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客户有异议时的处理技巧及话术

2018-3-13 23:34| 发布者: nlgmngu| 查看: 129| 评论: 0

简介:做微商经常会被客户问到懵逼状态,面对各种各样的问题始终没有很好的应对语言。一旦回答不满意往往会丢掉一笔生意。 客户:你的产品有些贵 你 : …… 客户:你的产品效果怎样? 你 ...
做微商经常会被客户问到懵逼状态,面对各种各样的问题始终没有很好的应对语言。一旦回答不满意往往会丢掉一笔生意。

客户:你的产品有些贵

你 : ……

客户:你的产品效果怎样?

你: ……

客户:我在考虑考虑

你: ……

有人说,微商是会说话的人干的活,这句话在理。因为做微商大多都是在聊天中实现成交,所以,对于嘴皮子不怎么厉害的人来说,回答客户的各种问题变得难以应对。那么,今天这一章就教你面对客户的异议时的处理技巧及话术总结。

啥叫异议?一切与购买有关的任何疑问都是异议。

异议的类型

1、货源的异议(对产品有异议,企业的异议,销售员异议)

2、客户自我异议(金钱异议,购买权异议)

3、需求异议(不符号自己需求相关的异议)


处理异议的流程

仔细聆听,分享感受,澄清异议,提出方案,要求行动

1倾听

当客户向你提问时,你最先做的就是倾听,当客户诉说完后,你可以这样回复他:恩,是的,还有吗?您说的挺好的!

2认同

对于客户的异议,你千万不要与其争议,你的态度必须是要认同温和,当你倾听万后,你可以这样回复:我理解您刚才为什么这么说?如果我是你,我也会有这种担心,毕竟……

3陈诉

当客户提出异议时态度一定要好,针对客户的问题做好解决方案,你可以这样说:针对您刚才这个问题,我们是这样帮您解决的……

4要求

解决了客户的异议后,你可以提出相关的建议和要求。如果是代理商,你可以这样说:你先做一年试试看。如果是购买者,你可以这样说:你先买一些试试看。

常见异议及话术

客户担心的问题其实来来回回就那么几样,现在帮你总结一下以及教你如何回答这类问题。

(1)担心效果

哎呀,你这产品质量好不好啊?效果怎样啊?有没有保障啊?会不会有副作用啊等等之类的


关于这个异议的万能回答话术有一下几条,记得写纸条哦!

回答一:“小姐,从这点可以看出您是个务实的人,您能考虑到这点,我真为您感到高兴,因为您只有重视效果,您才会好好来用,会认真的按照产品的要求来使用执行,自然您的效果就会比别人好”

回答二:关于效果问题,我只要跟您说几点,您就会明白某某产品是XXX公司,已经在市场上存在多久了,可以给你看看一切可以证明你所买产品实力的相关材料。

回答三:若您不喜欢或不满意,我公司郑重承诺,向客户摆明公司的退换货规则

回答四:我是做微商生意的,微商跟淘宝不一样,微商的朋友圈都是熟人或者熟人介绍的朋友,很少有陌生人会突然找你买东西,所以我们更在乎的就是产品质量和复购率。您想想如果我卖的产品没有效果,质量不好,我怎么可能在我的微商圈活下去?

这四条回答话术差不多把客户的疑虑打消了,既有理性分析又打了一手感情牌,非常容易获得客户信任。


(2)担心价格

你卖得有点贵啊,这个产品不用那么多钱吧,可以再便宜点吗?



无论做什么生意,价格异议是永远无法逃脱的话题,而面对这类异议,要学会降低价格,放大价值!比如说:

话术一:一瓶乐颜莉斯色彩发膜只要168元,最少可以用4次,在家染发省钱省力,平时去理发店一次上百,这个一次就40来块钱,多划算啊,而且还非常健康安全。

话术二:你都加我这么久了,你到哪里买还不是要让被人赚你的钱。还不如在这里买让我赚一点,我一会给你发一个大红包,你说好不好?

话术三:贵?亲爱的,您知道现在人为了健康投入了多少时间和资金吗?其他产品可能是比我们便宜十几块钱,但是没有效果在便宜不也是浪费了吗?您说对不对。

话术四:您知道吗?我们的父母在为睡眠和腰酸背痛的问题折磨了多久,那再好的礼物都不如给爸妈一个健康的身体 重要,对不对?

关于这类异议,一定要找到客户的痛点,然后向他述说,放大产品的价值。

当然咯,还有一些熟人朋友也嫌价格贵怎么办?好像有点不好意思说啊,那这个还是有相关话术的

话术1:您放心吧,大家都那么熟了,能给你最低价我一定会给你,不然以后怎么见你啊,但是你也知道这是做生意,而且是代理别人的,每一个公司都有自己的制度,我随便乱价的话,那是要被处分的,咱们关系这么好,我相信你肯定不愿意看到我被处分的,对吧?您这个价格买走的确我是赚钱的,您到哪里买都是要让别人赚钱的,我相信您宁愿让我赚这个钱,后面我请您吃饭。产品绝对是最好的产品的,我建议你先那一套,正好这个时候公司有个团购价,您可以让我少赚点。

总之,在客户嫌贵的时候,你一定要让他感受到产品是值得的!


(3)考虑看看

很多时候客户都会找一些考虑性语言把话题搪塞过去,而这个时候你可以这样应对:

我考虑一下:可以的呢亲爱哒(表情符号),买东西考虑是正常的啦,但是我想了解下,是不是我刚才没给你介绍清楚,才让你说要考虑考虑的吗?

我和家人商量一下吧:一看你就是特别顾家、尊重你家人意见的人呐,你说和家人考虑我非常理解。只是我们问家人也就两种结果:同意或者不同意,今天给你介绍产品也是希望能够帮助你解决问题。如果问题能够解决,我相信你的家人肯定也是会同意的对吧?

你这个品牌我没有听过:看得出您是以为特别注重生活品质的人呐!之前更倾向于选择品牌性产品对吧。的确,一些知名品牌的产品品质这方面可能会有保证。但是面对品牌,因为他们的价格当中更多包括了品牌价值,也就是说我们享受的价格当中有一部分是要为品牌价值买单的。我们买品牌的产品其实更多在意产品给自己带来的价值对不对?(这个时候要显示你的专业)


做生意,各种各样的异议是无法避免的,我认为解决异议的做好方式就是站在客户的角度想问题,找到痛点,用一些温和可爱的语言回答。或许你会遇到非常奇葩的客户,但不管怎样都要保持自己的风度与修养,在客户面前,你的脾气尽量不要泄露。


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