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微商为什么长期不出单?

2017-5-24 20:20| 发布者: 華大夫| 查看: 108| 评论: 0

简介:最近因为连续讲了几堂课,接触了更多团队长。发现很多团队精英之所以不出单,没法成交客户。就是因为聊天聊错了! 对于微商与创业者来说,跟客户沟通是非常重要的。大部分的成交行为都发生在一对一的沟通里。 ...
最近因为连续讲了几堂课,接触了更多团队长。发现很多团队精英之所以不出单,没法成交客户。就是因为聊天聊错了!

对于微商与创业者来说,跟客户沟通是非常重要的。大部分的成交行为都发生在一对一的沟通里。那么怎么样才能让你的沟通抓住客户的注意力?怎么样才能让你的客户顺利的收到客户的钱?接下来我通过一个亲身案例,来给你分享这里面的一个“要诀”!

我上次有分享一个体检的案例,还记得吗?

我首先去的是省第二人民医院,那个7楼的体检机构为什么没有能成交我?因为她们让我自己做出体检套餐的选择等等。而我根本不专业,我也不知道要体检哪些重要部位,所以我就放弃了。所以......

你要记住:

在客户面前,你就是专家、是大师、是医生。你要学会给客户建议。而不要以为客户懂得怎么做选择,客户又不在体检行业,他怎么知道怎样才能选择出最好的体检机构和最适合的体检套餐呢?

后面7楼的推荐我和弟弟去9楼。我们就去了9楼,他们说9楼是VIP体检。去到9楼后,护士问我们:你们要做体检吗?

(确实9楼的护士又高又漂亮,不愧是VIP体检......)

我说:是啊。有套餐介绍吗?

她说:这样吧。你们跟我来,我让我们专业医生跟你们介绍。

然后她就把我们带来了一个房间里,里面做了一个穿白大褂的男医生。然后这个男医生让我们坐下来,先让我弟坐下来。我不愿意坐。

然后他就问我弟弟:你是要体检哪里啊?说一下你的情况?

我弟:我头有时候有点痛。

医生:是头部哪里痛?

我弟:是头后面这个血管。

医生:哦,那要做一个CTT扫描

(具体是什么CTT、GTT我忘记了......)

然后医生又问:还有呢?

我弟:我有时候腹部这里会痛......

医生:嗯,我摸一下看一下......这里应该要做一个彩超,再做一个......检验......

接下里这个医生问的任何一个问题之后,都会销售一个产品(就是推荐一个体检项目给我弟)

瞬间,我感觉这个医生问问题就是为了卖产品啊......

搞的我弟后面都不敢回答他的问题了。所以,我和我弟走了,我们说先考虑一下,没有交钱。为什么呢?

很简单。因为这个医生的成交动机太明显,完全没有站在我们的角度着想。就是想要推荐更多的体检项目给我们。

真正高手的做法应该是:

关心我们的痛苦和需求。很明显,他还没问到我们的需求就开始下药了。如果是我,我会问:你们体检有什么想法啊,说一说。

然后就会知道,我们的想法:

1、想找一个靠谱的体检机构

2、不知道要选什么体检套餐,希望选一个好的、又实惠、而且适合我们的体检套餐。

很明显他偏离了我们的这2个核心需求。所以你记住,在跟客户的沟通的时候,一定要能抓住客户的核心需求,并且围绕客户的核心需求来。这才是真正帮助客户:解决痛苦、实现梦想。当客户体验到你确实在帮他的时候,自然就信任你了......

而这个医生让我们体验到的就是:要不断的销售给我们新的体检项目......

故事还没完,然后我们又去了下一家体检机构,而且迅速被成交付钱了。那为什么下一家体检机构能够顺利成交我们呢?接着来:

然后我和我弟从省二医出来后,我说:我们去慈铭体检吧。

为什么去慈铭呢?这个当然归功于他们的品牌营销,因为好几次我坐飞机的时候,都在机场看到他们的广告,于是自然认为是个大品牌。而其实一开始我们只想找一个离家近的体检机构,节约时间,但是,当面临要质量VS时间的时候,我们还是觉得质量为重,要选一个靠谱的体检机构。于是......

我们就去了慈铭体检。进去后,果然比较大气,一看就是大公司,前台的几位接待也相当专业。

护士:你们是想做体检吗?之前有预约吗?

我:没有,直接来的。

护士:好的。我们这里有套餐,你选一个,看哪个合适。

一看他们的套餐(如图),还真的比较专业。还有压力族套餐、银发套餐......这都是充分站在客户的角度,用客户的语言来说的。

然后我说:我也不知道要选什么套餐,我就是想要那种正常人的,检查的比较全面的套餐。

护士:那你们两各是多大年龄?

我说:我是86年的。我弟弟88年的。

护士:你们平常有什么重大疾病吗?有没有需要重点检查的部位?

我:没有啊。不过我弟弟有肾结石,不过肾结石已经在中山附一看过了,说没事。

护士:你们之前有做过体检吗?有检查出什么吗?

我:以前也做过,没什么问题。然后我弟也说没什么问题。

护士:如果那种的话,那你就选这个标准套餐吧。

我一看行的就选了。然后我弟因为要多检查几项,所以在那个套餐上面又加了一些,两个人加起来也就花了3千多元。

体检的过程也比较规范,有不同的科室,跟在大学里做体检一样,迅速完成了。然后他们说体检报告:到时在手机的APP上可以直接查看。也可以来找医生咨询,我们有医生专门接待。

我:那我弟弟在湛江雷州,来不了医院怎么办?

护士:没关系,体检报告我们可以快递过去,包邮的。而且可以电话咨询医生,到时里面会有医生的电话,直接电话咨询即可。

于是就这样完成了销售。

之后我也确实就直接通过手机查看到了体检报告,非常方便。

所以总结一下,为什么慈铭能成交我们呢?

因为前面的几个错误他们都没有犯,他们确实站在专家的角度了解了我们的核心需求,给了我们建议,什么样的套餐比较合适,而不是随便推销产品,这也就是“针对性聊天”、针对我们的核心需求来聊天,自然很容易抓住我们的注意力、进而成交。

所以说,成交说简单也简单,只要你懂得了客户的心理。知己知彼,才能百战百胜。

我也一直强调:

要成为一流的营销人,先成为一流的购买者。因为只要当你成为购买者,充分去体验消费者的心理,你才能知道客户会被什么抓住注意力、客户在做选择的时候判断标准是什么?

客户怎么对你产生信任?

客户怎么辨别价值?

客户的购买决策是怎么形成的?

然后你再把这些领悟到的人性秘诀,用在你自己的营销中,就会发现效果显著,可以让你收到大把大把的票子......

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