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影响京东店铺转化率高低的因素有哪些?

2016-5-9 13:00| 发布者: semis| 查看: 854| 评论: 0

简介:一、影响成交转化率的重要指标 入店访客数:在统计周期内,通过各种来源到达店铺的用户数量,即UV 有效访客数:指访问店铺至少两个页面才离开的访客数,即未跳失的访客咨询访客数:在所有访客中,点击了“咚咚咨询” ...

一、影响成交转化率的重要指标

       入店访客数:在统计周期内,通过各种来源到达店铺的用户数量,即UV

       有效访客数:指访问店铺至少两个页面才离开的访客数,即未跳失的访客

       咨询访客数:在所有访客中,点击了“咚咚咨询”的访客数

       加购访客数:点击了“加入购物车”的访客数

       订单访客数:在所有访客中,点击了轻松购,或者“去购物车结算”按钮且成功提交订单的访客数

       成交访客数:在所有访客中,下单成功的用户数量

       成交转化率:成交用户数/全部访客数

       静默转化率:静默成交的访客/全部静默访客

       咨询转化率:咨询成交访客/全部咨询访客

       加购转化率:成交访客数/点击加入购物车的访客数

       付款转化率:、、于先付款订单已付款订单单量/先款订单总下单量


二、、影响转化率的关键要素

       从用户购物的三个阶段,可以总结出影响转换率的关键因素

阶段一 引流阶段

       流量的精准性很大程度上决定着后续流量到达店铺之后的转化率,优质的流量入口,就已经算是成功一半了


       另外,店铺的不同阶段,引流的目的和目标也会拥有不同,可以尝试不同的渠道,去掉效果差的渠道,选择优质渠道进行推广,获取精准用户


阶段二 售前、、售中阶段

       用户完成选购、下单、付款、环节,是从浏览到转化的一个过程,在这个过程中,影响最终转化的因素有很多


       成交转化率可分为静默转化率、加购转化率、咨询转化率、付款转化率,分别影响转化率的因素如下:


静默转化率 影响因素:

店铺相关

       首页页面的风格、导航、推荐、

       活动页面的风格、推荐、

       店铺的导航列表、商品结构、

       店铺活动、、

       店铺评分、类别、信誉、

商品相关

       商品标题和图片、、

       商品详情页布局和描述、、

       商品价格/促销活动、、

       商品评价/好评率/差评率、、

       商品功能/属性、、

       商品质量/品质、、

       商品品牌/定位、、

       购物保障、、

       关联推荐、、

       付款方式、、

       是否免运费、、

物流相关

       物流公司、、

       发货地址、、

       到货时间/配送时长、、

库存情况

竞品情况

咨询转化率 影响因素:

客服相关

       客服专业知识、、

       客服销售技巧、、

       客服服务态度、、

       客服响应时长、、

物流相关

       合作的物流公司、、

       发货地址、、

       到货时间/配送时长、、

售后保障体系

加购转化率 影响因素:

       商品价格/促销活动、、

       尺码、库存、颜色、

       关联推荐、搭配情况、

       竞品情况、、

       用户购物意图不明确、、

       购物心情发生变化、、

付款转化率 影响因素:

       卖家原因、、

       无库存、、

       买家原因、、

       支付遇到问题、、

       冲动消费、、

       货比三家、、

       运费超出预期、、

       到货时间/配送时长、、

阶段三 售后阶段

       从商家发货开始,购物环节就进入了售后阶段,这个阶段可以影响后续的二次转化,也是商家一定要关注的地方


       发货阶段:发货及时、准确,包装、配件的准备,赠品、礼物的准备、


       配送阶段:配送速度、时长,配送人员态度,配送承诺时效相符性、


       收货阶段:包装完整性、完整,商品与描述相符性,质量满意度,超出预期的惊喜、精美度,配件齐全、


       评价阶段:商品质量满意度触发评价,商家服务满意度触发评价,物流配送满意度触发评价,赠品/礼物、惊喜触发评价、


       售后阶段:退换货/返修处理时长、、


退款/换货/返修处理方式和结果,客服服务态度


       以上影响转化率的因素环环相扣,互相影响,商家要精益求精,做好每一步


三、、转化率诊断优化方法

       作为运营人员,在进行店铺诊断时,可以思考以下几个问题:


1、、店铺转化率是否健康?

       可以从以下四个维度比较:

       对比行业里的优秀店铺、行业中与自己相似的店铺、自己店铺的同期,以及自己店铺的上期。 就可以确定自己店铺的转化率是否需要优化,在行业中处于什么水平


2、、问题出在哪里?

找问题终端

       对店铺整体、PC端、移动端要分别诊断,目前京东流量来源较为丰富,所以商家进行诊断时,就更复杂,所以要更细心


找问题来源

       商家可以通过数据罗盘中的“店铺分析--流量分析--流量来源分析”模块,查看店铺的流量来源。 分析转化率的最好坏


找问题页面

       店铺中作为流量承接的页面,主要是首页、布局、活动页和商品详情页,页面中影响转化率的因素包括装修、文字描述、图片设计、


       商家可以通过数据罗盘中的“店铺分析--装修分析--热力图分析”模块,查看承接页面的数据表现情况。 可以直观地显示用户的点击位置和点击次数,颜色越深,代表点击越多,可以推测用户最感兴趣的是哪款商品


找问题商品

       如果通过流量和页面的诊断,仍没有发现问题,那么应该去找一下问题商品,对商品进行改善,提升店铺的成交转化率


       可以通过数据罗盘,查看店铺浏览量排名前几位的商品,再分析实际成交转化率,若转化率很低,去分析其中原因


找问题服务

       商家可以通过数据罗盘,查看店铺的动态评分及评分的变化情况,如果店铺的某项评分低于行业平均水平,商家就要做出相应改善


3、、制作改善计划

       依据自身店铺情况制定合理的计划,因人而异

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