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微商成交绝三大绝技!怎样让客户觉得你的东西值得买!

2017-5-11 22:06| 发布者: formatlp| 查看: 75| 评论: 0

简介:《同样的价格,怎样让客户觉得你的东西值得买》这是本文的原标题。也是今天我们要聊的主题。 营销最终的目的就是将商品销售出去,但是在销售的过程中会遇到各式各样的问题,甚至有一些很难想清楚的现象出现, ...
《同样的价格,怎样让客户觉得你的东西值得买》这是本文的原标题。也是今天我们要聊的主题。

营销最终的目的就是将商品销售出去,但是在销售的过程中会遇到各式各样的问题,甚至有一些很难想清楚的现象出现,让人非常困惑!比如下面的几个,我想做过销售的朋友应该都遇到过。

微商不知道的成交绝技!三连招,招招走心!

困惑一,同一款商品,为什么别人卖的比你贵,还卖的比你好?

这个世界上好像总有一些人,不管什么产品,不管多贵的产品,别人卖不出去的东西,只要到了他们手上就非常容易销售出去,这究竟是怎么回事?

困惑二,同一款商品为什么你优惠100元,却不及别人优惠50元来得更有吸引力?

关于优惠,其实客户并不在乎你帮他节约了多少钱,在乎的是你给了他多少钱,看到这里你是不是觉得这有什么区别呢?别着急,往下看,这两者的区别非常大。

困惑三,同一类商品,怎样让顾客选择更贵的组合?或者更贵的版本?

要实现这一点很简单,就是让客户觉得更贵的版本其实更加便宜,什么?客户又不是傻子,怎么可能会觉得更贵的产品更加便宜呢?这明显就是一对矛盾体,可事实是人就是这么奇怪的生物,但你看完本文就会知道为什么会出现这种情况,而且也会想起自己原来也经常会出现这样的情况。

好!说完了这三个疑惑,如果你现在感觉自己仍然被这三个问题所困扰,那么我建议你应该一字不落的看完本文,我相信你看完之后会会心一笑,然后感叹到:哇!原来这么简单。

在解决这三个困惑之前,我首先要告诉你一个非常重要的概念,那就是贵和便宜其实是相对的,没有绝对贵的产品,也没有绝对便宜的产品,只有值得买的产品。

如果客户觉得这种产品不值得买,那么哪怕是一块钱他也会觉得贵,但是如果客户觉得这件产品值得买?哪怕贵一点她也会面带笑容地掏出人民币,如果你让顾客觉得“这就是我寻找了很久的产品,刚好能够解决我的痛点,我太需要它了”,那么我相信客户不仅会快乐地掏钱,还会非常愉快的记住你,成为你的朋友。

就像这篇文章,如果真的能够解决你以上的三个疑惑,我相信你肯定会加我为好友和我聊上几句对不对?

微商不知道的成交绝技!三连招,招招走心!

好,当我们知道了顾客,是因为值得买才会掏钱的这一个重要概念之后,那我们怎么样才能让顾客觉得我们的产品值得买呢?即使贵一点没关系呢?接下来我会教给大家三个方法刚好能非常精准的解决这三个疑惑。

第一个方法就是价值转换

每一件商品对于顾客来说都是有价值的,但是价值多大,值多少钱,则是由用户自身的心理账户决定的,所以我们可以从产品的角度出发,通过价值转换,尽可能让商品到达用户觉得价值最大的那个心理账户,这样才更容易成交。

比如一对青年夫妇去拍婚纱照,婚纱照的销售员告诉这对夫妇说,这套4999的套装是最超值的,可以选择5套服装,99张照片,1个32寸的欧式相框,2个24寸的水晶相框等等,推销话术非常准确和流畅,这在很多销售人员的眼中看起来已经非常不错了,因为这位销售员把整体价格分割成了很多小价格,让消费者感觉自己的产品其实是非常便宜的。

但是!这样只会让消费者在心里默默的去算账,所有的注意力都集中在“价格”之上,而非“价值”之上,除非这对新婚夫妇真的觉得这样的价格可以接受,否则还是很难成交。

下面我们试试价值转化的方法,这套4999的套装是最超值的,因为婚纱照毕竟一生只有一次,当然我们也有2999的套装和6999的套装,作为一个专业的导购员,我真心的建议你们选择4999的套餐,因为相片的效果真的特别好,我见过很多新人的婚纱照,选这个套装的新人笑的好甜蜜,你们可以先看看样片!

这样做,就成功的让用户从一张照片要多少钱,租一套衣服要多少钱的价格思考,直接转换到了我的婚姻一生只有一次的价值思考。那么你觉得这两者,那种更容易让用户觉得“值得买”呢?当然是后者。

其实在日常生活中,销售高手经常会运用这种价值转换。比如说培训课程会告诉你“可以不用再去学那些营养价值不高的内容,节约你宝贵的时间,让你在别人还在迷茫的时候你就 开始赚钱”;价格贵一点的装修方案不会和你去解释价格有多合理,而是会告诉你“我们的设计方案帮你省出了5个平方的面积”;高价进口的巧克力不会跟你强调说很好吃,很丝滑。而是会告诉你“这才是配得上你浓浓爱意的巧克力”

第二个方法就是利用好价格比例

我们常说客户不是真的图便宜,而是要感觉上占了便宜,我们可以利用“价格比例”来让用户有这种占便宜的感觉,同样也可以让你的促销活动看起来更有诱惑力,让消费者觉得你的商品很划算。甚至让消费者获得巨大的价值感!

比如我们去买电脑,一台标价4600元的电脑现在降价促销,优惠400元,我们看到这样的信息可能会觉得,恩,还不错,再看看吧,好像很多商店都有优惠。而另外一家店铺的做法是电脑标价4599元,而且现在购买这台电脑可以用1块钱抵200元将电脑内存从4G升级到8G,性能翻了一倍,哇太划算了!

为什么会有这么大的感知差异呢?这就是因为价格比例一定要选择好对比物,我们再来看看上面的案例,第一种做法,消费者会把优惠的400元拿来和电脑的原价4600相比较,这样一比较消费者会觉得优惠力度还不错,但还不足以让自己马上决定是否购买。

但第二种做法,消费者会拿1块钱和200块相比,会觉得自己的钱被放大了200倍,这是个巨大的冲击,再加上实用的内存升级,消费者会立马感受到真是太贴心了,业界良心啊!这才是促销嘛!掏钱买啦!!

讨论价格总是销售人员绕不过的问题,既然绕不过,那么我们就努力让客户觉得”他们的钱很值钱,我们的商品很划算吧!”

第三个方法就是设置好价格锚点

价格锚点属于一种定价策略,如果你学会了这个知识点,甚至可以初略判断出一款产品在实际的销售过程中会不会比较好销售出去,我们一起来看两个案例。

首先来说一个经典案例:一家报社是这样定价的:纸质版59美元,电子版108美元,电子版加纸质版108美元,看完这种价格体系,你会选择哪种,我相信只要是真的需要这份杂志的朋友肯定会选择第三种。第一种和第二种的价格设置唯一的作用就是让第三种价格看起来无比的划算!这就是价格锚点的作用,让客户开开心心的多掏钱,让客户觉得价格更高的产品更便宜。

微商不知道的成交绝技!三连招,招招走心!

再来看看牛逼的苹果手机是怎样运用价格锚点的,就拿最新的iPhone7做例子,32G和128G这两个版本相比,内存提高了四倍,但是价格只贵了六分之一 ,如果是你买苹果手机你会选哪种,事实从苹果公司的销售数据就可以看出,128G的销量远远好于32G的销量,所以即使是在现在这种明知道32G不够用的情况下,苹果公司仍然要销售32G的版本,为的就是制造这个价格锚点。

最后再说一个我前两天亲身经历的案例,周末,我带着女儿去一家比较远但是新开张的大型商场玩耍,当时女儿进到商场就要去泡泡主题的亲子游乐场玩耍,我一问价格,单次是65元,但充值100元可以成为会员,成为会员后100元可以玩4次,我当时毫不犹豫的就办理了会员,办理后我立马意识到,65元存在的唯一目的就是让100元看起来非常划算,即使我以后可能很少来这里玩。这样店铺的客单价就立刻提升了35%,多么有效的一个销售绝招啊!

好了,看到这里,你是不是也准备要给自己的商品找一个价格锚点呢?别犹豫!行动起来吧。

文章的最后我们来总结下,用户其实只为自己觉得“值得买”的东西买单,我们可以通过价值转化(应该买),利用好价格比例(好划算),设置好价格锚点(追求利益最大化)来让用户对产品产生巨大的价值感。

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