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这样挖掘产品卖点让你的销售提升60%以上!

2017-5-3 18:20| 发布者: Styles| 查看: 97| 评论: 0

简介:很多运营一定遇到过这样的困惑,跟竞争对手同样的品牌,同样的产品,同样的价格不管怎么努力,就是卖不过对手。今天这篇文章就是帮你解决这个问题的。 一句话介绍自己: 我是唐伯虎,8年电商上亿操盘手, ...
很多运营一定遇到过这样的困惑,跟竞争对手同样的品牌,同样的产品,同样的价格不管怎么努力,就是卖不过对手。今天这篇文章就是帮你解决这个问题的。

一句话介绍自己:

我是唐伯虎,8年电商上亿操盘手,多次互联网创业经验,擅长品牌营销策划,有非常丰富的实操运营经验,不管是线上线下,还是微商自媒体,关注我,我一定会知无不言。

很多运营一定遇到过这样的困惑,跟竞争对手同样的品牌,同样的产品,同样的价格不管怎么努力,就是卖不过对手。这里可能除了对手会搞流量外,好像也没别的特别之处。当然,就算会搞流量,转化率搞不定也只是白搭。所以归根结底,前期所有的工作,都是为了转化率,也就是销售业绩本身。

这样挖掘产品卖点让你的销售提升60%以上!

那么,影响转化率的关键因素是什么呢?

有人说,流量的精准性,视觉风格,促销,评价等等,其实这些都只是其中很小的几个因素,真正起着关键因素的是产品的卖点,也就是核心竞争力。

什么是产品卖点?

产品卖点就是与其他竞品的差异化,产品自身的核心特点,能快速反馈消费者需求的一个点,他可以是功能,外观,材质,品牌,质量,款式,技术,服务等等要素,但核心卖点只有一个,多卖点等于没有卖点。

我一直把卖点在整个策划中看做是最重要的一个环节,因为卖点提炼的好不好,直接关系到整个单品的销售表现。

从数据上来表达,卖点可以直接反馈到4个关键点的数据:

1、对点击率产生重要影响,精确的卖点可以快速打动客户需求,好的卖点配上好的文案能让宝贝点击率脱颖而出。

2、对收藏加购产生直接的影响,对用户有吸引力的卖点和描述可以提高宝贝的人气。

3、对转化率产生关键性的影响,完整而直接的卖点,精确的戳中消费者的痛点,对宝贝的转化率提升起着关键作用。

4、对店铺客户群体的抓取产生重要的影响,卖点其实就是需求定位,对进店访客有一定的筛选作用,在流量精准性上起到促进作用。

产品的卖点如此重要,那么我们该怎么去科学的提炼呢?

首先,我们先对很多运营在卖点提炼上的一些误区,避免再次踩雷。

1、卖点太多等于没有卖点。

2、自以为是的卖点等于意淫。

3、抓不住有效的主要卖点

这样挖掘产品卖点让你的销售提升60%以上!

根据我的观察,很多运营基本都死在了以上3个点,现在电商很多运营大多是从其他类目招聘过来的,对产品没有深入的了解和调研,所以在卖点的挖掘上,往往会有一定的臆测,真正做到科学有效的卖点提炼,除了对产品要有深入了解,还要对用户群体和竞争对手做一个精细化的研究。知己知彼,方能百战不迨。从老唐多年的运营经验来说,我一般会基于三个核心原则来挖掘卖点:

第一、消费者最关心的是什么?

卖点之所以这么重要,是因为他能为消费者解决痛点,也就是消费者最关心,最关注的那个点,如果这个点不能打动消费者,不能为他提供有效的帮助,就说明并不是他感兴趣的,客户根本不会去点击你的主图,连点击率都没有,何谈转化率呢?

我们要了解客户的需求,一般可以通过自己和同行竞争对手的评论,客服跟消费者的聊天记录,平时生活中对的需求感受,身边朋友的沟通调研等等方面进行统计总结。

这样挖掘产品卖点让你的销售提升60%以上!

第二、产品的唯一性是什么?

唯一性也就是差异化,跟竞争对手的最大差别。一款产品的上市,一定是基于某一个需求点,或者是产品本身的特点,从功能,外观,材质,品牌,质量,款式,技术、服务等等角度,比如一些品牌有上过什么电视节目报道,或者重大国家的一些重大会议指定用品等等,这些都是唯一性的体现。比如金龙鱼的“1:1:1”就是将核心卖点差异化。

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第三、竞争对手有没有这个卖点?

心理学当中有句话叫作"先入为主",应用到市场竞争中就是说,同样的卖点,竞争对手要是先于你喊出,也就先于你完成了市场占位,已经率先在消费者心中建立了深刻烙印,如果这时,你再以同样的卖点打入市场,就等于在做他的追随者。

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第四、文案表达有没有直戳痛点?

共性的产品特性你第一个说出来,而且能影响购买。普遍性的产品利益点,一般不受创作人员的关注和重视,但若策划的好,操作得当,一样可达到想要的效果,让消费者产生深刻的记忆点。比如同样是卖水的,农夫山泉的“有点甜”就比哇哈哈矿泉水做的好很多。

如今电商已经进入内容营销时期,产品同质化愈演愈烈的同时,也蕴藏着更多商机,同样的产品,换个角度,换个卖点文案的表达,或许就是一条出路,在营销策划中,很多营销者开始运用到感性卖点和情感卖点,不管从什么角度出发,目的只有一个,那就是更直观的解决消费者的痛点。

要想让别人对你记忆犹新,那就一定要善于表达自己。

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