司、注册品牌商标、发展代理并从工厂将货物邮寄给他们,产品直接由代工厂生产,销售由下级代理去进行。操作模式极其简易。有些代理商学到了经验之后也会成立自己的公司和创立品牌,甚至为了让自己的下级代理代理自己的新产品而诽谤我们公司的产品也不在话下。这样小而轻量化的公司也基本都不需要招大量的员工,公司只有一个文案,一个设计,一个秘书助理,一个学徒,再加上老板和老板娘,一个成立了一年半的公司也才6个人!
公司成立得简单快速,没有一个完整的体系。要制作一个公司宣传手册,问老板娘咱们公司的核心理念是什么啊?公司文化是什么啊?企业宗旨是什么啊?老板娘一愣:“核心理念?我们公司没有什么核心理念啊!”最后,除了问到用了她女儿的名字作为公司名称之外,真的没有什么公司文化了。
产品的品牌并不是直接沿用公司名称,而是另外起一个“尊贵高雅”的英文名,再配以中文音译,仿佛给品牌注入了欧美血统,看起来不那么俗气,也对得起它200往上的价格,并定位“高档”,以便在遍地开花的“高档”化妆品市场得以立足。要问她起的品牌名有什么含义,LOGO的设计有什么内涵,她顶多会说:“就是好看啊!好听啊!代表我们的产品是最好的!”
公司产品是由代工厂代工生产的,公司所要做的就是给代工厂一个配方,至于它的配方从何处来,据宣传里说是:“我们拥有一支优秀的产品研发团队,每年去瑞士、韩国和美国深造”。甚至都不一定给配方,直接和别的品牌共用,因为后来的另一家公司的老总告诉我,曾与之合作过的某知名面膜和另一知名面膜在代工厂生产时,其实都是以同样的配方装在不同的包装里!这种换汤不换药、旧瓶装新酒的做法,实在令人心惊!
定    位为了使产品符合其“高档”的定位,除了高高在上的价格之外,在包装上采用黑白为主的色调,以求简洁而不失格调;在产品上,增加产品的粘稠性以增加产品质感和分量感;在宣传上,善用概念炒作、概念营销,主要是体现在对产品的介绍上,过分夸大产品或其中某种成分的功效。比如,面膜的纤维膜是由真蚕丝做成的,内含蚕丝蛋白及18种氨基酸,并且号称此产品为“全效”美白面膜,即包含美白、补水、祛斑、祛痘、修复等所有功效!再比如,新开发的一款磁疗面膜,在纤维膜上滴许多网状的像塑料一样的黑色斑点,宣称此磁疗面膜能“促进血液循环,加速肌肤排出毒素,活化细胞,抗氧化、延缓衰老,使用后会感觉皮肤微微发热”等功效。这跟那些宣称一条磁铁做成的手链能促进血液循环、能防癌抗癌一样充满“黑科技”。
除此之外,有的产品定位并不明确、差异化小。咨询我们的老板娘,我们的洗面奶有什么不同之处,有什么优势?她说:“我们的产品没什么不同啊!和别人一样啊!大家都是美白啊、补水啊,洗面奶都是这样的!”
价    格为了消除消费者对产品品质的顾虑,会随行就市、以市场上200多的准入价格来迷惑消费者。一盒标价218的面膜,打折促销的时候代理商能以198、168甚至是最低的128的价格卖出去,而即便是以128元一盒成交的价格代理也依然可以赚钱。而且为了促使2次消费,他们会说“凭面膜盒下次可以优惠50元哦!”面膜标价218元,其实真正以原价卖出去的时候并不多,大多数时候都会优惠50元左右,既能促进销量增长,也能让消费者感觉占了便宜。
在网上就曾经一度流传:微商产品的成本不足其价格的10%.如果不是亲身经历,我一样会选择持怀疑的态度。
在笔者实习的公司,一盒市场标价218的面膜,四级代理拿货价110元,3级代理拿货价80元,二级代理拿货价60元,一级代理和总代理分别是50元和45元,相当于在最低出厂价45元的前提下公司依然还能赚钱!此外,代工厂也要赚钱,可想而知,最终一盒面膜的成本能有多少?
渠    道微商产品的主要销售还是靠代理去推销。此外,进驻实体店和专卖店也是厂商努力的一个方向。而这样的消息也足以让他们在微信朋友圈炫耀一年,让消费者对他们的产品更加信任。甚至很多时候只是把一片面膜摆到别人的柜台上,拍张照片便可到朋友圈宣称他们进驻实体店了;有的代理去韩国旅游,把随身携带的产品往别人的柜台上一摆,就宣称他们的产品进驻韩国实体店了。和俄罗斯的朋友合个影,就说“俄罗斯朋友也在用我们的产品哦!”
宣    传宣传是招代理和销售重要的一环,朋友圈刷屏打广告自然是必不可少,其内容包括各种心灵鸡汤、搞笑段子、产品介绍等,并长期通过刷屏来对消费者进行洗脑和刺激消费需求。此外,还包括许多成交图、支付宝收款截图、网友良好反馈图、以及断货或爆仓图,以让顾客形成一种他们的产品火爆热销的印象,让一些蠢蠢欲动的潜在顾客看得心痒痒。
其次,公司会在新品发布会上花钱请地方媒体来做一个简短的新闻报;在其他知名媒体如湖南卫视、CCTV1和CCTV7上播出一两次5秒的形象广告,再附上招商加盟信息。这样就可以在官网和朋友圈上进行二次宣传介绍时说“我们品牌是上过湖南卫视的,我们品牌是上过央视的”了!
另外,也会在百度百科、360百科、搜狗百科等较为权威的信息平台上对品牌、产品进行介绍,奈何公司刚刚创建的时候太匆忙,以至于这些百科平台上的信息太稀缺、太简陋,后来再想完善的时候已经迟了。因为以百度百科为代表的百科类平台看到了其中的商业价值,推出了“企业百科”这个推广类产品,按年收费,价格不菲,公司花不起这个钱。以后但凡与公司、企业、品牌、产品相关的百科词条也基本很难通过审核了。为了完善公司信息去找专门的百科写手,一听说字数超过1500就说:“写不了。”
代    理招代理是公司盈利和扩大销量的模式之一,以微信代理为主。而且公司为了鼓励招代理,实行奖励机制,所招到的代理按照级别不同可得奖励也在2000到10000元之间不等。通常情况下,一二级代理主要将货物再次批发给下级代理,兼少部分直接销售;三四级代理则以直接销售为主。三四级代理的盈利空间在50-130元/盒之间,而一二级代理的盈利空间则更大!(参考前文提到的各级代理的拿货价)因此,在这种暴利销售下,大量的新生代理加入到微商行列中,而已经加入的代理则更加努力的去推销和招收代理,以便晋升代理等级来获取更低价格的拿货资格!甚至,很多人都难免“杀熟”,将朋友发展为自己的下级代理。因此有文章称:从朋友到拉黑,有时真的只有一张面膜的距离。
为了吸引和留住代理,公司会创立各类“学会”,高薪招聘讲师,在微信群里定期开设营销课程,讲授售卖技巧,护肤常识,产品介绍等等。其次,还会创建团队,团员之间互相鼓励、互相帮助,强化团队合作意识和强调亲情感,促使代理增加对品牌的粘性。此外,能力优秀者还有机会享受“五险一金”、生日、结婚等节日礼物和问候,以及一年一次国内游和欧洲游等。
总    结从微商这个行业的发展我们可以感觉到,中国竞争激烈的市场环境,让很多人想进却又很难进入到经商这个行业中来,一旦发现机会便蜂拥而入。而激烈的市场竞争,又使得企业家们焦灼浮躁、急功近利,他们无法静下心来去洞察消费者的实际需求,无法脚踏实地针对消费者的这些需求去研发真正有品质、有价值的产品,总想通过广告轰炸、花言巧语去对消费者洗脑,以达成交易。他们往往更注重可量化的实际收益,而忽略了在产品上的精雕细琢和对消费者的服务精神。
回归商业的初衷,创造价值、传递价值、服务精神才是商业最原本该有的样子,任何企图投机取巧、不务实业的品牌终将会被社会竞争的激流所淘汰!
不注重产品质量和服务消费者的微商,以拉人头无休止囤货为盈利模式的微商,很快会出现“泡沫破裂”!
后记当前市面上的微商化妆品品牌,在国家食品药品监督管理局网站进行数据查询是完全查询不到该品牌的任何相关信息的,即便是较为知名的微商面膜品牌也不例外。只有一些知名度比较高的非微商国产化妆品品牌和真正的进口产品才有备案。大家可以打开食品药品监督管理局网站(数据查询)试一试。

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llguaisa 发表于 2016-4-23 12:01:12 | 显示全部楼层 | 举报
我也要占一楼

dgd78 发表于 2016-4-23 20:39:13 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
支持你哈...................................

jjhdptk 发表于 2016-4-26 09:31:46 | 显示全部楼层 | 举报
好,很好,非常好!

vagrant01 发表于 2016-5-7 09:08:41 | 显示全部楼层 | 举报
纯粹路过,没任何兴趣,仅仅是看在老用户份上回复一下

wxkingstar 发表于 2016-5-28 18:19:17 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报
占位编辑

闲不住a 发表于 2016-6-12 20:56:37 | 来自手机 | 显示全部楼层 | 举报

cGtLUxYT 发表于 2016-6-17 11:48:45 | 显示全部楼层 | 举报
学习下

mscchildren 发表于 2016-6-21 20:22:35 | 显示全部楼层 | 举报
学习下

wxj_300 发表于 2016-6-29 12:44:49 | 显示全部楼层 | 举报
求带  大神
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