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电商人如何从一到多持续做出爆款

2017-12-7 11:17| 发布者: evilqiang| 查看: 27| 评论: 0

简介:电商人要明确的基础理念是:在当今时代,没有谁可以只卖一款产品赚一辈子的钱。但产品的周期性并非大企业独自面临的难题,它也是每一个电商从业者需要时刻敲响的警钟。 在我的电商从业经历中,观察到卖家们往 ...
电商人要明确的基础理念是:在当今时代,没有谁可以只卖一款产品赚一辈子的钱。但产品的周期性并非大企业独自面临的难题,它也是每一个电商从业者需要时刻敲响的警钟。

在我的电商从业经历中,观察到卖家们往往走向两个极端:要么只盯着一类产品销售,忽然有一点发现生意持续惨淡,盈利不足以支撑企业继续运营。要么销售的产品过于杂乱,最终被沉重的库存压力压垮。

电商人如何走出上面两个困境呢?要明白两个原则:一是任何产品都有生命周期。二是产品在精不在多。关于前一种情况,我们都很熟悉柯达、诺基亚的例子。关于后一种情况,想想最开始每年只出一款的iPhone是如何颠覆了传统手机市场。

大多数电商从业者的优势在于市场营销而非产品研发。与覆盖产品研发流程的大企业相比,实际操作上的思路可简化许多:

1. 一旦你发现一类销量较好的产品,就要让自己成为这类产品最权威的卖家。最佳效果是只要顾客想买这类产品,就能从你的店铺里找到市场上售卖的绝大多数款式。

电商从业者经常低估重复购买率的重要性,实际上大多数买家并不喜欢挖掘新店铺的购物体验,他们更倾向于在一家他们曾经拥有过良好购物体验的店铺反复购买不同款式的产品。以日常生活为例,人们在对某个服装品牌产生信赖感后,更倾向于今后买衣服时优先选择该品牌的服装。除非他们发现该品牌的款式、质量、价格等商品因素不再能满足需求,才会考虑更换其他品牌。

2. 当你已然成为某类产品最权威的卖家,你要做的事就转变为配置另一个增加销售额的新产品线。

营销套路总是相似的,不同的是人们不断变化不断产生的需求。非常不建议没有挖掘出某款产品全部销售潜力的卖家(也即成为市场上最权威的卖家)把精力过多地放在开发新产品线上。如果你曾经在销售某类产品上成功过,那么大概率你销售的新品类也会取得成功。如果你在过去的产品线上做得马马虎虎,大概率在新产品线上仍旧做得马虎。

做生意有点像做数学题,只有你把一个知识点完全掌握,才可能在考察这个知识点的所有题目上得分。假如你从来没有掌握某个知识点,那么换再多的题目和卷子也只能得到同一个层级的分数。

因此我建议电商人慎重分配选品和营销的精力消耗。一开始,我们必然要花相当多的心思来寻找畅销品。而当我们已经找到一款有销售潜力的产品后,就要花足够的时间做好该类产品的方方面面,包括同一品类下产品的丰富度、产品质量的把控、有针对性的产品营销工作、顾客购物体验的提升。只有当你真正做出过一款爆款后,才能摸索出做爆款的规律做出越来越多的爆款。



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