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其实你的店铺需要营销的只有6种顾客 大多数商家并不清楚

2017-7-27 22:58| 发布者: 看免费淫电影| 查看: 103| 评论: 0

简介:我们先来看一个真实的故事。Alan Perry是美国北卡州Wilmington一家小珠宝店的老板。2010年冬天,他推出了一个很有趣的促销活动:如果在感恩节之后的2个星期里,你在店里买了珠宝。圣诞节当天,假如北卡另外一个小镇A ...

我们先来看一个真实的故事。

 

Alan Perry是美国北卡州Wilmington一家小珠宝店的老板。

 

2010年冬天,他推出了一个很有趣的促销活动:

 

如果在感恩节之后的2个星期里,你在店里买了珠宝。圣诞节当天,假如北卡另外一个小镇Asheville(距离Wilmington500公里左右)圣诞节当天下雪超过3英寸,珠宝留着,钱全退,全退!

 

这个消息一下就在附近传开了,甚至Asheville的当地居民也专门驱车500多公里来这家珠宝店买珠宝,一时间门庭若市,销售大涨!

 

结果圣诞节当天,极少下雪的Asheville竟然下了6英寸的厚雪,小店前排满了申请全额退款的人,Alan Perry二话没说,珠宝保留,全额退款,当天退了40多万美金。(谢谢@黄小峰 )

 

Perry失算了?要破产了?独自一个人流泪到天亮?

 

错!

 

Small pain, large gain: Perry bought a weather-based insurance policy from his longstanding insurer Global Weather Insurance.

 

因为这位Perry老板根据自己那段时间的销售额购买了天气保险。

 

这种保险方式原本是要让一些「靠天吃饭」的商家在使用的,譬如譬如卖伞的小店主,每个月要下十五天以上的雨天才能获利,阿婆可买一份「15天以上会下雨」的保单,假如真的下雨不超过十五日,就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。

 

这位老板充分利用这种气象保险,借助这种极富传播力的趣味活动,绕开了打折送赠品之类的老套促销手段,达到了提升销售、提升知名度的目的。

 

这位老板后来变本加厉,搞出了“结婚当天如果下雨婚戒免费”等活动 ,都有效地提升了销售,没有降低利润率。

 

对于金银首饰珠宝这种同质化竞争很强的产品,如果依赖老套的打折、赠品等方式,是很难在不降低利润率的前提下获得销售增长的,营销人的真正实力,在这种同质化竞争市场上体现得最为明显。这位Perry老板,通过对赌天气这种趣味跨界营销活动,通过保险对冲其风险,大大提升了自己店铺的知名度,最后连CNN的新闻都报道了他的促销活动,免费给他做了一次广告,生意涨得一发不可收拾。

 

同质化竞争越来越激烈的今天,能了解你的顾客心理,才能有针对性的策略。对于网店卖家,这些知识必不可少。

 

1.主动营销的理念

掌握主动,把握先机,才能取得最后的成功。

为什么要主动?

商品:商品同质化,主动出击是必然趋势。

能力:优胜劣汰,人才竞争日益激烈。

服务:客户享受和期望值迫使服务升级。

要主动

①主动能为我们赢得顾客

②主动能为我们创造收益

③主动能为我们增添信心

④主动可以创造良好的工作氛围

 

2.主动营销的针对性

运用适当的表达方式,真正满足顾客需求。

针对性回复:

①从容不迫型

特点:严肃冷静,不易受外界影响。

对策:层层引导,分析比较,事实依据。

②优柔寡断型

特点:犹豫不决,比较反复,难以取舍。

对策:诱导顾客,直接促使对方做交易。

③自我吹嘘型

特点:虚荣心强,特别在意面子。

对策:顺从顾客的话,适当运用请求语气。

④喋喋不休型

特点:有主观判断,不愿意接受他人观点。

对策:冷静引导,适当表达产品优势。

⑤虚情假意型

特点:想买,却以各种理由表现的不想要。

对策:多赞美,灵活应对。

⑥情感冲动型

特点:表现的特别喜欢。

对策:顺从顾客的话,适当运用请求语气。

 

主动营销技巧

①对于未下单的顾客,更要主动出击,进行二次询问。

②根据交谈,了解顾客的大致情况,可根据顾客大概气质进行关联营销。

③根据顾客拍的宝贝,主动推荐与宝贝搭配的商品,促成2次交易。

 

3.主动营销的注意事项

①把我尺寸,避免死缠烂打适得其反,造成顾客流失。

②不要为了促成交易,胡乱承诺,长期合作才是王道。

③推荐商品,切记不要胡乱推荐,推荐合适的,避免盲目性。

④细节决定成败,懂得对方语气,判断对方的心理状态,不要说反感的话。

 

营销最重要的是逻辑,当你清晰了自己的目标,才能有的放矢。

 

俗语:知己知彼,百战不殆。

 

 

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