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微商如何洞察客户内心,挖掘深层需求

2018-3-9 17:21| 发布者: 髭祛灰移| 查看: 79| 评论: 0

简介:做微商大家都知道建立信任的重要性,网上类似的干货也很多,但建立了信任之后,应该做什么呢?类似的探讨就很少了,今天我们就来分享下这方面的干货。 今天我们就进入销售的第二个步骤:挖掘需求。 ...
做微商大家都知道建立信任的重要性,网上类似的干货也很多,但建立了信任之后,应该做什么呢?类似的探讨就很少了,今天我们就来分享下这方面的干货。

今天我们就进入销售的第二个步骤:挖掘需求。

首先和大家做一问答游戏,看看大家对于需求的理解是什么。

1.老太太买的不是李子,而是________

2.星巴克卖的不是咖啡,而是________

3.法拉利卖的不是跑车,而是________

我们来看一下答案,看看和你填的有哪些不一样呢?

老太太买的不是李子,而是孙子。

星巴克卖的不是咖啡,而是休闲。

法拉利卖的不是跑车,而是驾驶乐趣和高贵。

我们可以发现,消费者的需求可能并不只是单单想买某个东西,买某个商品背后隐藏起来的才是他真正的需求。

那些满脑子只想着如何说服消费者下单的公司终被那些一心想着如何满足消费者切实需求的公司所取代。 ——蒂姆?布朗(IDEO首席执行官)

上面这句话同样适用于个人,相信大家都听说过这样一个故事。

一条街上有三个水果店。

一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”

店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。

店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?

老太太来到了第二家水果店,问:“有李子卖吗?”

第二位店主吸取了第一家店主的教训,立马回答道:“老人家,李子是有的,您要酸的还是甜的?”

老太太说要酸的,店主就卖了酸的李子给老人家。

然而故事并不是到这里就结束了。

第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”

第三位店主马上迎上前同样问说:“老太太,您要买李子啊?”

“啊”老太太应道。

“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”

“我想买一斤酸李子”

“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”

“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”

“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”

“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊!”

“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”

“是啊!那哪种水果含的维生素更丰富些呢?”

“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”

“那你这有猕猴桃卖吗?”

“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”

这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

第一个不理会客户的需求,只顾推荐自己的产品,完全不顾对方是否需要。

第二个是要什么,我这里有酸的和甜的,你需要哪一种,我都可以满足。

这个是发现了客户的第一需求,也叫显性需求。

第三个是为什么要?是在不断的挖掘需求。

为什么要买酸的?因为儿媳妇怀孕了。

那怀孕的人还需要什么,有哪些是我可以提供的?

这就是第三个小贩挖掘出的信息,所以他不仅多卖了猕猴桃,还收获了一个长期客户,因为他还挖出了客户更多的需求,也就是隐性需求。

再来回顾一下我们一开始做的问答游戏。

通过这个小故事,是不是明白了,为什么老太太买的不是李子,而是孙子。

那么我们在和微友聊天的过程中,我们怎么样才能够发现他们的需求呢?

四个字:看、猜、问、听。

一看&二猜。

看对方的衣着装扮。

在哪里看呢?-----朋友圈。

看对方的谈吐,气质,态度和行为。

在哪里看呢?-----聊天中。

很多人都会在朋友圈里发自己的生活,咱们可以在对方的朋友圈里观察到对方的衣着打扮,从对方的衣着打扮上,就可以揣摩对方的经济基础是怎么样的。

在和对方聊天的过程中,我们注意对方的谈吐,态度等,对方的语言中也会透露出很多信息。

比如平时消费有什么习惯,对于商品更注重哪方面,这些都是可以在我们和对方聊天的过程中能够发现的。

比如根据顾客的服饰和装扮揣摩顾客的需求,如果穿着都是名牌、服饰讲究,一般经济收入都较高。

那么相对于产品的价格,他们会更加关注产品能带来的效果以及感觉。

作为卖家,我们可以说“像您这样生活有品味的人,就应该享受高品质的生活”类似的话语来满足顾客的感觉。

如果穿着朴实、整洁,一般比较精打细算,我们就可以说“一看您就是把生活打理的井井有条的人,您现在应该更多的疼爱、关注自己了”。

在这里,还有几句话送给大家,我们在聊天的时候,可以多用这些话:

1.你这个问题问的很好。

2.你讲的很有道理。

3.我理解你的心情。

4.我认同你的观点。

5.我尊重你的想法。

6.感谢你的建议和意见。

相比于否定,大家都很喜欢别人来肯定自己,哪怕是我们和对方的观点真的有不同的地方,我们也不要在微信上和对方争执

争赢了什么也得不到,说不定还会失去这个客户。

输了不仅难受也会失去这个客户,想一想,又何必去争呢,不妨多肯定对方。

三问四听。

问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,成功的销售人员都是提问的高手,自己说2,让顾客说8。

我们在和客户聊天的过程中,通过提问题,引起顾客的兴趣,让顾客说出自己的顾虑、不满或愿望。

从而发现和掌握顾客的基本情况,解开顾客“心结”,赢得认同与理解,获得可能打动顾客购买的深层次原因,最终才有可能成交。

那么该怎么提问才会不显得那么刻意,不引起对方的反感呢?

例如:问顾客的职业和上班单位,可以大概掌握顾客的收入。

问顾客的衣服什么牌子,就清楚顾客的消费品味等等。

但是不要上来就很直白的问,亲爱的,你的衣服是什么牌子的啊?

这样还是有点突兀了,换一种说法或许会更好。

“亲爱的,你这件衣服真不错,我也想买一件,可以告诉我是在哪买的吗?”

再举个例子:

“亲爱的,看您这么肤白貌美,就知道您平时很会保养自己,你可以给我分享一下平时是怎么保养皮肤的吗,我也可以好好学习下。”

这样提问是不是先捧了对方一下,让对方获得一种愉悦的感觉,这样对方也就更容易对咱们打开话匣子,咱们也就能从她的话中得到更多的信息。

比如对方对于护肤品挑选的标准,对方对于品牌的偏好,等等,这些我们都会从她的话中得到,对于我们将来的成交,提供了许多宝贵的资料。

在提问和倾听的过程中我们要注意换位思考和关注对方感受。

对于销售人员来说,从顾客的需求出发,而不是从自己的商品出发,是非常重要的。

还是以护肤品为例,我是夸赞了对方后,然后咨询对方的经验,而不是一上来就问对方,“你觉得XXX护肤品怎么样,你觉得我卖的这个好不好”,这样的话,目的性就太强了。

要想成为一名销售高手,就要永远把自己放在顾客的位置上,探寻顾客所有表现背后的心理,无论是成交还是拒绝。

要明白,如果你是顾客,你希望怎样被对待?你认为钱值不值得花?你遇到问题如何解决?只有设身处地地为顾客考虑,才能得到最准确的答案。

最后,用一张图来总结一下今天分享的内容。


所以说,只要明白了需求的本质,以及客户的显性和隐性需求,活用四字口诀去挖,那么也就不存在没有需求,只要是人,一定会有需求。


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