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掌握这5个成交步骤,分分钟搞定难缠顾客!

2017-4-19 20:06| 发布者: megcjgm| 查看: 69| 评论: 0

简介:一个完整的成交过程是由多个环节和步骤组成的,顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。 一、出单机会总是留给有准备的店员 1.店员自身的准备——穿着打扮得体,活力充沛; 2.精神的准 ...
一个完整的成交过程是由多个环节和步骤组成的,顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。

一、出单机会总是留给有准备的店员

1.店员自身的准备——穿着打扮得体,活力充沛;

2.精神的准备——愉快的情绪,充分的自信,卖出产品的决心;

3.专业知识的准备——话术、产品和健康知识熟练;

4.店面形象的准备——整洁,规范,氛围,工具的摆放。

二、理解客户的需求,才能更好的介绍产品

1.顾客想要什么样的产品?知道了这一点,可以进一步向他有针对性地介绍产品。

2.顾客最看重产品的哪个功效?把自家产品的优势与顾客的需求点结合起来。

三、把顾客的需求与产品的独特卖点结合起来,塑造产品价值

1.独特销售卖点,也就是说店员需要向顾客介绍相对于同类产品来说,你的产品有哪些独特的优势;

2.把顾客的需求与产品的独特卖点结合起来;

3.如果没有顾客想要的产品,引导他接受替代产品;

4.一定要塑造出产品的价值。

四、嫌货才是买货人,顾客提出疑虑其实是购买的信号

当顾客对产品提出某种反对意见的时候,店员应该可以偷笑了,因为这正代表顾客确实想要你的产品。没有任何反对意见的顾客,一般是不会购买的。

你还需要知道的是,一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。

五、成交的关键是敢于成交,善用价格分解法

成交的关键是敢于成交,只有成交才能真正帮到顾客。不成交是顾客的极大损失,要善于“价格分解”成交法;例如“一分钱一分货”成交法;假设成交法;机会成交法;选择成交法;大胆成交法等等。

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