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淘宝卖家如何做好淡季销售

2017-7-17 22:20| 发布者: zouyu| 查看: 114| 评论: 0

简介:目前大部分类目都处在淡季,当然我的店铺这段时间也是盯紧数据,非常时期要稳住才行。抽空来做个分享,这章针对中小卖家说说转化那些事。继上期引流的话题,店铺流量引进来了,我们就要让转化也跟上来,那么问题来了 ...

       目前大部分类目都处在淡季,当然我的店铺这段时间也是盯紧数据,非常时期要稳住才行。抽空来做个分享,这章针对中小卖家说说转化那些事。继上期引流的话题,店铺流量引进来了,我们就要让转化也跟上来,那么问题来了:买家在什么样的状态下是最容易转化?

      我的回答是:消费需求最迫切的时候。

     冬天因为感觉到冷了,所以要买一件羽绒服;因为饿了,所以要买吃的;夏天蚊子多了,所以需要买防蚊虫的东西,这些都是因为内在刺激,买家才有了购买需求。而买家的需求会通过“搜索”体现出来,主要是通过关键词搜索。只是,有时候搜索的关键词比较模糊,有时候却很具体。

    

     比如,一位买家搜索“高跟鞋”,这个需求就比较模糊,具体是想要一双什么样子的高跟鞋,我们并不能确定。但如果搜索“高跟鞋坡跟”呢?那消费需求就明确很多:一个小个子女生,想让自己高一些,但又想舒适些,所以选择坡跟!基本可以推测到这些。

     

      如果买家是进店来逛逛,那我们是不是就要通过内在或者外在的刺激,让他们有消费需求,有了需求才最容易转化。所以,如何做到内在刺激和外在刺激,从而实现转化呢?我的做法是从构建消费场景入手。(下方案例图仅供参考)

    

    首先要通过关键词,去判断他们需求背后的“内在刺激”是什么,然后,我们就可以根据“内在刺激”的特殊属性,去构建个性化的消费场景。当然,前提是你要知道,每一个宝贝,能够带来免费自然搜索流量的关键词越来越少。所以,每一个宝贝你都要明确想竞争的是哪个圈子。

      不同的关键词代表的竞争圈子是不一样的,在一个标题当中,称得上是大词的有很多,如果有兴趣,你选一个标题,把标题里关键词挨个都搜一遍,会发现,这款宝贝只能在个别关键词搜索时,排名是靠前的。所以先找到这个圈子,且在这个圈子范围内,去构建一种个性化的消费场景,你的宝贝才能在这个圈子里面站稳脚跟。

     一直说到构建消费场景,是不是想知道如何通过内在或外在刺激去构建呢?那请静心往下看:

    

     内在刺激这里也可以理解为买家的刚需。那买家通过搜索进到店里,先看到的必然是主图,再到评价和详情页。我们就可以把重心放在主图和详情页上了!

      我来举个例子,一位买家搜索“吸汗透气”这个关键词,想想看这个买家特征是什么:爱运动,运动就会出汗,出汗后黏在身上很不舒服,所以希望是透气的、速干的。于是,我找来了几张图:

这三张首图,很显然,中间的这张构建的个性化消费场景要更明确!

同理,在详情页设计中:

 

      这些宝贝卖点都在帮助你的宝贝构建一种非常个性化的消费场景:在你运动的的时候,这款T恤是最适合的,让你穿着舒适,透气快干、不粘人。

      这样的宝贝描述你们觉得点击率、转化率会不会更好?如果你的点击率、转化率好了,那么你觉得搜索引擎会不会也认为宝贝很好,给到你相应的扶持呢?

 

      还有另一种情况,当买家内在的需求并不是很强烈(甚至并没有)的时候,那我们就可以通过外在因素的刺激(一般都是通过营销所构建的消费场景)让其产生购买需求。这里我做了下总结,在当前的淘宝运营过程中,外在刺激构建的消费场景有下面这样一些情形。

(1)促销所构建的消费场景

       这是最常见的了。因为对于消费品而言,是属于高弹性需求的(如果你理解这个“高弹性需求”最好,如果不理解的话,你就知道这一点:薄利多销,只要价格有较小浮动的变化,就会带来需求量更大幅度的变化,从而实现利润总额的增长,这也是为什么不管是线上还是线下的商家,有节日要搞促销,没有节日创造节日也要搞促销)。

 

      大家都知道每年的双十一,也被称为剁手节,就是因为这种降价所带来的外在刺激,让大家购买了很多原本不需要的产品。那运营人员就要善于利用各种节日,每一个节日都去创造一些主题,来构建这种消费场景。所以,运营朋友们现在可以考虑备一个全年节日表了!

 

      在这里我要多说一点:如何解决每次活动促销后,退货率居高不下的问题。

      因为大促构建的仅仅是外在的消费刺激,属于冲动消费。待到他们理智回归,可能就会产生退货行为了,所以这时候,你就要在消费者看到你的产品的之前,通过详情页、或者客服把买家内在需求激发出来。

 

      再举个例子:大促的时候,你销售一款大码连衣裙做活动,买家看到降价来购买这款连衣裙。大部分的详情页设计无非是:模特展示、细节展示、不同颜色的展示等。然而这些并不足以把买家的内在需求激发出来。

 

      那如果你能够通过图片、细节文案描述等,让买家发现你的裙子,对于偏胖的人而言,其修身效果是无与伦比的,那事情是不是就简单了。

 

(2)直播、微淘等内容营销的外在刺激构建的消费场景

      这也是淘宝所倡导的主流,实际上也是一种场景的带入。你所看到的视频、文字、图片等等,可能并没有直接的向你去推产品或者介绍产品,但通过一系列的展示,把你带入了一种非常能够刺激消费的场景中去,进而促成了你的转化。这里不得不再举几个例子了:

 

一:如卖开光手链

      如果你的文笔足够好的话,可以写下来自己的游记、心路历程。大家都知道以前淘宝的搜索部门负责人鬼脚七,15年年末的时候,有一次徒步的修行。当然,他的徒步修行或许真的是为了修行。假设带有商业目的应该怎么做呢?鬼脚七写了很多的文章,如果在达到不同寺庙的时候,鬼脚七都描述一下手链开光的环节,并且销售这些手链,肯定不需要打价格战。

 

二:如一个喜欢旅游的人

      如果你喜欢旅游,那你在旅游的过程当中会拍照吧,不仅仅是会拍摄风景,是不是也会拍一些风土人情,拍一些当地的土特产呢?其实根本不用多复杂,你就坚持:图片+文案,去写一些游记。然后把他发布出去,比如在这篇文章里面你介绍到了上海的烤猪蹄、那篇文章里面介绍到了云南基诺山寨的普洱茶……,这就是变现。并且你会发现,你积累的粉丝会越来越多。

 

三:一种食物(或者什么其他产品)的整体制造过程

     对于食物来讲,消费者最担心的就是整个的生产加工过程的不安全性。好了,你把这些透明化,全部直播出来。比如你想卖小龙虾,那就全程直播:

      “现在将会炒制10斤蒜香味的小龙虾,这些虾每个都在1两左右,1斤虾差不多十几个。好的,我们先去虾线,这样才能保证虾是干净的啊。然后倒上油,把虾过一遍,这些油可都是我们从市场上买来的好油啊”(你也可以有直播市场或者超市买油的过程),接下来……

       直播的过程中,你不断的喊:“需要的赶紧去拍,2斤一份,这个完了就得等下一波了啊”。Ok,这种直播不需要你是大美女、不需要你是明星,平常人也能做到。那这种方式买家对产品也完全放心了!

 

       我有一个朋友是做地毯的,他有一款是亲子地毯,做成了飞行棋,然后家长可以跟宝宝在家里的地毯上玩飞行棋,人本身就是棋子,人代替棋子在地毯上移动,趣味性、运动性兼具,这样的一款产品做直播,内容就非常好,所以它的转化数据也是非常可观的!

     让产品内容和卖点,通过营销的方式构建个性化消费场景,这对于消费者粘性的增加,帮助也是非常大的。关于如何去增加顾客粘性,如何做好内容营销,对此感兴趣的朋友可以来加我——V:pd7159,互相探讨切磋。

 

      还记得淘宝发出过非常明确的信号:手淘端更多的流量将会通过内容营销来进行匹配。这种内容的媒介包括:淘宝直播、淘宝头条等等。所以你会发现,这是未来自然搜索一个很重要的趋势。

      

      那今天就和大家唠这么多了(好像也啰嗦了不少),应派友的要求,希望能有供大家学习交流的圈子,但由于这段时间工作挺忙的,所以我会排上日程尽快建好。长篇大论能看到这里的朋友我很佩服,有建议大家不要吝啬都砸过来吧!    

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