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从零开始学习淘宝运营数据,收益匪浅!简单!粗暴!

2017-6-20 22:23| 发布者: lyg5983| 查看: 146| 评论: 0

简介:【前言】曾几何时,淘宝不知道圆了多少中国人的“创业梦”,使无数“草根”走上了自力更生的道路,实现了经济独立。不错,我承认自己的渺小,但你不能否认我的梦想。又不知道有多少人从小小的“淘宝店主”做起,摸爬 ...

【前言】曾几何时,淘宝不知道圆了多少中国人的“创业梦”,使无数“草根”走上了自力更生的道路,实现了经济独立。不错,我承认自己的渺小,但你不能否认我的梦想。又不知道有多少人从小小的“淘宝店主”做起,摸爬滚打、勤勤恳恳的做成了电子商务的佼佼者,富足又踏实。

而现在,互联网格局瞬息万变,800万淘宝店主再次遇到了生存瓶颈,这种心情就如同当年他们开淘宝店铺之前一直犹豫是否需要自主创业一样纠结。更糟糕的是:当年遇到的是发展瓶颈,现在却是在为生存堪忧!

电商行业的状况,是江湖上流传着太多的不可言说,也就吸引着太多的不明不白。

商业零售本是一个细腻的系统工程,太多人想要用一把尺子和一杆秤去测量商业的尺寸和重量,把显微镜搬出来了的也大有人在,但是,这些都没用。因为,好多年了,你还是那么痛苦。

商业零售既是科学,也是艺术。不走心的买卖,终究是没法逆袭。所谓的秘诀和机遇,能帮你获得一顿早饭,想要顿顿都凭好运气,无异于天方夜谭。

【正文】现在的很多人认为做电商无非就是靠运气,不,其实大错特错,在电子商务这一行业中没有什么运气可言,靠的是对店铺的精心管理。

早期卖家的痛处在于店铺的标志 logo丑陋,看起来不高档,首先就输在了起跑线上,到了先阶段无论是天猫还是C店,装修的丑陋或者店标的丑陋一样会令你苦不堪言。了。

不光人有气质,店铺也应该有自己的气质。一件同款服饰我们选择两个店铺来进行比较。这是销量多的店铺的首页

这是销量多的店铺的主图

这是销量低的店铺的首页

这是销量低的店铺的主图。

通过对比,显而易见,通过对同一件商品的比较,除去价格和其他推广方面的因素来看的话,装修和主图好看的人流量更多,以致于成交量也越多。所以店铺的气质不能少。推广就能推广出一个大店铺么?有些人上一次春晚就红了,有些人年年上春晚也还是红不了。大把的钱钱,打了水漂。关键,还是气质!

2. 现在淘宝有将近千万个卖家,想要一件产品,在淘宝上搜了很长时间却一直找不到自己想要的,在淘宝首页点类目产品或搜索关键词都很难找到合适的,按价格排名有的价位很高,承担不了,价格很低的又担心质量不好不是正品,找到一家合适的进去之后却看到产品的描述不是自己想要的功能或款式,更有的是看到很多评价都是说产品不好的

1、不能快速选择自己满意的商品

2、不能确定满意商品的质量

3、不能确定满意商品的卖家的售后保证

(同样的一款包,为什么那么多人会选择第一家呢?当然首先是因为宝贝的主图,如果是我,我也会选择第一个宝贝)

(同样是同款包,同样也是同一张主图,那么为什么第一家的销量那么高,而另一家则销量为0呢?这就关系到宝贝的定价,人家那是物美价廉,而你的虽然物美,但是价不廉啊!)

我也在淘宝上买过很多东西,当我作为一个买家,我在挑选宝贝时,首先在搜索 中第一看到的是图片,图片的清晰和与众不同会是我挑选的对象,然后再看宝贝标题,标题只是简单的一个名称,那并不会引起我们的注意,只有看到标题比较完整的才会去点击,每一个买家都有一种心里, 让自己花的每一分钱都值得, 而不是花钱买些次品回来。所以,在一堆的同样宝贝中,我们会去挑选有承诺的宝贝(正品,消保诚信卖家,或无条件退货等)而且,谁都想花最少的钱买到性价比更高 的宝贝。

那么作为一个卖家的同时也是以为买家,在这里我要说句公道话了,其实买家比卖家更加痛苦!

在想买一件商品的时候,一搜索,出来的商品各式各样,五花八门,有包邮的有不包邮的;有评价的没有评价的;需要邮费的不要邮费的;有信誉的没信誉的等等等等。比如买一双鞋子吧,很多样式很丑的鞋子通过直通车的关系,排名十分靠前,然而真正漂亮的东西却被挤到了后边,翻了几十页之后,还是没有看到自己心怡的东西,那种心灵的疲惫,比卖家找不到顾客好不了多少吧!

就是找到看上的宝贝,打开之后,接下来看的就是宝贝描述了,很多的图片却是模糊不清,特别是没有细节,谁敢买。

(那么我们就选择一个同款帽子来做比较)

(这是第一个店铺的详情页)

(这是第二家店铺的详情页)那么要是你 ,你会选择第一家店铺还是第二家店铺呢?答案肯定是第一家店铺。

就算描述做的还行,接下来最关注的就是好评了所有的评价里我们不要求100%的好评,那也要是90%以上吧,可很多产品的评价大部分都是不满意的反馈,更恼火,就算快递等方面,快递是卖家无法控制的,那主要的就看卖家的服务和宝贝质量了。

(这是第一家店铺的评价)

(这是第二家店铺的评价)

宝贝质量过关,卖家服务也好的话,没得说就是它了,这时我们才会无犹豫 的拍下宝贝。

 

作为一位善于运营的卖家,经历了一段时间的辛苦打拼之后,你终于有幸成为类目或本区域TOP级的卖家,可以偶尔吃上几顿平台运营为你开的“小灶”了,那么恭喜你——你的新麻烦又来了——你已经被众多同行列为“眼中钉”“肉中刺”了。 一位入驻某开放平台的珠宝卖家,曾遇到了这样的无奈:她经营的是珍珠品类,珍珠本属于珠宝大类下面的一个很小的品类,平时店铺流量较小但转化率尚可,主要的流量来源就是关键词自然搜索。 有一段时间,她发现店铺流量飙升,但销量并没有明显增长,导致店铺成交率被严重拉低。   经过对后台数据的详细查看比对,她发现有一款热卖的珍珠吊坠流量飙升,每天单品PV都过万,而且访客停留时间都极短,也没有访问其他商品。
      “SKU的转化率等店铺经营指标会直接影响商品搜索排名,这明显是被竞争对手盯上了,想把我搞下去”。   利用刷流量软件等刷低对手商品质量分,这只是网商恶意竞争的冰山一角,其他的阴招还有很多。人怕出名猪怕壮,对于一些小有名气的卖家来说,除了挖空心思为店铺引流之外,还要多长几个心眼来提防竞争对手使坏,无论是天猫淘宝,还是京东、1号店,只要是开放平台,这种不正当的商业竞争,都不可避免。 流量就是店铺的血液,就是心跳的脉搏,在这场旷日持久的流量保卫战中,同行间恶意竞争最常用的有这么三招,招招都阴险毒辣,让人防不胜防:
      1.恶意差评
      利用差评拉低目标对手的商品质量分和店铺分,让真正的买家望而却步:针对热销爆款,竞争对手雇多人拍下并付款,收货后一律直接给差评,并饱含“热情”地留下一堆商品评价文字,不听解释不接电话,即使卖家发短信承诺承担来回运费希望买家退货也断然不为所动。

 2.恶意货到付款
      雇佣多人在多地频繁拍下目标对手的商品,支付方式一律为货到付款。待快递到达目的地之后,或关机或找理由拒收,拉低卖家的商品质量分和店铺分,消耗卖家人力财力,甚至可能让卖家遭遇到平台的警告。
      3.恶意广告点击
      针对竞争对手的直通车、特卖广告等按点击扣费的CPC广告位,不断变换IP地址或组织多人在多个IP地址随意恶意点击,大量消耗竞争对手财力,降低对手推广商品的质量分和广告转化率,导致对手当日广告额度很快消耗殆尽,让自己的广告在竞价排名中能够低价脱颖而出,从而以较少的广告投入换得相应的流量。

因为有了购物意向才会访问电商网站,因此站内流量质量较高,也最为网商卖家所看重。
      在淘宝、京东等各开放电商平台,站内流量无非就这么几种:官方活动、自然搜索、直通车(搜索推广)、钻石展位(站内固定广告位)。

 官方活动尤其是团购活动能引来大量流量,活动效果也最好,因此活动就成为网商卖家们的必修课。淘宝聚划算、京东微信品牌团这些团购活动,是目前效果最好的官方团购活动,但活动对卖家的资质、综合运营能力和商品都有较高要求,对大多数中小卖家来说,这些团购活动可望而不可及。 钻石展位向来被誉为“土豪”专属推广,每天动辄几千几万元的广告投入,一般的中小卖家很难吃得消。
   自然搜索属于完全免费的流量,但奈何竞争实在太残酷,排在搜索前2页的都是高销量、高转化率的商品,卖家实力也是一家比一家强,你费尽心血打造的爆款,买家可能都没机会搜到。
      这其中,唯一让多数卖家都能有“参与感”的,就是直通车搜索推广。这种按点击次数收费的广告方式,门槛低、操作易,被绝大多数卖家所采用。但无论是哪个类目,热门关键词就那么几个,成千上万的卖家竞相争抢广告展示位置,在不断地加价出价之后,关键词的出价也大都被炒成了天价。在这其中,一些“土豪”卖家还经常使用直通车的搜索卡位广告投放策略,一次广告点击就要为此付出几元甚至几十元的广告成本。但一个严峻事实是,出价越来越高,搜索推广的成交转化率却一直在走下坡路。

 对于大多数品类来说,如果能有3%以上的转化率,那已经算是“开车”高手了,大多数卖家的转化率基本在1%左右。
      如此高的引流成本,有什么样的利润率能支撑这样不断地投放呢?
      笔者有多位网商朋友,普遍反映“开车”都是亏的。但面对每天少得可怜的IP访问值,订单从何而来?“开车”的主要目的就是快速提升商品和店铺热度,提升投放商品和店铺的质量得分,以便能提升店铺和商品的搜索权重。
      往常,人们见面就问:你“开车”了吗?如今,人们见面常说的一句话是:“开车”是找死,但不“开车”是等死。

那么除了站内的免费和付费流量,站外又该如何来引流呢?

僧多粥少,站内流量严重不足,争抢激烈,怎么办?
      除了传统的搜索网站关键词广告投放外,淘宝、京东等各大电商平台都推出了一系列站外广告投放方式,在各大门户网站、视频网站、QQ空间、微信等高访问量的网站和应用,买断广告位,以竞价排名的方式展现卖家的商品广告,吸引站外流量点击访问。
      相比站内广告位的激烈争抢,站外推广提供了更多广告位置选择和数量庞大的展现量,大多数的广告位,卖家都能以1元以内的较低出价获得一个访问流量。别看广告点击单位成本低,每天上万个以上的点击量,广告费同样不菲。站外广告投放效果立竿见影,流量数据很喜人,但是只见客来到少见客下单,甚至连在线询问都没有,广告转化率奇低,除了服装、鞋帽、箱包、手表等一些高销量、超多好评的大众品类商品能有1%以上的转化率之外,一些偏冷门购买率低的品类转化率甚至不足千分之一。
      对于大多数卖家来说,他们追求的不是店铺访问量这种虚荣的数据,大把烧钱却难以赚钱的广告引流,让他们慎之又慎。于是,很多卖家都开通了淘宝客(京东称为“京挑客”)这种按成交计费的推广模式,吸引站外众多推广人员参与推广,虽然效果不能立竿见影,但毕竟ROI还是可控的。
      于是问题又来了,淘宝客的资源毕竟也是有限的,同时可推广的商品多了,他们的眼光也越来越高,对商品的款式、店铺质量、销量评价等都有要求,尤其是销售佣金是否有足够的吸引力,没有20%以上的销售佣金,很难入他们的法眼。
      以上的广告引流方式无一不是付费的,于是各卖家竞相开发免费的宣传平台和工具,一直较多采用的如邮件营销、论坛发帖、微博宣传等,最近比较火热的如微信公众号、微店、店铺APP等,一些有实力的品牌大卖家甚至开始自建网上商城,以此绕开开放电商平台的流量之困,掌控属于自己的流量,但一路坎坷多凶险。
      相比实体店经营,网店经营在寻找顾客方面折腾得太多,但成效都不大,说到底这都是流量给逼的。

 

新手刚开店之初,淘宝会给与优先扶持的展现机会,一般在一周内,这是发展的最佳机会,如果错过,后面需要花费更大的力气。

        淘宝买家的购物过程这里简单提下:搜索——看到自己喜欢的图片点击进去了解——买或者离开。

1、搜索。

        对新手来说,宝贝数量不多,上架自然也容易,只需要安排上架时间就行,个人建议不用购买自动上架软件,因为淘宝现在都是7天自动上下架,你只要设置第一次上架时间,就不用管了。比如,多数培训教程视频会说10-12点,15-17点,20-22点是高峰期,建议大家这个时段上架。新手卖家上架时间我建议避开高峰时段,因为这个时段相对竞争激烈,新手卖家宝贝基本无法展现。冷僻时段虽然流量少,但是竞争小,展现率反而更高。比如12-15点,18-20点,22-24点,这个时段就不错。

        展现机会的第二个重点,优化标题,不要用太热的词,多用长尾词(即精准词),精准词必须连续才有用,提高排名指日可待。

2、吸引点击。

        顾客一定喜欢漂亮的图片,无论宝贝是否质量好、价格优惠,哪张图片漂亮我点谁。这时最重要的

不是标题,而是主图。新手卖家很多做代销或者批发市场进货的,PS必须会,不说精通,起码的技术要掌握,比如,分层设计、增加促销标签等。这样你的主图才有可能吸引顾客点击。我这里有专门为网店主图设计的PSD促销水印源码,可以迅速美化你的主图。有兴趣可以交流,并提供免费指导。

3、买还是离开。

        顾客看到你的详情页,你的销售手段高明,他就买了,一般30秒内决定,否则很难买的。新手卖家本来流量就小,来一个顾客一定要抓住。所以详情页开始的地方,你要静心设计,一般要写你自己的话,花心思,让顾客激动,兴奋,冲动,觉得不买会后悔。这些文字有很强烈的蛊惑力。长度30秒。图片不要太多,没完没了不是好事。据说有的宝贝详情页3米长,顾客都累死了,谁有心情买。

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