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如何吸引回头客,提高京东整店复购率!

2016-5-18 20:09| 发布者: qtuqRaTq| 查看: 201| 评论: 0

简介:什么是复购率? 复购率即重复购买率,基本分为两种定义,即用户复购率和订单复购率。 用户复购率:单位时间内,“购买两次及以上的用户数/购买的总用户数”。 订单复购率:单位时间内,“第二次 ...

什么是复购率?

复购率即重复购买率,基本分为两种定义,即用户复购率和订单复购率。

用户复购率:单位时间内,“购买两次及以上的用户数/购买的总用户数”。

订单复购率:单位时间内,“第二次及以上购买的订单个数和/单位时间内总订单数”。

会员复购率:单位时间内,购买2次及以上的且入会时间在统计开始时间之前的会员数/入会时间在统计开始时间之前购买的会员总数。

新用户复购率:单位时间内,购买2次及以上的当期新用户/购买的当期新用户总数。

复购率雷同指标

会员回头率:单位时间内,购买的会员数/购买的总用户数

用户留存率:也叫新用户留存率,

新用户留存率:新用户留存数/新用户总数

新用户留存数:截止到统计月,新用户最后一次购物日期停留在第N个月,即为第N月的用户。

复购率的分析诊断与解读

复购率是一个量化的数值,其数据呈现是百分比。商家要了解店铺的用户粘性,就必须经常查看复购率的值及走势,一般网站对于复购率的分析周期都是按月、按季度统计的。

1、用户复购的分析诊断

(1)会员粘度健康度分析各 月购物的总用户数的趋势与复购率趋势的叠加分析可以看出会员粘性的健康度,最佳购物曲线应是持续上升或趋于平缓的,原则上复购率应不受购买总数的影响,但 实际上从数据可看出,往往是用户数高,复购率也高。如果用户数增加或平稳,但是复购率大幅下滑,那么就说明会员营销做得不好,需要进行精准的会员营销。

(2)会员复购深入分析对于已经产生复购的会员,可以深入分析其购买行为,比如对复购用户的购物次数进行细致分析,购物两次、三次、三次以上用户分别的数量占比。

(3)老会员复购渠道分析复购率最高的是微信端,手机QQ端次之,京东APP端第三,PC端最低。

2、会员回头率分析

回头率是用户结构占比分析的一部分,用户构成可以分为老用户、站内拉新用户、京东首次购用户。

影响复购率的因素

影响复购率的基础要素主要是商品质量、服务质量、物流效率。次之是商家的运营方法和营销触达。

1、商品质量:最主要因素。

2、服务质量:在整个交易活动中,不能怠慢用户,对于用户发起的疑问、请求要快速、专业、客气地相应,高的用户满意度,才会产生复购率。

3、物流满意度物流的速度、服务质量、服务态度。

提升复购率的方法

1、建立会员管理体系

启用会员管理,有准确的会员档案,能识别出哪些会员是可能产生复购行为的,可有进行精准的营销刺激和用户关怀。京东商家后台有免费的会员关系管理模块,供商家管理会员档案,并通过营销工具精准营销。

2、巧用优惠券精准营销

在商家后台的“会员关系管理”系统中,商家每月可对自己的会员发放直送到账户的优惠券进行会员的营销触达。

(1)按店铺等级进行会员发券店铺会员中五星会员是购买力较强或者黏性很强的用户,对他们的优惠券力度要比较大。以此类推。

(2)按下单渠道进行会员发券通过用户下单渠道的不同,可以分析出用户的购物习惯,特别是微信端,在使用优惠券系统时,针对微信、手机端用户发放优惠券的额度要更优惠。

(3)按京东会员等级进行会员发券京东会员等级非常准确的反映了用户在整个京东平台的消费行为能力。等级越高,网购消费行为越成熟,对京东平台的认知度越高,消费能力越强。可以针对不同等级的用户发放优惠券,等级越高,优惠力度越大。

(4)按会员活跃度进行每个月可以激活“上下交易下单”时间是前面第6个月的会员,这样避免会员从活跃到沉默。激活效果可以通过商家后台的“会员关系管理-营销活动分析”模块进行查看。

(5)按平均客单价进行会员发券对于平均客单价高的会员,商家发放的优惠券的门槛可以提高,减的金额比例可以不变,这样对于商家提高店铺的平均客单价和店铺销售额有很大帮助。

3、赋予会员专享的权益建立会员等级折扣通过令牌建立会员专享满减,令牌是面向商家新开通的功能,令牌是定向关联会员与特有促销的通道。令牌价格不会显示子啊商品详情页中,在加入购物车后方可生效令牌价,是一个神秘的用来进行会员专享价格活动的促销工具。

4、会员娱乐式互动

(1)会员签到:店铺签到

(2)口碑营销:面对面口述传播、社群营销、微信分析营销。

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