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你的产品究竟要卖给谁?

2017-8-2 19:57| 发布者: yiquan| 查看: 135| 评论: 0

简介:你有没有去思考过一个问题?你的产品究竟要卖给谁?我们举个例子,比说说你是卖:连衣裙的商家,那么你肯定会告诉我女人。对的肯定是女人,那么究竟是什么样的女人呢?是白领?还是学生?是18-24岁的女人?还是24-30 ...

你有没有去思考过一个问题?你的产品究竟要卖给谁?

我们举个例子,比说说你是卖:连衣裙的商家,那么你肯定会告诉我女人。对的肯定是女人,那么究竟是什么样的女人呢?是白领?还是学生?是18-24岁的女人?还是24-30岁的女人呢?你可能会说,无所谓啊,只要那个人愿意买我的产品,我就卖给她就好了。

但是我想告诉你,如果你这样去想,就有问题,你的麻烦也来自于这里。按照过去线下的思维,我们会想怎么样把我们的产品销售给我们当地尽可能多的人。曾今学习销售的时候有这样一个故事:如何将梳子卖给和尚。这个故事讲的看起来很有道理,但是你有没有去思考一下,为什么一定要把梳子卖给和尚呢?如果我们花同样经历,我们的梳子会不会有更大的市场呢?

我们要做的事情就是去分析我们的目标顾客是谁?比如下面的连衣裙:


图9-1:职业装连衣裙

 

通过图片我们可以到这是一款职业装的连衣裙,这个时候我想你去思考一下它的目标销售人群是哪些?女人!对的当然是女人!除了女人之外呢?

她们是职业的白领对吗?那么这些白领平常会在哪里出没呢?高档的写字楼或者办公场所,对吧?这些人会穿质量很差的衣服出现在办公室里面吗?不会!所以你要多多少价格的连衣裙呢?低价的吗?显然不对。

你要去找一个质量还不错的,价格稍微可以高一点的连衣裙,来满足这群的需求!这样的产品才好卖。只要你能够找到这样风格的衣服,然后你可以把这些衣服放到一个店铺里面,你只做这一类人群,她们每次到你的店铺里面就会购买很多件。


 

图9-2:学生装连衣裙

 

我们再看这款连衣裙,这款衣服是学生装的连衣裙,那么当然你的目标人群还是女人,但是背后的女人不一样了,学生!年龄在18-24岁,对吧?她们有钱吗?她们基本上是父母给的生活费,没有太多钱的,所以说你的定价不能太高,价格高了你的市场容量就小了。她们喜欢的是款式时尚,潮流。这是她们想要的。质量不是他们最为关注一点。然后我们看上面这款衣服,它是文艺范的,那么这样的女孩子应该是比较文静,然后我们要考虑什么场景是她们喜欢或者经常会出没的,我们就可以选择在这样的场景下面去拍摄产品图片。

 

 

图9-3:妈妈装连衣裙

 

我们来看一下反面的案例,这款也是连衣裙,我们看宝贝的标题,这个卖家想做的是妈妈或者奶奶这类人群对吧?因为在标题里面,他主要的核心关键词是,妈妈装和奶奶连衣裙。但是我们看他选择的模特匹配吗?是不是有问题呢?

 

可能你会觉得衣服比较好搞定,看一下人群就马上可以知道,那么如果我们是一个做儿童玩具的,那我怎么知道这个产品的买家人群呢?

 

在互联网上面最大的好处我们有大数据支持,这样可以让我们快速的去了解到一个类目。这也是我喜欢做淘宝,喜欢互联网的原因所在。没有那么多的套路,只要你喜欢研究数据,喜欢研究技术,那么你要逆袭还是一件相对来说容易的事情。

 

 

客户运营关系管理平台

 


  图9-4:客户运营平台入口

    在我们的店铺后台,我们在营销中心里面可以找到,客户运营平台,如果你现在还没有这个入口。你可以去服务市场做订购。

 

 

 图9-5:客户运营平台订购入口

 

软件订购成功之后,我们就可以到营销中心找到我们的软件入口。

 

 图9-6:客户分析入口

 

进入到软件之后,我们在去找到客户分析的这个入口:

 

 

 图9-7:访客人群洞察

 

 

在里面我们可以找到,访客人群洞察,这个数据是统计过去一个月的数据。

 

 

 图9-8:性别比率

 

这是一个积木玩具的店铺,我们可以看到在这个玩具里面买家大部分是女性,这样我们就可以知道给宝宝买积木玩具的都是妈妈在购买。爸爸给宝宝买玩具的比率只有10.6%。在这里还有一些是“未知”,这个未知的意思是,系统没有办法去判断这个账号的男女性别。这个系统辨识有关系,淘宝系统其实并不是简单的按照注册信息来判定我们账号的男女性别的,而是根据我们的购物行为习惯来判定的。所以如果你的账号购买的男女性别的产品差不多或者说你长时间没有购物,那样系统可能就无法辨识出来,就成为了未知。

 

 

 

 图9-9:年龄分布

 

通过这个数据我们可以看到,到我们店里买宝贝的买家它们都属于哪个年龄层次的!

(今天的数据有异常)

 

通过这个平台的数据分析,我们还可以看到我们的访客他们都从哪个省份来,他们喜欢什么样的促销信息。这样无论是什么样的产品,我们都可以去分析背后的买家人群,通过这个人群,我们在去分析他们的需求点。这样我们做的页面和图片就会有针对性。转化率的数据才会有一个保障的前提。

 

 生意参谋的人群画像

 

有些小伙伴可能会说,我的店铺是新店啊,没有这个数据怎么办呢?

 

 

 

 图9-10:专业版生意参谋人群画像

 

没有数据或者说你想去了解一下你现在还没有开始操作的产品,那么我们可以借助生意参谋的数据。虽然生意参谋现在的价格比较贵,1年的费用是3600块钱。但是它的价值是值得肯定的,所以如果你比较擅长去做数据分析的话一定要购买这个软件。其实平均到每天也就是10块钱,对于你来说可能还不到一包香烟的钱。

 

 

图9-11:买家人群画像

 

通过这里的数据,我们可以看到,现在购买积木这类产品的买家,他们的职业分布情况。通过上面的图片我们可以看到,公司职员占比有48%,然后是个体经营和服务人员,教职工,医护人员等,通过对职业的分析,我们就能够确认会给孩子买积木的家长,基本上自己的受教育的程度会比较高或者对教育会比较重视。

右侧的图片,我们可以看到买家不同的淘气值的数据,淘气值是淘宝对每个买家账号做的不同的登记划分,根据的是买家在淘宝里面的购买历史记录,购买的频次等等行为做的评定。我们可以看到在所有买家里面,最多的是淘气值在601-800的,这类人群并不是淘宝的新买家,都是一些比较资深的买家。

 

 

图9-12:访客省份和城市分布

 

通过上面的图我们可以看到,搜索积木这个产品的买家地域的分布情况,这个数据告诉我们,我们的受众人群在哪里?知道这个数据有什么用呢?你的直通车投放地域问题是不是解决了?

通过右侧城市分布,我们看到基本上是各个省会城市比较多一些,大城市的人对孩子的教育问题会更加的重视一些。


 


图9-13:买家行为分析

 

通过上面的数据,我们可以看到这群用户喜欢在一天里面那个时间点去购物,不同的人群的购物习惯是不同的。有些产品买家喜欢晚上购买,有些产品在白天下单的比率会比较高。通过上面的曲线我们可以看到,买家一般在10点以后会进入成交的高峰,到晚饭的会见18点到19点会出现成交下降,但是晚上的20点以后又会出现成交波峰。到凌晨就会降低到低谷。

知道这个有什么用?直通车里面的时间折扣的问题就解决了。

然后我们还可以看到这群买家他们对关键词的搜索偏好,他们喜欢搜索一些什么样的关键词。还有他们对属性的偏好,喜欢什么样材料的玩具等等,这些属性在玩具类目里面会相对较少一些,但是在服装类目里面属性就多了,而且服装的不同属性对于的需求分析,对于商家来做参考还是非常重要的。  


通过上面的工具,我们去分析我们的目标人群,确定下来我们的宝贝到底要卖给那一类人群。在互联网上面切记,不要奢望把自己的产品卖个所有的人。如果你期望自己的产品卖个所有的人,那么结果往往是谁都不愿意买你的产品。在做转化率优化的时候我们第一步要做的就是确实下来我们要做哪一些的人群。

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