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创业和传统企业转型你做好这些了吗?

2017-7-19 20:34| 发布者: GG笨可儿| 查看: 120| 评论: 0

简介:最近沟通了一些企业发现一个很严重的问题,就是太多企业和创业者迷失了自己,为什么这样说,因为判断一个企业和创业者是否迷失首先要能清楚的是他们的定位,在没有能清楚定位的情况下,讲模式,讲idea都是有点扯,就 ...
      最近沟通了一些企业发现一个很严重的问题,就是太多企业和创业者迷失了自己,为什么这样说,因为判断一个企业和创业者是否迷失首先要能清楚的是他们的定位,在没有能清楚定位的情况下,讲模式,讲idea都是有点扯,就好比一个人看了成功学就觉得按照成功学去做自己也一定会成功,而不考虑自己和成功者之间存在的差距、社会环境、人脉资源等差距,所以想到得到中间要有个做到,在文章最后我会分享一些精华给大家。可能有人会说谁能一开始就知道自己三五年后的变化啊,大部分企业刚开始做的和最后成功时做的都不一样,都在摸着石头过河,不可否认是有这种情况,但是那是在大家都不知道河水多深,水流急不急的情况下,尤其是在互联网行业能等到你成功过河不断调整业务和模式的毕竟你手指头都能数出来,大部分都是死都不知道自己怎么死的,都归结为没有融资成功和资源不到位,人的问题,其实本质就是定位出了问题,内外都对你做的事情不认可没有价值自然被淘汰。

      那我们来说说定位到底是什么?可能有些人会说定位很简单嘛,不就是找到自己的位置嘛,可是事实却经常是定位和实际脱离,比如我之前在深圳谈过一家企业,他们做了一年多失败的尝试,团队解散老板从新组团队做,我问他企业的定位是什么,他回答是做一个社区O2O整合平台,而且企业宣传简介也是这样说的,可是打开APP发现就是一个网上自营卖水果生鲜的B2C,他的回答也很简单,做平台烧钱,通过网上自营低价售卖有客户流量了后面再转型。这就好比我要做一个万达商业广场,但是没有两亿多去试错,我先能个水果店试试水,等水果店做好了在考虑做商业地产,这是完全不搭的逻辑,而且消费者也只会把你当一个卖水果的,更何况你卖水果会有很多竞争对手能不能活下去还不知道更别说以后要做平台了。可能又有人说京东不是先自营后转型平台成功了吗?首先京东的崛起时代和现在已经完全不同了,其次京东现在也不是开放平台,本质上还是自营整合的定位,而且你也不可能在做一个纯线上能和阿里京东掰手腕的平台了。我举这个例子就是告诉大家如果你定位生鲜店没问题,先把生鲜店做成功,成功以后再转型升级那是后话;等成功了在规划也不迟。不要每天做的事情和你未来的事情纠结在一起,马总也只喊了一个做百年企业的口号,也没说阿里百年后是什么样啊!

      关于定位我们也举例关于传统产业转型的定位,比如海尔从家电起家,但是海尔在家电的成功模式并没有影响他们转型,现在的定位是智慧生活服务商,因为定位的改变,海尔围绕新的定位进行了一系列改革,进行了产品智能化的产业升级、开拓了日日顺家居业务、打造整体厨房、组织架构调整、有了官网关于创新平台和互联网战略。成不成功我们不讨论,我想表达是如果说海尔集团以前是以产品品牌为企业核心竞争力的运营模式,转变为打造以客户为中心的软硬件生态建设综合服务商,完成了转型和从新定位,是值得借鉴。不过海尔的转型本质还是通过产品品牌输出的方式去获取用户市场,而一流企业是通过建立标准输出标准,而要做到必须是走开放平台的战略而不是自营。

       企业定位第一步完成后接下来必然要考虑的是起点和终点,起点是指企业要根据自己的定位找到突破口,也就是经常说的0到1,先找到起始点,在把点连成线,在线扩展成面。起点不是一个地区,也可能不是一个产品,而是根据自身优缺点和定位找到的起跑点。当然起点可能也不止一个,可能是三个轮番试错也是可能的,但是多个起点试错一定是同一纬度而不是不同纬度,比如你不知道从哪个品类或产品入手可以尝试开发三款不同风格产品看看市场接受哪个;如果你做平台从几个不同细分品类行业去分别验证模式。而不是你做一个手机,又做一个家电,又做一个厨具,完全不搭边的尝试没有任何意义只会徒伤悲。在这里我还想强调一下那些把起点当终点,想把点拉成线还想把线拉成面的就别在自欺欺人了,如果那样可以就不会有集团的出现了,阿里就做一个B2B连淘宝天猫支付宝都不用做了。那些想在一个点上建立壁垒拓展模式的只可能是在某些领域能形成垄断或者技术壁垒比较高的企业才能做的,而且要达到所需时间也是较长的,不是一般创业者可以一步实现的。

      终点的解释是指根据定位需要到达的终极目标,很多人可能会说上市、市场份额第一、销售额一百亿等定位企业的终点,这是错误的。终点一定是完成了企业定位所需要做的事情达到一个圆满的状态。如果你做品牌,那你定位品牌商那是有一千万以上忠实的用户,如果你定位整合平台那就是生态体系建完,如果你定位零售商那就是打造为用户一站式全渠道体系。所以清楚知道自己的定位、起点和终点在那里,才能做到不迷失。

       知道以上三点后接下来要做的是选择起点到终点的路径,那就是商业模式,很多人不在乎商业模式只在乎能获取多少用户,也有些人在设计商业模式的时候会把各种模式的好处撮合成一个商业模式,我想说这样都是不正确的,商业模式最主要的职能是明确了路径,规定了那些能做那些不能做,明确有那些角色,各个角色责权利的范围。如果你不清楚商业模式那在商务谈判你如何签合同,融资你怎么说清楚你在做什么,推广你怎么宣传自己啊。商业模式明确后不能更改,在实现后可进行新的模式布局,战略战术可以根据实际情况调整,因为商业模式只是一个框架,具体的执行只要不违反框架就没有问题,就好比你是这个国家的人就要遵守国家的法律一样。做到以上几点的工作是一个创业者应该具备的基本能力,当然也有可能是共同完成,但是创始人必须比任何人清楚自己在做什么要做到什么样,需要什么样的人来一起做。

       商业模式的具体执行是通过运营体系的搭建,运营体系包括三方面、运营流程、运营规则、利益分配机制,这三个是必须相辅相成,是包含商业模式里所有角色具体执行的规范标准,这里也经常遇到运营流程设计的很完美,到制定规则的人看了觉得执行不了就在规则方面进行改变,到利益分配看到前面的都不接地气然后制定出来分配机制完全走形。大部分项目失败和企业混乱都是这三块业务都独立没有统一,互相制约而不是协同造成的。这也是运营和营销的本质区别,也最体现一个真正的运营者能力。

      做完这些整个企业的面貌已经很清晰的展现在所有人面前,就需要制定战略和战术计划,企业文化制定,,这需要计算人财物的投入,需要融资、网站设计系统开发、市场调研等统筹考虑,因为你战略要通过系统实现必须要考虑系统的开发和运营成本,团队招募磨合时间,资源资金到位情况等。如果前期战略规划过于庞大,试错成本较高,失败机率很大,小范围试错大范围推广是比较明智的。

      最后把我认为以后的发展机遇结合这几点总结分享一下,本人认为现在最大的机会不是在互联网而是传统实体经济,未来中国最大的公司一定不是互联网公司,而是完成了从实体到互联网彻底融合的公司。第二个是垂直化趋势,打通产业链上下游,和市场充分对接。第三个就是本地化连锁的兴起,中国地大物博,东西部发展差异极大,不是所有终端实体都可以做到全国,做一个市,一个省,一个片区也是有很广阔的市场,下面分别论述:

    一.实体店经济互联网+

      实体经济互联网化面临的问题很多,其中产品标准化、服务标准化、诚信问题是与互联网结合的三大拦路虎,而要解决实体各个行业产品标准、服务标准级别不是一个企业能够涉及的,那需要法规、行规、企规的统一,做这些是出力不讨好的事情,中国各个行业都有众多的上下游企业,每个企业经营方式也都不同,想统一绝非一时一力可以解决。但是诚信问题是可以通过互联网解决,我之前说过一个诚信的企业不见得可以做的很大但是可以活的很好,但是一个企业就算很大没有诚信那倾倒也是片刻之间的。而传统实体店因为资金分散,经营分散,客户分散,模式单一,成本增加收入较少已经到了一个迫在眉睫的转型期。传统实体单店不可能跟网商比价格,比产品丰富,但是通过网络连接实体店的产品只会比阿里更多不会更少,阿里是把全国的商家和消费者都集中到统一的平台入口竞争,而基于本地化的模式不会让广州和佛山的商家竞争,更有利于实体商家和本店客户对接。阿里把全国人民和网商的交易资金揽入支付宝去谈银行收益,如果网络平台把实体商家的资金和消费者资金归集到银行在返利给商家,实体店能够轻松多一份收入,并且在经营良好的情况下发展连锁还可以得到银行优惠条件,因为银行掌握了实体店经营数据,双赢且风险忽列不计。实体店通过在商业街和万达广场等聚集表面上是在用户共享,但是卖女装和女包、化妆品的没有任何在经营方面的联合,消费者往往在挑选搭配方面也是绞尽脑汁。实体店虽然离用户很近但是在网上却距离用户很远,这些都是互联网+需要解决的。

     1.定位:整合实体经济与互联网结合的综合服务商。

     2.起点:选择一个细分行业切入,打造实体店网销成功案例,可在其他地方复制,与银行沟通签署战略合作。

     3.终点:完成大部分实体店互联网化,打造以诚信优质实体店为核心的生态圈建设。

     4.商业模式:线上整合线下的O2O模式。基于诚信体系通过信息、金融、资源的整合一站式轻平台运营。轻平台运营有以下几个特性:

      1)快速性。

      轻平台由于不受采供销限制,一旦模式验证成功可快速复制。

      2)受众要多。

      一定要尽量扩大自己在市场的规模,提升用户粘性,不能人为把模式进行细分化缩小。比如这个模式涉及的户外运动不能只是户外运动的商家、导游领队和用户,还有包括餐饮住宿、特产销售、车辆租赁等众多商家,形成一站式一単式完成,而不是消费者在多个平台完成以上需求。

      3)规则简单。

       这个模式考验的核心是诚信,商家诚信好用户自然多,通过低价劣质、假货等方式没有生存土壤,而诚信体系不是简单的评价或者经营的评估,而是综合评价。如果规则复杂,商家要求就会提升,不利于快速复制。

      4)高效执行。

      通过运营系统化提升效率,包括销售转化率、库存周转率、用户满意度等。使商家明显感觉到加入平台效果马上提升从而更愿意投入平台,按照平台规则执行。

       5.运营体系规划。

       运营体系是整个项目承上启下的关键,关系到落地的执行,也要线上线下充分融合,需要做的三方面工作:

       1)实体店功能职责转变。

      运营体系里不是简单的把实体店搬到网上对客户营销,而是要通过服务、联合营销、金融、物流等多方面提升经营,单纯的把实体店或者产品摆到网上没有任何意义,消费者现在不是找不到产品而是要告诉消费者为什么选择你?如果已经有实体店连锁资源,那每个连锁店的运营从店内运营变成整合周边优质商家入网的运营,运作起来会更有基础。

       2)信息数据共享。

      消费者数据、关联商家经营数据、活动数据等共享为实体商家提供营销建议,让商家对消费者从陌生到熟悉,建立信任提供帮助。

       3)增值服务。

       很多实体店是没有能力做网销,也没有实力建立网销团队,那就需要整合能帮助其解决网络销售的进行对接,通过平台可通过关联商家合作,亦可整合个人品牌帮助其销售。金融服务把实体店资金集中起来存银行给返利这是纯收入,还可以支持其连锁拓展,都是为实体店开源节流。

       6.战略战术设计。

       选择在一个距离一线城市周边的地市进行测试,组建团队,选定一到两个细分行业招商试水,开发系统,用户调研,根据实践进行调整完善后进行复制。

      二、垂直化产业互联网+。

       垂直产业适合比较独立,专业性服务性较强的产业模式,要做垂直化互联网+平台跟上面那个就要走完全相反的路子,既然是专一垂直行业,首先要解决的就是产品标准化和服务标准化,不可能给厂家订单一个产品编号,零售商又一个产品编号,都对不上谁是谁,不能标准化信息化的垂直平台都是耍流氓。其次是渠道扁平化,做垂直产业平台不是为厂家、总代、省代、市代、零售商、用户搭建平台,而是要把中间商逐步取代,通过平台的资金流、信息流、物流、金融服务介入取代原有渠道商职责。最后是重仓储物流建设,要保证交易顺利完成库存是必须要保证的,不是大宗物品可以期货,所有交易发货必须管控,不然影响的不止是零售商和厂商,消费者的损失你负担不起。

     1.定位:垂直产业整合服务商。

     2.起点:有的是从供应链开始在到消费者,有的是从零售商和消费者开始在向上延伸到供应链各个行业不同起点也不同,但是不管是从哪个起点开始都要切实结合企业自身在运营能力、资金、资源整合能力充分考虑,而不是看好哪个起点就从那做。

    3.终点:产业扁平化后的垂直生态圈打造。

    4.商业模式:B2B2C+O2O或者B2B+O2O都是一样的性质,都是在厂商、零售商、服务商、用户的运营。

    5.运营体系。

    垂直化运营体系要满足从生产到销售的供需销售和从个性化定制、网上预售订单的柔性生产的需求满足,使两个业务都能最高效准确的完成运营,高效协同。

    6.战略战术计划。

    先在一个地区试点,尝试产品及服务标准化体系搭建和市场反馈,小规模建立仓储,系统开发,在一个地区成型后进行复制。

    三.本地化连锁互联网+。

    这类主要是只刚需快消品或者专业技能比较强的产业,众所周知发达国家连锁化方面已经完成的行业洗牌,而中国大部分实体都还是夫妻店形式,品牌弱,经营分散,但是这其实就是机会,中国地域幅员辽阔,人口众多,每个省市都具有很大市场,能够在一个地区通过规范连锁化运营一样可以过的很好,但是这种连锁化因为属于终端零售服务,本身不具备产品品牌,所以服务品牌的树立是核心,服务在软硬件的标准化是其核心竞争力。

     1.定位:本地品牌连锁零售服务商。

     2.起点:建立自营店3家,按照级别分标准店、星级店、旗舰店(店中店)。

     3.终点:在本地化用户市场形成稳定的用户群体消费,全渠道全覆盖。

     4.商业模式:自营或加盟本地化O2O一站式连锁店。统一标准、统一品牌、统一营销、统一采购。

     5.运营体系:通过线上线下一体化运营体系打造,数据打通,信息打通,运营打通,物流打通,交易打通,通过数据积累准确分析预判每月营业状况进行营销规划和采购供给,人员匹配。

     6.战略战术:先在一个地区自营店建立企业标准,搭建团队,系统开发运营,进行营销,运营体系优化后进行复制。

      三个方向模式完全不同,运营体系也不同,优缺点也很明显,你如果要做整合平台就不要找做网店的人员,这是完全不同的。上面我们说了企业定位,人也要有清晰的定位,你是创始人还是协同者,你要做的有没有团队、资金、资源支持你,如果没有抱个大腿或者加入一个更强的团队一起努力也会成为人生赢家!

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