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如何用数据卖产品

2017-9-4 20:11| 发布者: xyeyou| 查看: 54| 评论: 0

简介:一、 产品选择对不对,如何引导设计开发店铺产品怎么来?店铺买什么产品?产品是否上架?很多的商家或是运营,在运营店铺的过程中,可能就是设计师开发了什么款,我们上哪些款;有哪些货源,我们就上。可是,上架这 ...

一、 产品选择对不对,如何引导设计开发

店铺产品怎么来?店铺买什么产品?产品是否上架?很多的商家或是运营,在运营店铺的过程中,可能就是设计师开发了什么款,我们上哪些款;有哪些货源,我们就上。可是,上架这么多,如果卖不动,反而成了滞销款,影响动销率,再今天千人千面的时局下,没有主线的胡乱上款,更可能直接混乱店铺的人群,这样显然是不OK 的啦。今天小编结合几个案例教大家如何去验证店铺的产品以及如何根据我们的店铺数据去引导设计师开发或是店铺的产品上新。

案例一:一家有着强调的设计师团队的女装店铺,主营18-25岁女性产品,新店开业,主打类目是T恤,但是不知道该设计什么样的T恤,消费者更喜欢?

问题:

供应链强,有20多个人的设计团队,自主开发款式多

设计师的风格各异,产品设计带有浓厚的个人色彩

对于店铺产品设计调性没有主线

那么这么多的产品,到底什么店铺适合的?我们首先进行了第一批的产品的数据分析:

(1)用销量说话:

在品类的热卖阶段,针对成交的款式总结共性,并结合当下的流行趋势,给予设计师开发建议。像图一这些款式,是第一阶段数据比较好的,整体的设计元素以“露肩、后背纽扣、正反两穿、破洞、刺绣亮片、偏时尚的款式”,是比较店铺人群喜好的。

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图一

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图二

除了总结热卖款元素,同时也总结滞销款的共性,减少上新。像图二这些款式,偏可爱风和常规款,数据也是比较滞销的,而且即便我们做了降价,重点加大引流等措施,仍然对于产品的没有多大的一个起色,成交不理想,说明这类产品是店铺人群不受欢迎的款式,所以后期上新的或是产品开发过程,也不建议开拓这类的产品。

(2)页面数据参考:

页面数据:从点击率,点击量是可以非常直观的看出产品的受欢迎度;那么产品上新后,建议大家也可以按周期调整产品的页面排版,定期分析产品的共性,总结和验证选款是否是消费者认可和喜欢的。

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案例二:一家女装10年老店,商品更换三次风格,不知道店铺接下来该选哪种风格?

问题:

一直跟随设计师的喜好决定新品款式风格;

老客户越来越少;

新换风格基础款多,成本低,出货量大,但是利润不高

第一阶段:风格--法式风格

冬季:2014年11月-12月热卖产品

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特色:纯色系-毛呢长款大衣-具有设计感 【大帽子】【大口袋】【高开叉】【黑暗风】等元素

营业额:大约1197万,双十二500万(本文原创作者:大麦电商,转载请保留)

客单价308元

春夏:2015年3月-4月TOP10热卖产品

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2015年3月-4月,主要以 【T恤】【衬衫】【背心群】【七分裤】为主

调性:黑白灰

元素:层次立体裁剪衬衫,蝙蝠袖连衣裙 ,都是具有一定特色的款式

营业额:约552万元,月均270万,客单价181元

第二阶段:风格--韩版

2015年7月-8月TOP10热卖产品

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2015年7月-8月,风格开始有所转变 万年爆款T恤开始出来,开始有街拍,

开始有一些懒风格出现 ,T恤牛仔裤的搭配也开始出现• 主要以短T为主 ;

营业额:约416元,月均200万,客单价179元 ,开始出现了营业额的下滑;

2015年9月-10月TOP10热卖产品

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风格:开始变,不是以黑白灰为主,会偏向卡其色系列,会开始有一些韩版类型产品出现••

营业额:410万,月均200万,客单价227元 ,客单价上升但营业额不如夏季 ;

第三阶段:慵懒休闲

2017年3月-4月TOP10热卖产品

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2017年3月-4月,主要以 【通勤套装】【半身裙】【连衣裙】【休闲长裤】【T恤】为主

调性:黑灰+黄色

元素:休闲T恤,连衣裙、半身裙较有特色,帅气的款式&休闲舒适通勤款各占一半左右

月营业额:大约210万,客单价186元

很明显,从这个店铺的三次风格转换,其实切法主线,产品的风格,调性越发的走偏,虽然元素融合流行的一些元素,但是并没有对店铺营业额提升起到作用,反而越发下降,所以即便设计师开发产品的能力很厉害,但是没有主线,缺乏运营的指引,其实反而是不利的。

产品的开发过程,要善于利于数据进行总结,设计师只能根据流行趋势设计产品,运营是根据数据指导设计开发; 根据数据可以总结出人群标签、年龄以及喜欢的风格,开发多样化的产品,才能有利于店铺的发展。就像下面第三案例:

案例三:这是一家以真丝为主营卖点的店铺,产品围绕真丝进行品类的扩展,但店铺其实是以真丝围脖起家,而且围脖基本是长期爆款,虽然不断的丰富店铺的产品,但是营业额提升不是很明显,但是前段时间针对围脖-店铺热卖的长期爆款,结合数据进行产品创新,小举动成就了大爆款?(本文原创作者:大麦电商,转载请保留)

问题:

围脖是店铺的长期爆款,但款式一直就只有纯色和印花;

围脖品类产品线不够丰富

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左图:原来爆款 右图:改良过的新品

产品上架第一周,每天都有持续的成交,日成交件数超过30件, 且不断上升,第六天被手淘首页抓取,流量从1500左右暴增到1W左右,带动全店流量从1.5到4万,营业额翻倍上升。 产品的开发不是盲目的开发,结合店铺本身热卖的元素和品类,进行微创新,对于店铺的作用也是比较大的。

二、 新品类如何正确的切入

在日常运营过程中呢,其实好多的商家或是运营,选好品类,切入的时候会遇到这样的问题:

1、一个店铺切入多个新类目,类目数量占比平均分配或者按照设计师意愿设计

2、想要打造新品类的销量,主推类目一上线就作为主推

这样真的合理吗?

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从上图这个店铺的案例可以看到:从销售数量上,T恤有5款上榜TOP10,但实际上,销售额TOP10并不包含T恤。因此,我们应该分析到真正的利润点,并且按照数据结论,科学合理的分配上新品类的占比&定价。店铺销量最高的类目并非是最合适店铺的产品,也不一定是盈利空间最大销售额占比最高的类目, 要从店铺的大调性和风格出发确认店铺的主推类目,善于舍弃;

1产品数量:

分析当前行业热卖品类占主要占比;

上新后一定周期测试,数据反馈品类数据调整款式或者是主推方向;

2主推or辅助:

新店:店铺原本没有热卖类目,就可以作为热卖品类,更容易起来,因为经过市场验证;

老店:切勿喧宾夺主,以系列形式切入,老客低成本测试反应再进行主辅的确认 。

三、总结

店铺产品不是选了就好了,上架了就OK了;不是设计师给什么款上什么款;不是哪款好卖就一定

作为主推,而要善于通过数据进行分析和验证,判定是否合理,是否符合做主推还是辅推;通过数据总结共性,给到设计师开发和拓展产品建议。

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