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客户分类管理的简要方法

2017-11-14 21:08| 发布者: yiyays| 查看: 34| 评论: 0

简介:在开展客户管理时,将客户按照一定的标准进行分类,能够提高客户管理工作效率。 按照交易额分类,可以分为重点客户、一般客户、小客户,也可标注为金客户、银客户、铜客户。按照交易进展分类,可以将客户分为 ...
在开展客户管理时,将客户按照一定的标准进行分类,能够提高客户管理工作效率。

按照交易额分类,可以分为重点客户、一般客户、小客户,也可标注为金客户、银客户、铜客户。按照交易进展分类,可以将客户分为潜在客户、目标客户、成交客户(新客户)、老客户。

潜在客户是指对公司产品有需求或未来可能会有需求的客户。目标客户是指公司根据一定的标准确定的,准备开拓的潜在客户。成交客户是指公司与之谈判并达成签约的目标客户,也是新客户。老客户由新客户发展而来,指不间断的购买公司产品或服务的客户,已经与公司建立了长期的、稳定的购销合作关系。如客户因故不再购买公司产品及服务,称为流失客户。

公司的客户管理的主要任务就是,不断地选择潜在客户,并识别出目标客户,并将目标客户发展成新客户,通过种种努力,将新客户发展成为老客户,并极力避免重要客户的流失。

潜在客户重在基本信息的收集、整理。如,要收集的客户信息包括:客户的基础资料、客户资信状况、客户购买特征等等。可以通过口碑、公众号、微博、博客、网络等加粉,收集潜在客户信息;也可以通过黄页、实地拜访、展览会、传统媒介等收集信息。

目标客户管理重在按照一定的标准筛选出有拜访价值的客户,并开展拜访工作。从潜在客户选出目标客户,一般需要考虑以下标准,如客户的信用、营收规模等等。

将目标客户发展成新客户,是公司最重要的工作之一,也是公司产品和服务变现的源泉。公司必须投入足够的精力去达成此项任务。需要销售人员和营销人员,以及公司高层的配合,将目标客户发展为新客户。

对于新客户,公司要不断开展客户关系维护工作,以维持客情关系,维持客户对公司的认可,维持客户对公司的忠诚度,让客户不断地消费公司的产品或服务,成为老客户。维持客户的忠诚,不能仅仅是问候和关怀,更应该充分理解、深入挖掘客户的需求,不断的推出适合客户的改进型产品和服务,甚至是全新型产品和服务。当然,也要考虑客户的优惠心理,开展消费总额积分优惠计划,鼓励客户持续消费。



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