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如何巧妙借助一杯白开水促成大生意?

2017-7-15 21:59| 发布者: rynet| 查看: 52| 评论: 0

简介:在营销的过程中,销售者常常认为,讨好顾客是理所应当的。于是每一个销售者都尽自己所能讨好客户,但客户不为所动,越是讨好,客户越是躲避。那么,如何能够让客户不再面如冰霜,心如钢铁,如何让客户一步步动起来, ...
营销的过程中,销售者常常认为,讨好顾客是理所应当的。于是每一个销售者都尽自己所能讨好客户,但客户不为所动,越是讨好,客户越是躲避。
那么,如何能够让客户不再面如冰霜,心如钢铁,如何让客户一步步动起来,一步步地走向购买呢?
今天要与你分享一个神奇的人性因素——“白开水效应”。
我们先来看一个故事
一位年轻的编辑到一位著名作家家中拜访,一进门就对作家的太太说:“对不起,能不能麻烦你给我倒一杯水?”
作家太太友善地说:来杯果汁如何?
他却继续坚持:不用了,白开水就可以了。
不一会儿,一杯温度适中的白开水放在桌前,年轻的编辑说了声:谢谢,接过水杯,就把那杯水喝得差不多了。
正是因为这一杯白开水,让这位作家感觉这位编辑从很地方十万火急的赶来,内心里面是非常重视与其见上一面。
作家感受到这位编辑的真诚与尊重,很开心地与这位编辑交流了两个小时。
很多时候,一个小小的主动要求,看似麻烦对方,却更可以显示出你对对方的尊重和信任,这会一下子拉近彼此间的距离。
白开水效应是营销中的一个重要法则,尽管很多人还没有留意到。

“白开水效应”的神奇运用
在营销工作中,登门拜访的销售员往往容易遭到拒绝。
如果销售员与客户只是隔着门对话,被拒绝的可能性就非常大。
所以,有经验的销售员会先采取点错位策略先争取进入对方客厅再说话,因为一旦跨过门槛,登堂入室,进入对方空间,成交的可能性就已经暗暗增加了。
如果销售员能向主人讨得一杯白开水,那么,顾客在很大程度上就会买他的商品。
这看似矛盾,但是从心理学上讲,一个人如果亏欠别人,会觉得心理上不安。
但是,从错位的角度讲,如果一个人已经给另一个人提供了一些小帮助,这个人往往就会继续乐意于给对方提供更大的帮助。
这就是错位思维中的白开水营销。
所以,在提出大请求之前,不妨先提出一个无关紧要而且对方乐于答应的小请求,如果对方答应了你的小请求,他就一般不会拒绝你的大请求。
最后再提一句,到朋友或者客户那里作客时,无论在何种情况下,如果对方已经给你倒水,你一定要喝。
但是很多人采取了错误的策略:只是象征性地喝一小口,就不再碰杯子。似乎这样既显示了自己对对方好意的接受,又显示了自己不渴,不贪婪。
其实,这恰恰是犯了最大忌讳。因为这样做,我们不但白白浪费了主人的一杯水,也白白浪费了主人的一片心。用换位思维想一下,想想我们自己招待客人的情景就知道了.
当客人走后,我们惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶,那是什么滋味?
所以,如果想拉近与主人的距离,不妨先讨一杯水喝,切记,在临走前一定要把这杯水喝光,哪怕你急着上厕所,
尽管只是一个小小的细节,却隐藏着人性化背后的大策略。
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