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人群画像是什么东西?

2017-9-18 19:39| 发布者: ktfwlbv| 查看: 46| 评论: 0

简介:大家习惯于研究各种打法,各种套路。开直通车,钻展,淘宝客,站内活动,站外活动,凡是能够得着的引流动作都一窝蜂而上,有几个人能静下心来细细想想你的上帝“买家”又是一些什么样的“人群”呢?此时肯定会有小伙 ...

大家习惯于研究各种打法,各种套路。开直通车,钻展,淘宝客,站内活动,站外活动,凡是能够得着的引流动作都一窝蜂而上,有几个人能静下心来细细想想你的上帝“买家”又是一些什么样的“人群”呢?此时肯定会有小伙伴发言:“做人群画像就可以知道答案哦”!

没转化?那是你做的人群画像垂直度还不够

我们可以在生意参谋里找到买家的属性:看看针对自己的产品,他们是哪个年龄段的?他们分布在哪些省份?哪个城市的购买力最强?他们男女比例在多少?他们是哪个星座?话是不假,但知道了这些又能怎么样?你就能保证买家有深度访问?进店就能买?然后转化率就蹭蹭往上涨?

新手卖家通常认为自己已经很努力了,但是店铺销量告诉你,这样的结果还不够努力!努力到无能为力,拼搏到感动自己!!!努力也要讲究方向的,而人群画像也是有深度的,大家除了在各个公共账号里看到的那些基本以推广为主的文章外,还需要补充一点的就是想办法走进顾客的心里,做人群画像的“垂直度”进一步来了解他们在想什么?

今天就很有必要给大家讲讲:“这些人群在购物面前都呈现出什么样的状态”了,当你知道了买家有哪些顾虑后,然后大家坐在一起商讨出相应的方案,并执行,接着在监督跟踪,再继续优化。那你的店铺转化肯定会有所提升的。

没转化?那是你做的人群画像垂直度还不够

上图是买家选择网购的原因,同时我还需要知道买家行为的特征:

消费多元化

消费结构多样化

受价格影响

消费跟风和暗示性

买家的行为因特殊性,所以拥有了不同的购买行为特征。

其次,不同年龄层次的买家的差异也是非常明显的:

没转化?那是你做的人群画像垂直度还不够

70后男倾向于:家用电器、电脑硬件、旅游休闲服务;

80后女倾向于:服装、旅游休闲服务、护理彩妆

80后男倾向于:手机(含配件)、电脑硬件、旅游休闲服务;

90后女倾向于:服装、鞋包、书籍;

90后男倾向于:服装、手机(含配件)、电脑硬件。

看到上面的分析:请问你的产品是哪个类目的?相对于又是哪个年龄段的呢?

以服装鞋包为例,对于我身边的90后来说,日常我比较喜欢和他们聊天。喜欢听他们说关于对网购产品的看法。首先吸引他们的是“价格因素”,其次是“外观设计”,最后才是“功能用途”。

做为80后的我,还有其他女性在选择购买服装所考虑的因素和90后差别就特别得大,大多数选择该产品的第一因素是,这家店铺“搞不搞活动”?或者换句话说,她是被“店内的活动”吸引过来的,其次就是“外观设计”,最后是“原料和材质”。

同样是女性群体,但影响购买的因素大大不同,90后女性是个性一族,除了价格,外观以外。更重要的是你需要在你的详情页里呈现一种特有的场景给她们,比如上衣搭配什么样的裙子显瘦,搭配什么样的热裤显得腿很修长,除了服装穿搭,还要加入特定的场合:比如在户外穿上这样的休闲运动衣进行晨练、散步、慢跑等。有效的根据用途来设计场景对于90后有一定的购买影响力。

80后女性因为受年代的影响,小时候大多数家庭不稳定,经济条件差,玩具都很少有,相比较之下更加显得精打细算,除了在审美方面有自己独特的一面,针对衣服原料材质也是有要求的,她们考虑的是衣服穿在身上舒不舒服?透气性好不好?会不会起球?手感好不好?掉上油点子能不能洗掉?

一旦我们掌握了买家购买的逻辑性,你就可以在产品属性上和详情页里体现出材质成分、物美价廉、特大活动,这样很有利于吸引这样的人群。

以上人群也特别需要“安全感”,对即将购买的产品容易产生顾虑,那就是买回来后会不会后悔?咱做个比喻:女性购物的快感,就像看电影,买回来的东西就像“票根”......。东西用一次或者吃一口或者穿一次就再也不碰了。她要的是“得到、拥有”的快感,所以衣柜里的衣服越来越多最后还是对老公喊着“没有衣服穿”。

商家虽然有“7天无理由退货”服务,也是也可以变相消除买家的顾虑。那衣服不喜欢可以退,但有些产品就不适合。比如零食,打开包装吃了还能退吗?所以,为了避免这些尴尬,可以在包裹里放些试吃,对试吃品满意,在确认收货也不迟。如果不喜欢就可以直接退了。但不是所有的产品都有试吃品,源于成本或者制作流程的复杂性。那怎么办?

没转化?那是你做的人群画像垂直度还不够

以牛肉干为例:图4是牛肉干,4斤鲜牛肉才能晒出1斤牛肉干来,所以在这么大成本的前提下,单独放袋试吃品,商家有点为难。那他们是如何解决的呢?

买家收到货后,在不确定口味是不是自己喜欢的。可以打开原包装先试吃1-2条,如果满意就确认收货,如果不满意,就可以退货。同时这里建议商家送运费险,花不了多少钱,却能很好的打消了买家在购买前顾虑的那些的不安全因素,也提高了转化,大店人家都有送的,所以我们也要学着点哦。

那边的商家收到货后,也不会扣除那2条牛肉干的钱,直接退全款。买家没有损失,商家也损失不大。如果买家试吃后,很满意。那商家就赚了,虽然是打着免费试吃的旗号,但是牛肉干并没有真的放试吃品。试吃品的钱省下来了,积少成多的话就等于赚了钱。

这里强调一下:类似牛肉干这样的零食,想试吃需要有个前提:就是里面的零食必须符合“独立小包装”这个条件才行。如果是“散装”的,那这招就行不通了,所以建议大家见机行事哈!

当然这里也出现这样的个例:买家说2根没有尝出味道,又吃了2根,一共是4根,最后非要嚷着退货。7天无理由退货,当然没有问题,问题是4根也不少呢,接近80-90克呢?按200克一袋牛肉干最低价28.9元算的话,买家已经吃了一半了。这个该退多少?就由商家自己衡量定夺吧!

解决好了,大事化小小事化了,解决不好就又会出现让人头痛的售后纠纷。试着走进买家的心里,试着跟他们交朋友,其实转化也就没有那么难了。天下没有难做的生意,只有不用心做事的人,我们一起加油啦!

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