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用好这四个妙招,闲逛顾客也能成交

2017-11-14 20:54| 发布者: oUhPrgAt| 查看: 51| 评论: 0

简介:100个进店的顾客里边70个是逛客。闲逛型顾客是终端店铺的导购最难对付的顾客,也是最影响销售业绩的顾客。要让这类顾客买单,没有一定懂得推销技巧和方法是很难达成交易的。 闲逛型顾客特征 没有明确的消费 ...
100个进店的顾客里边70个是逛客。闲逛型顾客是终端店铺的导购最难对付的顾客,也是最影响销售业绩的顾客。要让这类顾客买单,没有一定懂得推销技巧和方法是很难达成交易的。

闲逛型顾客特征

没有明确的消费意向,进店可能是为了打发时间,也可能是为了了解行情。他们一般走路缓慢、谈笑风生。

虽然他们的购物欲望不是很强烈,但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下,也可能购买商品。

导购接待这类顾客不能太过热情,不能在顾客一进店就向他们推销产品。顾客进店时,导购应微笑表示欢迎,然后给顾客一定的时间、空间,让其自行挑选。导购在距离两米处继续观察顾客,寻找合适的开场介绍时机。另外,导购也可利用其好奇心、贪便宜等心理吸引顾客留在店铺,为下一步介绍产品提供可能。

导购引导策略

01 吸引顾客

如果没有顾客进店,再厉害的导购都只能是纸上谈兵,所以吸引顾客是第一步,也是重要的前提。因此,终端店铺需要做好的第一步工作就是吸引顾客进店。

一般来说,店铺分为五大区域:导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。

吸引顾客的区域主要有:导入区和陈列区。导入区包括店招、橱窗、进出口;陈列区包括货柜、货架、中岛、流水台,主要指陈列商品的区域。对于这两个区域我们应该注意以下几个方面:

店招

店招是告知顾客你是做什么品牌的鞋店。店招就像一个人的脸面,让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此,店招设计 需要醒目、大方、整洁,随时保持干净。店招最好做成LED发光的,这样即便在晚间也能被顾客识别。

橱窗

橱窗犹如一个人的双眼,透过双眼可以看到内心世界。同样,橱窗的设计和陈列也反映了你店铺的产品风格。因此,橱窗是吸引顾客眼球的重要部分,风格要与自己的产品风格温和,灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客的面前,让顾客有喜欢并进店一看的冲动。具体可看这篇文章:<鞋店橱窗陈列原则>

出入口

店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。

同时,还有一个容易被忽视的因素——人。在零售业,你会发现,很多销售人员在没有顾客时候,无所事事,聊天扣手机,没能营造一个良好的氛围。

日本一名百货专家的建议就是:店员不可以闲下来比如麦当劳、肯德基,他们的新员工培训就要求不能再同一个位置停留15秒以上,也就是说在这里停留超过15秒就要换个位置,营造出店面忙碌的氛围。总结一句话就是,手不能闲着,要么是整理货品,要么是整理货架。

02 留住顾客

顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气,当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。

闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。这类顾客,最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店,销售人员正确的服务动作是寻机,寻找恰当的接近时机。

寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。

接近闲逛型顾客的时机:

当顾客注视或触摸某件商品时(表示有兴趣)

当顾客突然刹住脚步时(无意之中看到了喜欢的商品)

当顾客看摆在旁边的商品说明/价格标签时

当顾客看看商品又四处张望时(表示有疑问需要帮助)

当顾客主动提问时

除了导购要注意接待,其他方面:

一要有休息区

不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

二要有音乐

有证据表明:一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好。

03 情况应对

闲逛型顾客问价

这类顾客闲逛时,随意问价格是一种非常自然的习惯性行为,并不代表有明确的购买意图。这种随意性的询问,对导购是不小的挑战。如果直接回答价格,顾客都会说贵,如果不回答又会丧失一个销售时机。因此要解决这个困境,就要对问题进行转换,将问价转化为顾客对产品满意度的了解上。

话术参考:

①我们的鞋款式时尚,各种价位的都有,您想要什么价位的?(注意观察顾客的反应)

②您问的是这款鞋吗?您相中了吗?(确认顾客对商品的兴趣)

顾客:哦不,我随便问问

导购:哦,那您想买什么样的鞋子呢?我们这儿各种款式风格都有(了解顾客的真实需求)

③您眼光真好,这是我们店里卖的最火的一款,是现在最流行的款式,穿着效果非常好(不谈价格,先做铺垫),您可以先试穿下(观察顾客的态度,如果真的感兴趣,导购方可报价)

04 让顾客感觉超值

超值不仅仅是物美价廉,而是让顾客产生值得的感觉。顾客说“贵”,其实就是买了不值得买的东西,即使在便宜,顾客也不会花钱买;如果顾客觉得“值得”,那么即便再贵也会买。

从以下几个方面可以让顾客产生物超所值的感觉:

超值的服务:购买商品可以享受VIP服务,免费保修,终身免费的其他售后服务;

超值的价格:同样的商品只有我们店铺有这么优惠的价格;

超值的产品:这款商品的质量是其他鞋店不能比的;

超值的赠品:购买商品赠送的礼品必须是“身价”很高的;

超值的享受:给顾客超出期待的满意、心理上的愉悦。



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