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选择什么样的入门产品才能吸引客户?

2017-9-12 20:43| 发布者: freefreely| 查看: 39| 评论: 0

简介:企业的入门产品,其实就是吸引客户进门的产品。这种产品可以是价格特别低廉的产品,也可以是特别有特色,能够吸引客户的服务。简而言之,就是吸引客户进门消费的产品或者服务。 在经营活动中,很多企业和终端 ...
企业的入门产品,其实就是吸引客户进门的产品。这种产品可以是价格特别低廉的产品,也可以是特别有特色,能够吸引客户的服务。简而言之,就是吸引客户进门消费的产品或者服务。

在经营活动中,很多企业和终端的经营者都在抱怨:我提供的产品和服务这么好,为什么就是没有人来光顾,而我的竞争对手在很多地方不如我,客户却愿意去看看,为什么,上天真是不长眼。

其实你错怪上天了,上天是公平的,客户之所以不愿意光顾你的企业和店铺,不是因为你的产品不够好,很有可能是你的入门产品没有选择好,或者没有宣传到位,客户对此不够了解,所以他们不愿意进来消费,不愿意选择你的产品,而选择了你的竞争对手。

选择好入门产品,就是选择好企业的吸引力,对于扩大企业的钱流来说,这也是非常重要的一环,不论是缺少还是出现错误,都不是一个好的现象。那么一个问题就出来了,该如何选择入门产品呢?也就是说选择什么样的入门产品才能吸引客户呢?总的来说,要遵从以下几个原则:

(1)低价,价格永远是吸引客户最好武器

无论是客户选择企业的产品,还是客户到终端购物,他们衡量一个商品是否值得购买的第一标准就是“会不会太贵”,如果商品的价格低于他们认定的价值,他们就会觉得很便宜,会毫不犹豫地购买,相反就会觉得太贵,不愿意购买。

作为企业,在你进行产品结构设计的时候,所选择的入门产品可以是最便宜的产品。这里的便宜有一个前提条件:产品质量能够保证,能够满足客户的需求,而不是伪劣产品。可能企业经营者就要问了:选择这么便宜的入门产品,企业是不是会亏本呢?当然,这个问题最好不要发生。不过即便发生了,只要整体的利润能够保证,也是可以存在的。

举个例子来说,一些终端超市经常搞一些促销活动,表面上看,这些促销商品是不赚钱的,甚至还有可能是赔钱的,但是整个超市整体的利润是能够保证的,那么这个促销就是可以进行的,所促销的商品就是一个良好的入门产品。

现在随着市场竞争越来越激烈,商品潮流变化过快,使得很多店铺不得不面对货物积压的困境,如何处理这些积压货物是一个让人非常头疼的问题,很多店铺就“死”在了这些积压货物上。“奇缘”百货店就是因为货物的积压而濒临破产,只不过百货店的负责人王老板采用了“超值一元”的促销方案之后,不仅起死回生,而且还大赚一笔。那么王老板是如何做到呢?事情还得从一年前的那次错误订货说起。

一年前,王老板在一家厨房用具公司的“忽悠”下,以平均每件商品15块钱的价格定了3000件商品,花了4万多块钱的成本。按照原先的计划,王老板决定以20块钱的价格出售,那么这批货物就能挣1万多块钱。

可是没有想到的是,这种商品在本地区并没有很大的市场,原因是这种商品并不是一种损耗性很强的商品,所以每个家庭的购买力并不是很强,3000件商品上架一个多月只卖掉了100件不到,而在这些卖掉的商品中,有几十件还是其他店铺帮助销售的。如果按照这种速度下去,这3000件商品不知道要等到何年何月才能完成。并且时间拖得越长,商品销售出去的可能也就越低。

那么该怎么办呢,如果不处理这些商品,店铺将会蒙受损失,如果处理出去,却又十分困难。正在王老板正在为难之际,一个“一元店”的店铺给他带来了启发:为什么不将这些商品以1块钱每件的价格出售呢?这样必定能引起客户的轰动,那么自己店铺的生意必定会好转很多。

于是就在半个月以后,伴随着王老板百货店5周年的店庆,“超值一元”的促销活动开始了,在配合其他商品促销的同时,“超值一元”的促销方案果然吸引了更多的客户,人们纷纷抢购这种商品。随之而来的就是对其他商品的抢购。事后经过统计,王老板的这次促销活动不仅没有让店铺蒙受损失,反而挣了不少钱。

显然,王老板的“一元”商品就是一种入门产品,吸引了客户,促进了店铺的销售,赢得了利润。

(2)特色,有特色的东西总是能吸引眼球

如果你的企业有一些具备特色的产品,千万不要把它们随便地放在仓库里,而应该把它们当成企业的入门产品来推荐给客户,吸引他们的目光,引诱他们到自己的企业来消费。比如很多企业的领导者在去面见客户的时候,首先介绍的就是自己企业生产的特色产品,在引起客户的兴趣之后,再谈其他的项目。甚至还有的企业经营者把企业的特色产品印在名片、宣传单、广告牌上,以此来达到宣传、吸引的目的。

吉姆是岛国菲律宾首都马尼拉市的一个普通餐厅老板,经营者一家具有本地特色的餐馆。因为马尼拉市是一个旅游城市,游人来来往往很多,按道理说吉姆的生意应该非常不错才对,但是事实却不是如此,客户不仅稀稀拉拉,而且还出现递减的局面。

为了改变这种局面,吉姆特地招募了一批年轻漂亮的小姑娘作为餐厅服务员,想以此来吸引客户,可是这些美女在美丽的景色下面黯然失色,根本不会引起游客的注意,生意还是处在原来的水平之上。看到这种局面,吉姆痛苦极了。他暗暗下定决心:一定要找出一种新的办法,出奇制胜、打开这个尴尬的局面。

有一天,吉姆在街上碰到一个侏儒人,形象十分滑稽有趣,而旁边的游人也对他表示出了浓厚的兴趣。于是吉姆突发奇想:自己能不能将自己的餐厅布置成一个侏儒餐厅呢?从厨师到服务员,全部都是侏儒人,和周边店铺形成鲜明的对比,那么那些客户是不是就能光顾自己的店铺呢?

在得到了家人的肯定之后,吉姆开始实施这个设想。他通过各种方法聘用了很多侏儒人,并且这些矮人全部不超过1.3米,最矮的仅仅只有0.67米。每当客户光临,马上就有一个侏儒服务员前去接待,并且引导他们入席。随即就会有另一个侏儒服务员憨态可掬地递上特别为他们定做的大菜谱,远远看去,这些大菜谱和服务员的身高相差不大,因此,他们走起来总是摇摇摆摆的,客户不免忍俊不禁、开怀大笑。

就这样,越来越多的客户慕名来到这家侏儒餐厅,亲身体验一下“侏儒服务”。吉姆的餐厅以其独特的方式,吸引了越来越多客户的光临,生意开始变得兴隆,收入利润开始增加。

(3)简单,过于复杂会吓退客户的进取心

选择入门产品,就好比选择入门游戏一样,一开始不能太难,否则玩家就没有兴趣再玩下去了。要适当简单一点,在给予玩家乐趣的同时,给予他一定的挑战。当然,也不能太简单了,否则你的客户会认定你的企业没有任何的技术含量而不愿意和你合作。

(4)竞争力强,竞争力强的产品不容易被替代

前面我们说到核心产品应该是不容易被替代的,其实入门产品也应该具备这一个要素。原因很简单,如果你的入门产品很容易就被竞争对手的产品所替代、超越了,客户为什么还要到你这里来消费、选择你的产品或者服务呢?入门产品,最好是竞争力强的、有一定特色的商品,否则,很难吸引、打动客户,对于企业的钱流也没有多大的帮助。 

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