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京东单品无线端优化思路

2016-7-6 12:19| 发布者: zhh_2688| 查看: 173| 评论: 0

简介:随着智能手机的普及,更多的人愿意在手机上面下单购物了,不管是京东还是淘宝,卖家们都开始把中心慢慢转移,无线端越来越发挥出了它的作用,然而无线端的购物流程、购物习惯跟pc端是有较大的区别的,如何针对无线端 ...

随着智能手机的普及,更多的人愿意在手机上面下单购物了,不管是京东还是淘宝,卖家们都开始把中心慢慢转移,无线端越来越发挥出了它的作用,然而无线端的购物流程、购物习惯跟pc端是有较大的区别的,如何针对无线端来进行优化,且听我慢慢道来。

一、优化前基本数据

以上的这款产品是某零食店铺新推的主打款,优化前每天的产品销量大概是21件,而货单价是23.9元,虽然当时这一款产品在【无花果】的关键词下快车排到了第1名,但问题是产品的销量一直提升不上去。通过监控并观察后台的数据情况,我们发现这款产品的流量,有60%以上是来自无线端,因此,我们把优化的重心,放在了手机无线端上。

二、优化步骤

优化之前,我先把【无花果】类目行业排名前10的产品做了一个简单的调研分析:

本次调研的重点维度是:产品的单价,产品的重量;继而计算出产品每g的价格,大家都知道,食品类目比较简单,各大商家打的就是性价比,品牌知名度相对于其他品类来说,影响是比较少的。

京东代运营店长从调研的数据中可以看出,我们的店铺每g的价格是0.13元,相对于其他店铺来说,是贵了近一倍,说明我们在性价比上是没有任何竞争力的。所以,我针对分析出来的价格问题,做了这样的一个调整:设置商品促销——32.9元3件。那么就达到一个效果:平均每g的价格由原本的0.13元变为了0.06元。调整之后的价格在前10个产品数据之中,排名最低的,我们店铺得到了足够的竞争力。

本次在价格上的优化,我是考虑了以下三个点:

第一:为什么不直接把价格设置为10.8元呢?直接设置为10.8元,你的销量就会提升,但是问题在于,营业额不一定会提升,原因是,你的货单价降低了,而且是降低了很多,进而我们需要争取比以前多一倍的销量,才能追上以前的营业额。

第二:把价格设置32.9元,我们就能直接提升产品客单价,提升销量,在这两个维度同时提升的前提下,营业额肯定是只增不会降。

第三:产品购买一件原价是23.9元,但是购买三件的时候,只需要32.9元,仅仅加多9块钱,就能购买多两包,可以看出,价格的冲击力是非常明显的。

那么,假如问到:若买家不是一个会去“斤斤计较”的人怎么办?

没关系,买家不会算,我帮买家算!

我们可以看到,在食品行业上【500g 32元】左右,我标的价是【23.9元180g】,但是,在标题上我注明了:32元我可以买到540g,由此可见,我的性价比更高!

很多人喜欢把促销信息写在广告语上,但是这样存在两个缺陷:

第一,如果你标题太长的话,广告语在搜索页就被隐藏,买家是看不到了;

第二,在无线端搜索页是看不到广告语的。

所以,我要把卖点写在标题的最前端,并且加“中括号”着重标出,就是为了能够让消费者一眼就看到产品的利益点和性价比!

在做以上优化的同时,我还优化了一下主图,我调整了产品的色泽,让食品看起来能够更抓人眼球,在搜索页能够显得更诱人:

做完以上的优化,我发现,这款产品每天的销量提升为40件:

虽然销量是有提升的效果,但是远远还不够!我看了无线端的订单情况,有不少买家购买时,还是一次只下一个订单的,这只能说明,我的利益点还不够突出!考虑到买家在无线端的浏览习惯,发现买家在浏览产品时,看详情页的机率相对于pc端要少很多,大部分买家都是直接看前两张产品主图的,所以我把利益点直接简单粗暴地写在第二张主图上,然后,顺便也在详情页上做了个小banner,在重点描述一下卖点,确保每个买家在浏览时,不管他是否会看详情页,都能留意到这个利益点:

完成以上这些优化之后,这款产品每天的销量提升为60件左右:

三、总结

总结一下,产品优化几个需要注意的点:

1、要找到产品在搜索页/类目页的位置,然后对比一下周围的产品,看看自己的产品是否有足够的竞争力,是否展示了产品的卖点;

2、在确定需要调整产品价格的时候,首先要考虑,如何在不降低货单价的前提下,能够提高产品价格的竞争力,如下图:

3、如果产品有非常足够的竞争力,利益点和卖点,那么,你可以把这些优势,写在标题的最前端,你会发现,这样做在无线端标题是非常明显的,我们要把主要的信息写在标题的前27个字以内,因为超过27个字,其余的部分在搜索页就会被省略掉的;

4、当然,无线端的主图也是非常重要的,我们要把你的产品卖点或者利益点,展示在主图上,最重要的信息,可以写在第二张图上,即使是牛皮癣也可以尝试,只要卖点足够突出就行!因为大多数无线端的买家浏览产品时,是没有耐心去翻你无线详情页的;

5、接着,产品的利益点最好也在无线详情页的顶部做出展示,当然,也不排除有的买家会直接跳过主图去翻详情页的可能;

6、最后,我们不能忽略产品sku,在设置产品的sku时,可以清晰而简短的写上利益点和卖点,我们发出现,这样的调整在无线端是非常显眼的,如下图:

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